2. Франшиза или собственная концепция

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

2. Франшиза или собственная концепция

Для начала давайте разберемся, что же такое франчайзинг, франшиза. Какие преимущества сулит собственная концепция развития магазина и что лучше для вас как для начинающего предпринимателя, открывающего первый раз в жизни собственный магазин.

Итак, франшиза – это соглашение между двумя сторонами, которое дает человеку или группе право продавать продукцию или сервис, используя при этом торговую марку другого бизнеса.

Франчайзер – юрлицо (бренд), которое передает другой стороне право работать под его именем.

Франчайзи – лицо, которое принимает данную услугу и хочет работать под торговой маркой.

Для чего это делается? И почему франчайзинг – вид отношений, где одно юридическое лицо дает другому право вести определенный вид бизнеса, – столь популярен в мире? Кстати, франчайзинг возник еще в 1851 г., а основателем его стал И. Зингер, владелец всемирно известной компании Singer Sewing machine company. Фирма Зингера заключала с дистрибьюторами товара письменный договор на передачу франшизы, которым передавалось право на продажу и ремонт швейных машинок на определенной территории Соединенных Штатов.

Франчайзинг популярен потому, что использование хорошо апробированной технологии бизнеса дает новичку уверенность в развитии своего дела, в его успехе. Например, вы решили открыть бутик по продаже одежды. Вы уверены, что с первого дня к вам побегут клиенты? А если это будет не просто некий абстрактный бутик, а бутик известной марки «Х»? В таком случае уже с первого дня у вас могут пойти продажи. Мало того, вас научат, как продавать и как рекламировать, как подбирать коллекцию и выкладывать продукцию, обучат ваших продавцов и автоматизируют учет товаров, дадут рекомендованные розничные цены и т. д. Фактически вам сделают весь бизнес. Именно поэтому франчайзинг стоит или денег, или существенных усилий со стороны предпринимателя. Как и все хорошее, что имеет своих поклонников. Как любая апробированная методика.

Франчайзинг может иметь несколько видов платежей. Вначале вы (франчайзи) оплачиваете паушальный взнос – стоимость франшизы. Выплачивается он один раз. Если речь идет о передаче уникальных технологий, то размер паушального взноса может быть значительным – до 100 % от размера инвестиций на открытие объекта. Если речь идет только о передаче права работать под своей маркой, логотипа, инструкции работникам – сумма может составлять около 10 % инвестиций в бизнес. Если франшиза новая, то взнос может быть еще меньше. Иногда паушальный внос небольшой, но тогда больше сумма отчисления роялти. Все зависит от решения франчайзера.

Роялти – сумма денег, которую надо периодически отчислять франчайзеру за возможность работать под известной маркой, используя разработанную бизнес-модель. Сумму франчайзер устанавливает сам. Обычно она составляет 5–8 % от оборота. Роялти может быть и в фиксированной сумме. Деньги выплачиваются ежемесячно либо поквартально. Иногда роялти вообще отсутствует, но тогда включаются иные механизмы компенсаций франчайзеру.

Рекламные отчисления – взносы в рекламный и маркетинговый бюджет головной компании. Чаще всего они составляют 2–3 % от объема продаж, выплачивают их ежемесячно. В данном случае, как правило, франчайзер представляет вам отчет об использовании рекламных средств. Эти деньги идут на развитие сети, и они возвратятся сторицей.

Преимущества франчайзинга:

? вы используете уже апробированную и успешную бизнес-модель, путь, к которому компания пришла не сразу, обкатав его на себе;

? вы можете открыть известный бизнес с минимальными затратами;

? магазин может открыть предприниматель без опыта работы – франшиза значительно снижает его риски;

? при правильном выборе торгового места продажи идут сразу же, так как происходят под уже раскрученным брендом;

? наличие рекламной и маркетинговой поддержки;

? бесплатное регулярное обучение данному виду бизнеса;

? налаженные связи с поставщиками;

? упрощение доступа к получению кредита.

