Учитесь продавать!
Учитесь продавать!
Учиться продавать – этот пункт не так однозначен, как это может показаться на первый взгляд. Первое, что надо прояснить, это разница между действительно продажей и отпуском товара. Действительно продажа – это и наука, и искусство. Это передача ценности в обмен на деньги. Отпуск товара – это должность, простое механическое действие. Это передача товара – часто без осознания его ценности – в обмен на деньги. Продавать и работать продавцом – это совершенно разные вещи.
Как вы думаете, продавщица в магазине, которая получает зарплату, независимо от выручки, независимо от того, остался клиент доволен или нет, является продавцом по сути или по названию должности? Надеюсь, вы ответили правильно. Истинный продавец создаёт или транслирует ценность. Это психолог, который умеет показать человеку выгоды от приобретения того или иного товара или услуги. Он умеет увидеть потребность человека, он знает, что предложить, он знает и чувствует рынок, умеет предвидеть тенденции. Продавщица в магазине, которую мы описали, не создаёт никакой ценности, кроме той, что сидит и отпускает товар случайно зашедшим покупателям, за что и получает заработную плату, соразмерную её личной ценности. Это наёмный работник, отпускатель товара, и не более того. Поэтому о таких «продажах» мы больше говорить не будем.
Мы будем говорить о продажах, которые называют искусством. «Продажи – это искусство» – в своё время эта фраза выбила меня из колеи, ввергла в шок, так как совершенно не совпадала с моим видением и пониманием того, кто такой продавец. Для меня это было, как северо-юг, или западо-восток – полный абсурд и нонсенс. Искусство – это, безусловно, музыка, театр, живопись, поэзия. Как можно процесс отпуска товара, а именно это я понимала под продажами, называть искусством? Это было выше моего понимания.
А чем, собственно, объяснить моё такое восприятие, такую реакцию? Я люблю докапываться до истины, и я докопалась. Такую реакцию вызвали ассоциации со словом «продажи»: продавец, торговец, торгаш, спекулянт, фарцовщик, деляга, барыга, теневик, ростовщик и прочее нехорошее. Вот этим мою реакцию и объяснять – тем, что в системе ценностей все эти слова стояли в одном ряду. Вы думаете, я одна такая? Ошибаетесь, нас миллионы! Миллионы тех, кому незаметно в сознание было внедрено именно такое отношение к торговле и торговцам, поставив их на одну из самых нижних ступенек иерархической лестницы.
В СССР не только секса не было. Не было также и продаж как искусства. А было лишь то, что мы обозначили отпуском товара. Уже нет СССР, но предрассудки и заблуждения остались. Осталось старое мышление и соответствующее ему отношение. Справедливости ради – это не только бывшего Советского союза касается. Такое отношение возникло гораздо раньше, много столетий назад, и в других странах тоже, даже и капиталистических. Но плохое отношение – это всё же отношение к тому, что существует. А искоренение – это когда и относиться уже не к чему, и не с чем сравнивать. Вот что было в СССР – искоренение того, к чему положено относиться плохо. Не было продаж как искусства, бизнеса тоже не было, и не просто не было, а за это можно было даже поплатиться свободой.
Государство само решало, какие у граждан есть потребности, и сажало в магазины продавцов, точнее, отпускателей товара, причём за очень низкую заработную плату – по мнению государства, соразмерную личной ценности советского торгового работника. А те, в свою очередь, всеми правдами и неправдами «восстанавливали справедливость», добирая «своё» недовесами, обсчётами и прочими уловками, чем вызывали недовольство своих сограждан, ещё больше усугубляя и без того негативное отношение к «торгашам». Но всё равно, корни этого уходят в глубокую древность, когда мир ещё не знал и не слышал о социализме, коммунизме и капитализме.
А как вам такая статистика? Лишь 3–5 % людей на всём земном шаре умеют продавать, у них этот дар есть от рождения, как, скажем, дар танцевать или рисовать. Остальным надо этому обучаться. То есть, таки можно научиться продавать? Уже лучше. Но что-то мне не давало покоя. Мысль упрямо искала ответы в лабиринтах сознания, и нашла. Всё неправильно, всё наоборот!
Лишь 3–5 % людей НЕ умеют продавать, остальным этот дар дан от рождения! Давайте разбираться.
Продажа – это процесс, в котором участвуют две стороны – продавец и покупатель. Задача продавца – показать выгоды своего продукта, рассказать о нём так, чтобы на другой стороне возникло желание иметь этот продукт, чтобы у покупателя потекли слюнки, чтобы он достал из кармана денежки и отдал их продавцу в обмен на этот продукт. Деньги – это универсальное средство обмена предложения на результат. Факт обмена называется сделкой, цель которой – чтобы покупатель сделал то, что хочет от него продавец. Это и есть искусство продаж. А не встречали ли мы такое искусство в сказках? А не совершали ли мы чудеса продаж в реальной жизни? Встречали, совершали, знаем, но… не знали, что это называется искусством продаж.
