Шаг 23. Вам нужен «злодей»

Шаг 23. Вам нужен «злодей»

Кто-то должен быть жестким. Это может быть штатный сотрудник или глава фирмы, это может быть также специально нанятый «чемпион по сбиванию цен». Неважно, относится ли этот сотрудник к руководящему составу или является простым клерком. Главное, чтобы он освоил искусство ведения переговоров, обладал опытом, напористостью и целеустремленностью в достижении максимальной прибыли. (Когда вы найдете такого человека, держитесь за него, ублажайте его, чтобы он работал на вас всю жизнь; такие люди сторицей окупают все вложенные в них средства.) Такую роль может выполнять и консультант со стороны, который уполномочен действовать, а не только давать рекомендации.

В любом случае вы должны иметь такого человека. Роль злодея заключается в том, что он анализирует все закупочные цены ваших поставщиков, начиная с самых крупных статей (с самых крупных сумм), и устанавливает жесткие пределы этих цен, которыми обязан руководствоваться закупщик. Этот последний якобы неохотно передает решения злодея поставщику. «Что я могу поделать, Джордж? Лаура сказала, что это максимальная сумма, которую мы можем заплатить. Конечно, это несправедливо, но что же я могу сделать? Теперь все зависит не от меня, а от вас. Хотите работать с нами по такой цене или нет?»

Таким образом, необходимо руководствоваться первым правилом переговоров, которое приводится во всех учебниках по бизнесу: вы должны связать руки вашему представителю, чтобы он мог только принимать уступки, но не давать их. Используйте это правило в практике общения с поставщиками.