Из минусов франчайзинга можно назвать постоянные перечисления денег, роялти. Есть, конечно, и «бесплатный франчайзинг», но, думаю, изначально должно настораживать само слово «бесплатный». Существует общее правило: чем легче войти в бизнес, тем менее он привлекателен или тем больше усилий для продвижения бренда и товара нужно приложить. Поэтому совсем бесплатно, как правило, можно «купить» франшизу лишь неизвестной торговой марки. Риск потерпеть неудачу в этом случае достаточно велик.

Многие франшизы не подразумевают ни паушальных взносов, ни роялти и при этом являются достаточно успешными. В чем подвох, спросите вы? Такие марки обычно открывают исключительно свои магазины в наиболее «интересных» регионах (например, Москва и Подмосковье), отдавая право продавать под своим именем лишь в отдаленных, менее привлекательных регионах. Часто успешные марки имеют стратегию эксклюзива на территории – они выбирают одного-двух франчайзи и развивают их в закрепленном месте, требуя интересующие показатели и не пуская никого другого в регион. В любом случае, уважающая себя торговая марка, имеющая опыт продаж на территории, с большой скрупулезностью относится к выбору франчайзи и места для нового магазина.

Обычно существует ряд требований к размещению и формату магазина, таких как площадь, местоположение в городе или в ТЦ, наличие хорошо просматриваемых витрин, минимальный прогнозный объем продаж, расположение на первой линии домов в случае отдельно стоящего магазина. Наличие серьезных требований, конечно же, не гарантирует вам успеха, но их отсутствие должно вас насторожить. Компания, которая не заботится о том, сколько и каких магазинов открыто под ее брендом, не может быть успешной в долгосрочной перспективе. Если вам дают условия по первому требованию – это плохой знак. Прежде франчайзер должен узнать все о вас и только потом озвучить все условия работы.

Исключение составляют зарубежные марки, популярные в Европе и Америке, но не имеющие опыта работы в России. Для них до сих пор существует некое подобие «железного занавеса» из-за разницы культур, юридических норм и главное – сложностей нашей таможни. Иностранцы, впервые сталкивающиеся с российской таможенной практикой, приходят в ужас. Честно сказать, американцы в целом не сильно продвинулись в своем представлении россиянина. Из моей практики при знакомстве с новыми бизнес-партнерами создается впечатление, что на нас они до сих пор видят шапку-ушанку, и этот факт может сыграть вам на руку, так как привезти новый бизнес в Россию достаточно легко. Сложно предугадать, насколько он будет успешен, тем не менее это возможно, имея небольшой опыт в сфере торговли.

Франчайзинг подразумевает не только тесную «товарную привязку» – вы продаете товар лишь данной торговой марки, используете правила выкладки и оформления витрин и т. д. Очень важной составляющей является постоянная «информационная» и маркетинговая привязка. Франчайзи привязаны к держателю франшизы непрерывным информационным потоком. Это важно понимать, если вы сами хотите развивать франшизу, выступая держателем бренда. Самое удобное и распространенное решение, которое к тому же является обязательным условием, – становление единой товароучетной программы, позволяющей франчайзи получать информацию о товарах, их характеристиках и ценах автоматически, а держателю франшизы видеть продажи франчайзи и остатки товара, формировать отчеты и рейтинги продаж по всей марке. Причем выигрывает и франчайзер, и франчайзи. Естественно, это требует дополнительных вложений с обеих сторон, но они того стоят. Отсутствие полноценной, актуальной и легкодоступной информации о продажах, ценах, ассортименте делает механизм франчайзинга непрозрачным и сложно контролируемым, что в конечном счете приводит к плачевным последствиям.

Для того чтобы понять преимущества и специфику развития франчайзинговой схемы работы, нужно четко понимать суть: зачем это франчайзеру и что получите вы, создав свою марку и развивая собственную франшизу?