Мы продаем каждый день, всех и вся. Себя в том числе. Только не осознаём, что это продажи. Мы об этом не задумываемся, потому что это в нас говорит наш природный, врождённый дар, для нас это так же естественно, как разговаривать или рисовать палочкой на песке. Судите сами.
Почти всем из нас приходилось устраиваться на работу, составлять резюме, проходить собеседование. Что мы пишем в резюме? Как себя преподносим? Так, чтобы нас «купили» – хотели взять на работу, платили нам деньги, и чем больше, тем лучше. Мы стараемся продать себя как можно дороже! Не зря такая шутка есть, что человек никогда не бывает так близок к совершенству, как в момент составления резюме при устройстве на работу.
Представьте другую ситуацию: объявлен конкурс, например, среди юных певцов или художников. Родителям, чтобы допустили их ребёнка к участию, надо убедить членов комиссии, что их ребёнок соответствует требованиям, и вообще, он самый-самый… продолжите речь матери. Продаст своё чадо так, что будьте любезны, без конкурса приз дадут!
Когда ваш сосед приглашает вас на рыбалку с ночёвкой, он рассказывает, как будет классно, кто ещё поедет, какой будет клёв и уха – вы уже хотите, вы и без удочки согласны ехать! Он продал, вы купили.
Легендарный «продавец» Том Сойер[16] продал побелку забора за «несметные сокровища» и, если бы у него не кончилась извёстка, он бы точно разорил всех мальчишек в городе. Так «вкусно» он это преподнёс, что из желающих поучаствовать в этом действе образовалась очередь, и «покупатели» расплачивались самым ценным, что у них было – рогатка, дохлая крыса, синее стеклышко и бог знает что ещё.
Мы все читали сказку «Золушка» и фильм смотрели, и вот прямо сейчас вспоминаем, как мачеха Золушки «продавала» Принцу своих дочек. Ну, прямо, два кротких ангела неземной красоты и необычайных талантов!
А помните ли вы Сказку о царе Салтане Пушкина? Как там ткачиха с поварихой, с сватьей бабой Бабарихой продавали разные диковинные чудеса? А вот как: эмоционально, красочно, в деталях, так, что поневоле такое захочешь!
Белка песенки поёт
Да орешки все грызёт;
А орешки не простые,
Всё скорлупки золотые.
Ядра – чистый изумруд;
Слуги белку стерегут.
Там ещё другое диво:
Море вздуется бурливо,
Закипит, подымет вой,
Хлынет на берег пустой,
Расплеснется в скором беге,
И очутятся на бреге,
В чешуе, как жар горя,
Тридцать три богатыря,
Все красавцы удалые,
Великаны молодые,
Все равны, как на подбор —
С ними дядька Черномор.
И той стражи нет надежней,
Ни храбрее, ни прилежней.
А у князя жёнка есть,
Что не можно глаз отвесть:
Днём свет божий затмевает,
Ночью землю освещает;
Месяц под косой блестит,
А во лбу звезда горит.
Князь Гвидон тот город правит,
Всяк его усердно славит;
Он прислал тебе поклон,
Да тебе пеняет он:
К нам-де в гости обещался,
А доселе не собрался.
Всё, продано, сделка состоялась. Царь Салтан немедленно приказал собираться в дорогу!
А как дети делятся впечатлениями, замечали? Истинно, продают!
А как женщины «продают» свои кулинарные шедевры? Лучше всего – дать попробовать блюдо, угостить. А потом с победоносным видом диктовать рецепт!
Умение рассказать и показать товар так, чтобы его захотелось получить – это и есть искусство продаж. И почти все мы, так или иначе, этим искусством владеем. Все мы в состоянии объяснить, чем та или иная вещь лучше её аналогов, когда мы сами в этом уверены. Все мы умеем показать товар лицом, когда нам это нужно. Но не каждый выбирает это своей профессией. Вот и вся разница. А отношение к продажам как к чему-то не вполне достойному, третьесортному, внушено нам извне. Церковь тут тоже постаралась, чего греха таить? И литература, и кино, и мультики. Ну, а мы же все хотим быть хорошими, богоугодными, а значит, откреститься от всего, против чего выступала церковь, а вслед за ней и общество.
С церковью всё понятно, ведь торговля – это очень прибыльное дело, и церковь сразу, как только утвердилась на арене общественной жизни тогдашней Европы, завладела монополией на неё, но при этом распространяя идею о том, что торговля – это неблагопристойное дело, а торговцы – грешники.
Примерно к X–XI веку Христианство уже прочно закрепилось, церковь стала очень богатой и влиятельной и потому, наверное, отношение церкви к торговле несколько смягчилось. Она стала покровительствовать торговле, получая от неё свою долю – десятину. Церковь участвовала в организации ярмарок и контролировала, чтобы в городах был порядок в базарные дни. Она стала способствовать процветанию торговли – чтобы величина десятины увеличивалась, это же понятно. Главное, что неприязненное отношение к торговле было уже сформировано. И в торговлю шли те, кто не мог или не хотел заниматься ничем другим. Кто, невзирая на риски и опасности, связанные с продвижением товаров в те далёкие времена, делали это занятие искусством. Ну, а сегодня в церкви действует правило «фиксированного размера пожертвований для церкви» – по сути, членские взносы, которые платят миряне, а также доходы от узаконенной продажи церковных услуг. Жить-то как-то надо!
