О бизнесе
О бизнесе
Почему одни успешны в своем деле, а другие – нет? Ответом может служить следующее: то, насколько человек успешен в бизнесе, зависит от того, насколько он владеет этими тремя навыками: создавать, продавать, инвестировать.
Учитесь создавать ЦЕННОСТЬ!
Бизнес тогда создает ценность, когда он ориентирован на нужды и потребности очень узкой категории потребителей, конкретных людей, с их конкретными проблемами и требованиями. Бизнес тогда успешен, когда он решает проблему человека, одну конкретную проблему одного конкретного человека. Бизнес не терпит абстракции и обобщений типа «Всё для всех»!
Ценность – это конкретные решения совершенно конкретных проблем, конкретная ценность для конкретного человека в каждой конкретной ситуации. Не надо решать всё всем для всех всегда и везде. Нужно создавать ценность в очень узкой нише, для определённой целевой аудитории.
Целевая аудитория – это живые люди, и с ними надо уметь работать, чтобы они были вашими постоянными клиентами, чтобы ваш бизнес развивался. Будете полезны людям, будете внимательны к их нуждам, будете удовлетворять их потребности – они будут вашими клиентами, они будут вам платить, к вашему обоюдному удовольствию.
Как ещё можно создавать ценность? Можно создавать ситуации, в которых человек получит ценность, а также события, а также отношения.
Можно научиться быть интересным и полезным, научиться давать миру то, чего он от вас ждёт. Именно от вас и именно то, что вы можете сделать лучше других!
Нужно понимать, что то, что дал нам Господь, те дары, с которыми мы пришли на Землю, наши способности и таланты даны нам для выполнения нашей задачи, нашей миссии! И мы должны знать, что лучше нас с этой задачей никто не справится! Мы должны всегда помнить, что всё во Вселенной соразмерно.
Учитесь продавать!
Что есть продажи? – это искусство коммуникации, это умение показать и рассказать о чём-то в лучшем свете, с целью совершения сделки, то есть равноценного обмена товарами. Или с помощью денег, как универсального средства обмена. Продажи – это и наука, и искусство!
Не следует путать продажи как искусство с обыкновенным отпуском товара. Продавец владеет искусством продаж, а отпускатель товара – это обычный наёмный работник, который не несёт ответственности за увеличение прибыли предприятия и практически равнодушен к результатам чужого бизнеса. Твёрдая зарплата или оклад делают работника незаинтересованным в конечном результате. Фиксированная плата демотивирует!
То, что мы одним словом «продавец» называем эти две совершенно разные профессии, говорит лишь об одном: что мы уже на уровне мышления допускаем серьёзную ошибку. У нас в голове произошла подмена понятий, и такое себе, не очень уважительное отношение к отпускателю товара – как к человеку, который в принципе не создаёт ценности, переносится и на продавца, который ценность создаёт! Этот перекос в сознании породил и другое заблуждение: большинство людей уверены в том, что они не умеют и не любят продавать!
Как вам такая, НЕПРАВИЛЬНАЯ статистика? Лишь 3–5 % людей на всём земном шаре умеют продавать, у них этот дар есть от рождения. Остальным надо этому обучаться. На самом деле всё наоборот! Лишь 3–5 % людей НЕ умеют продавать, остальным этот дар дан от рождения! Давайте разбираться.
Продажа – это процесс, в котором участвуют две стороны – продавец и покупатель. Задача продавца – показать выгоды своего продукта, рассказать о нём так, чтобы на другой стороне возникло желание иметь этот продукт, чтобы у покупателя потекли слюнки, чтобы он достал из кармана денежки и отдал их продавцу в обмен на этот продукт. Факт обмена называется завершением, или закрытием сделки. Изначально цель сделки – «заставить» покупателя сделать то, что хочет от него продавец. Это и есть искусство продаж. А не встречали ли мы такое искусство в сказках? А не совершали ли мы чудеса продаж в реальной жизни? Встречали, совершали, знаем, но… не знали, что это называется искусством продаж.
Мы продаём каждый день, всех и вся. Себя в том числе. Только не осознаём, что это продажи. Мы об этом не задумываемся, потому что это в нас говорит наш природный, врождённый дар, для нас это так же естественно, как разговаривать, дышать или рисовать палочкой на песке. Когда мы устраиваемся на хорошую работу, мы выставляем себя в наилучшем свете, мы преподносим себя как хорошего специалиста, то есть, мы продаём себя – и чем дороже, тем лучше! А как женщины «продают» свои кулинарные технологии? Они сначала угостят, а потом с победоносным видом диктуют рецепт! Когда ваш сосед приглашает вас на рыбалку с ночёвкой, он рассказывает, как будет классно, кто ещё поедет, какой будет клёв и уха – вы уже хотите, вы и без удочки согласны ехать! Он продал, вы купили. И так во всём!