? Прежде всего это стремительное развитие сети и узнаваемость бреда за счет вовлечения в бизнес сторонних капиталов. Франчайзинговая марка растет очень быстро, не испытывая дефицита инвестиций.

? Маленький бизнес всегда управляется эффективнее, чем большой. Несмотря на кажущуюся экономию управленческих затрат (логистика, бухгалтерия, менеджмент) при укрупнении бизнеса, люди часто сталкиваются с тем, что при открытии каждого последующего магазина их оборот не увеличивается пропорционально количеству магазинов. Выглядит это примерно так: один магазин приносит 500 000 р., при открытии второго оба начинают приносить по 400 000, а третий может приносить 200 000 р. Почему так происходит? Думаю, у вас есть ответ – вы уже не можете за всем уследить. Самая высокая мотивация на эффективность – у собственника бизнеса, ваши управляющие хоть и хорошие работники, но не могут работать и управлять с такой мотивацией и знанием дела, как вы. Как только управленческое внимание ослабевает, эффективность падает. Зная это, многие марки делают акцент на то, что собственник всегда управляет бизнесом эффективнее, чем наемный менеджер. Именно этим и выгоден франчайзинг держателю бренда.

? Всегда легче атаковать один крупный бизнес, чем множество мелких. Привлекая большое количество независимых друг от друга партнеров – юридических лиц, держатель бренда диверсифицирует риски. Налоговые проверки, иски покупателей, рейдерские захваты несут в себе низкую угрозу или вообще становятся невозможными.

Если вы хороший маркетолог, прекрасно разбираетесь в рекламе, держите руку на пульсе последних тенденций относительно товара, которым собираетесь торговать, экономист, бухгалтер, юрист в одном лице и уже все знаете о своем бизнесе, то вы можете с уверенностью разрабатывать собственную его концепцию. Если же этого нет – стоит подумать о франшизе. Она удобна для начинающих предпринимателей, не знающих, как начать работать. Для них франчайзинг является отличным подспорьем. Проблема в том, что хорошие франшизы начинающим предпринимателям не всегда доступны. Они или имеют очень высокий уровень вложений либо очень высокие требования, или недоступны в конкретном регионе. Поэтомуяя если хотите найти успешную франшизу, ищите ее на другом континенте. Самый простой и универсальный совет – это Америка, Китай и т. д.

Советы от Н. Гузелевич. Оптом для розницы

Если вы все-таки решили разработать собственную модель ведения бизнеса, то советую лучше не изобретать велосипед, а скопировать существующие на рынке модели. Выберите лучшее, добавьте в него своего и внедряйте в жизнь.

Важно делать это на начальном этапе развития рынка, входить на рынок с этой концепцией, когда он в данной сфере еще не сформирован. Например, когда в каждом торговом центре присутствует компания, продающая электронные сигареты, рентабельность бизнеса ниже и возможностей открыть магазин меньше. Если же вы открываетесь, когда магазины с электронными сигаретами еще только начинают появляться, то шанс получить больше прибыли намного выше.

Будьте готовы к низким продажам в первый год. «Снятие урожая» произойдет только через один-три года. Перенимайте те концепции, в которых бизнес растет и быстро развивается, не копируйте продукты на рынках с явными лидерами, где все уже «схвачено» и поделено (например, рынок бижутерии). Присматривайтесь, думайте, прикидывайте на себя. И главное, взвешивайте свои силы и понимайте, к чему стремитесь. Если вы хотите минимальных вложений, быстрого результата и минимум сложностей – это франшиза. Если не боитесь трудностей, верите в собственные силы, обладаете недюжинным талантом во многих областях, а также опытом, знаниями, желанием больших дивидендов и умеете ждать – тогда разрабатывайте собственную концепцию. Удачи вам!

Данный текст является ознакомительным фрагментом.