Так уж религия нас воспитала, или пыталась воспитать, что самые естественные и жизненно важные потребности человека – секс, питание, а также торговлю как деятельность их обеспечивающую, она объявляла грехом, грязью, развратом, с чем честному человеку, истинно верующему, надлежит бороться всеми своими силами. То есть, бороться с собой. То есть, против себя, против жизни. Ну вот, эту программу мы и получаем извне. В соответствии с этой программой быть богатым запрещено, вести успешно бизнес запрещено. Так и зачем этому учиться? Зачем затуманивать студентам головы? Надо заботиться о будущем, о том судном дне, когда придётся сквозь игольное ушко в рай протискиваться!
Но то, чего хотела бы церковь, не хочет Бог, и точно не хочет здравый смысл и инстинкты самого человека. Иначе Бог создал бы нас без желудка и детородных органов, без других потребностей и без творческого начала. Вот и получается, что самые главные, базовые потребности церковь и хотела бы запретить, но не может, это невозможно, так как чревато вымиранием населения. Всё равно народ игнорировал запреты. Поэтому она пошла другим путём: милостиво разрешить, но существенно ограничить. То, что церковь искоренить не может, она разрешает.
Да, это так: церковь разрешает, но регламентирует. Секс – это блуд, но если в браке, изредка, в темноте, в одежде, то можно. Еда – это чревоугодие. Ну ладно уж, если скромно и понемногу, постясь половину года, то так и быть, можно. Щи да каша – пища ваша. А купцы и торговцы «попустительствуют грехам»: ввозят издалека товары, развращающие тело, тогда как всё, что человеку нужно – это церковь, молитвы и священнослужитель. Торговцы – это усладители плоти. Но раз уж без них никак нельзя, то ладно, пусть торгуют, но нам десятую часть «отстегивают».
Вот и корни причины показались. Причины того, что 95 % населения считает, что они не умеют продавать, и не хотят продавать, потому что в их подсознании укоренилась мысль, что это не есть хорошо. Вот откуда у проваленных бизнесов ноги растут. Денег хотим, а продавать не хотим. Или не умеем, не обучены.
Телом человека легко управлять через манипуляции с его сознанием. Но душа человека принадлежит Богу. Тут бессильны все – и церковь, и государство. Это территория Бога и царство самого человека. Но не будем и дальше углубляться в историю. Нам важно то, что происходит сегодня, и нам надо заново учиться продавать, вести бизнес, чтобы не попадать в печальную статистику. Чтобы НЕ предавать Учение Христа и других Великих Сынов Истории о том, что всё есть Любовь, что Любовь – это Жизнь, а Жизнь – это Рай. Вот что создал Бог! Бог создал Рай на Земле! А человек создал ад. Даже если относиться к библейской трактовке сотворения мира как к аллегории, то всё равно, смысл это не меняет! А вот манипуляции с сознанием – это грех. Не продажи грех, а грех это искоренять, грех внушать отвращение к искусству коммуникации, чем, по сути, торговля и является.
Кто был лучшим, самым искусным продавцом нашей эры? – правильно, сам Иисус Христос! Ведь что есть торговля? – это искусство коммуникации, это умение показать и рассказать о чём-то в лучшем свете, с целью совершения сделки, то есть равноценного обмена товарами. Или с помощью денег, как универсального средства обмена. Иисус этим и занимался. Он ходил по городам и странам, и продавал новую веру, новое учение. Продавал, просто рассказывая о том замечательном времени, когда наступит царство божие, творя чудеса, исцеляя больных, превращая воду в вино, проповедуя Любовь. За ним ходили толпы «покупателей», а двенадцать стали партнерами. Масштаб сделки огромен, её результат – новая религия. Ну да ладно. Мы историю не осуждаем, мы на ней учимся. История так интересна, что из неё трудно выбираться, но надо. Очистив сознание от некоторого количества мусора, идём дальше.
Как-то на одном из сайтов мне попалась на глаза вот эта фраза: Книгу может написать и дурак, а продать её – только умный. Ценю иронию первой части фразы, но не о ней речь. Вот вторая часть – в яблочко! Для меня эта весёлая мудрость имеет особое значение. И вот почему. Ещё несколько лет назад написала я свою первую «настоящую» книгу. Написать-то написала – это, как вы уже поняли, и дурак может. А вот с продажей – заминочка вышла. Так по сей день об этой книге мир и не знает! А жаль. И мне, и тем, кто её прочитал, книга нравится. Но это ладно, это подождёт. А вот о заминочках очень полезно поговорить прямо сейчас! Потому что таких ошибок в продажах, чудовищных ошибок, какие сделала я, вам допускать не надо! Вернее, продажами там и не пахнет. Там пахнет полным невежеством и дичайшими маркетинговыми глупостями. Итак, разберём по пунктам, как НЕ надо делать.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.