Мы все продавцы по природе, только не каждый выбирает это своей профессией. Так же как все умеют и любят петь, но не каждый делает это своей профессией. Так же как практически все умеют хоть что-нибудь готовить, во всяком случае, способны этому научиться, но не все становятся профессиональными поварами. Вот и вся разница.
Этим же – продажей как искусством – занимался и Иисус Христос. Он был лучшим, самым искусным продавцом нашей эры! Он ходил по городам и странам и продавал новую веру, новое учение. Продавал – просто рассказывая о том замечательном времени, когда наступит царство божие, творя чудеса, исцеляя больных, превращая воду в вино, проповедуя Любовь. За ним ходили толпы «покупателей», а двенадцать стали партнерами. Масштаб сделки огромен, её результат – новая религия!
Так почему сегодня очень и очень многим людям стыдно продавать? Откуда у нас такое отношение к продажам как к чему-то постыдному? Бизнеса без продаж не бывает. А если нам стыдно продавать, то и успеха в бизнесе добиться не получится.
Если вы хотите добиться успеха в жизни, вам необходимо научиться продавать! Вам необходимо овладеть искусством продаж – в самом широком смысле слова!
Учитесь инвестировать!
Инвестировать – это значит потратить с пользой. Это по-русски называется вложить, чтобы вложение в будущем дало прирост, обернулось прибылью.
Инвестировать или тратить – это вопросы, относящиеся, скорее, к образу мышления, мировоззрению. Учиться инвестировать – значит, развивать в себе мышление инвестора, и искоренять мышление бедности.
Тратить или инвестировать – в обоих случаях мы расстаёмся с деньгами или иными ресурсами. Только в одном случае – навсегда, а в другом – временно. Мышление инвестора таково, что он понимает и знает, что сегодняшние траты в будущем обернутся прибылью, выгодой, пользой. Бедное мышление воспринимает траты как прощание с ресурсами навсегда. Не-инвестору жаль расставаться с деньгами. Он воспринимает траты чуть ли не как ограбление, как покушение на его собственность. Мышление бедности может проявляться в жадности, чрезмерной осторожности, страхе нового и боязни рисков.
Инвестирование является частью нашей жизни, частью любого бизнеса и экономики в целом. Это логично, потому что цель бизнеса – получение прибыли. Инвестиции – это вложения, которые приносят прибыль. Научиться инвестировать невозможно без понимания того, что это принцип, по которому живёт Земля, природа и всё живое в природе. Это принцип, в соответствии с которым, чтобы что-то получить, надо сначала дать, вложить, посеять, внести. Это общее правило и общее понятие инвестирования. Это та самая программа прироста, увеличения, прибыли, по которой живет и развивается всё во Вселенной, и мы в том числе.
А без инвестирования обойтись можно? Почему нельзя сначала получить, а потом уже инвестировать, чтобы не рисковать зря? Нельзя! Вселенная живёт по принципу: сначала инвестиции, потом – результат!
Инвестирование и прибыль – это системообразующая пара с последовательным движением. Нельзя сначала получить урожай, а потом инвестировать в землю зерно, навоз и пот! Сначала семя – потом урожай! Нельзя сначала получить диплом, а потом инвестировать время и деньги в обучение. Нельзя сначала получить платье, а потом проинвестировать в ткань и пошив. Нельзя иметь что-то, не вложив в него! Сначала труд, время, терпение, умения, и только потом – обладание продуктом.
Инвестировать и получать результат – это один процесс, а не два! Одно без другого не бывает! Если вы хотите получить результат, то должны инвестировать, должны понимать, что это необходимо. Родители инвестируют в детей силы, энергию, деньги и иные средства, время, любовь. Что посеешь, то и пожнёшь – это не пустые слова, взятые из головы, это диктует вековой опыт!
«Я инвестирую, я действую, и я имею»! – только так живут все успешные люди. А как живут неуспешные? – «Сначала я хочу иметь. А потом подумаю, буду ли я действовать. А инвестиции – это вообще лохотрон». Посмотрите вокруг, и вы увидите, что люди и вправду так живут и так думают.
Людей отпугивает слово «инвестиции», потому что для них это сопряжено с большими рисками не вернуть вложенное, потерять его, не говоря уже о приумножении. В этом, конечно, есть доля правды. Раз в природе и мире существуют явления, на которые мы повлиять не можем, которые от нас не зависят – те же капризы погоды и стихийные бедствия, конъюнктурные решения политиков и пресловутый человеческий фактор, то всегда есть и риски. Но всё же риск – это обычное дело. Если бы землепашец не сеял зерно из-за того, что существуют риски потерять будущий урожай, то что бы было с человечеством? Да его бы просто не было! Даже трудно себе представить, где бы мы были, и что с нами было бы, если бы кто-то не рисковал и не инвестировал в науку и производство! Так что, риск – это постоянный спутник инвестирования. Но совсем другое дело – риски, вызванные нашей безграмотностью, недальновидностью, они-то и приводят к фатальным ошибкам.
Мышление инвестора – это понимание того, что ваш успех и достижение цели возможны только после того как вы проинвестируете в них – деньги, время, энергию, усилия и другие ресурсы! Без инвестиций в мечту она остаётся чем-то умозрительным, нематериальным, далёким и недостижимым!
Мышление инвестора – это соответствующее отношение к необходимости тратить деньги и другие ресурсы. Тратим ли мы их с пониманием, что это инвестиции, или трясёмся над каждой копейкой, брюзжим из-за каждой минуты, проведённой на работе сверхурочно, экономим, отказываем себе и другим в малом и большом?
Учиться инвестировать – это значит, развивать в себе способность проследить движение денег, времени, энергии, сил. Куда направлено движение, как отразится оно на Вашей жизни в будущем? Какие плоды принесет?
Инвестирование – это, прежде всего, умственный процесс. Это умение проследить движение ресурсов на несколько ходов вперёд, как в шахматах. Это понимание причинно-следственных связей на несколько дней, недель, месяцев и лет вперёд!
Результаты коммерческой, финансовой, инвестиционной безграмотности – это полная неудовлетворённых желаний жизнь. Это подавленная личность, невостребованные таланты. Это ограниченное мышление и жизненная близорукость!
Не научившись создавать, продавать и инвестировать, вы не научитесь вести бизнес так, чтобы не попадать в печальную статистику!
Что ещё нужно знать для успешного ведения своего дела? Нужно знать ответы на следующие четыре вопроса.
Что? Кому? Зачем? Как?
Прежде чем открывать своё дело, приступать к практическим действиям, обязательно надо знать ответы на следующие вопросы: Что? Кому? Зачем? Как? Это правило нужно соблюдать без всяких исключений! Разумеется, лучше отвечать в письменном виде. НЕ НАДО браться за дело, не ответив на эти четыре вопроса! Отсутствие чёткого, понятного, конкретного ответа хотя бы на один из них делает конструкцию вашего будущего, или настоящего, бизнеса очень и очень шаткой, есть большой риск его потерять, и очень-очень быстро.
Что? Это та ценность, которую вы создаёте и которую хотите обменять на деньги. Это любой товар или услуга, в любом виде, будь то книга, или велосипед, или стрижка собак, или компьютерная программа, или помол корма для попугаев. Это то, что вы продаете, что вы хотите, чтобы купили. Очень важный нюанс: бизнес – это не то, что вы производите, и даже не то, что вы продаете, а то, что у вас покупают, за что вам несут деньги. Бизнес, который не приносит денег – это те самые 95 % стартапов, которые уходят с рынка в первый же год.
Далее идёт описание ценности: характеристики, свойства, качества, цвет, материал, цена. Это ответы на вопросы: Какой? Из чего? Для чего? Почем? И так далее – в зависимости от продукта. Это уточнения к вопросу «Что?».
Кому? Это следующий вопрос. Это вопросы о целевой аудитории. О тех живых людях, которым ваш продукт действительно нужен, для кого он предназначен, кому может быть полезен. Уточнения здесь такого рода: для кого конкретно? Учитывать надо возраст, пол, увлечения, профессиональную принадлежность, состояние здоровья, настроение – опять же, всё зависит от вашего продукта.
Избегайте обобщений, например таких, как «целевая аудитория – женщины». А конкретнее? Молодые, постарше или уже в почтенном возрасте? Потому что то, что подойдёт бабушке, не подойдёт молоденькой девушке, студентке. И наоборот. Никаких обобщений, типа «для всех женщин» быть не должно! Кто эти женщины? Где работают, где живут, как они смогут применять товар или услугу? Много нюансов имеет целевая аудитория. Поэтому знать её характеристики и учитывать их нужно!
Зачем? Это следующий важнейший вопрос. Подвопросы к нему нужно задавать с позиции покупателя: для чего мне это нужно? Какую мою проблему это решит? Какую пользу мне это принесет? Какие выгоды, преимущества я получу? Чем это лучше, чем другое, аналогичное? Это вопросы о причинах, мотивах, событиях, ситуациях, которые побуждают людей сделать покупку.
Это ценность – но не продукта как такового, а его ценность как способ решения проблем и удовлетворения специфических потребностей человека.
Знание ответа на вопрос «Зачем?» – это понимание ценности продукта для покупателя. В чём она для конкретного человека? В чём его выгода от приобретения вашего продукта? Все эти выгоды вы должны объяснять, показывать, демонстрировать и рекламировать.
Как? Это вопрос тактики. Это ваша маркетинговая стратегия. Это все те способы и методы, каналы и пути, по которым ваш товар попадёт к потребителю и как он узнает о его существовании. Это понимание того, как вы будете распространять продукт и информацию о нём. Это рекламные площадки и рекламные тексты, сайты, техники привлечения новых клиентов и работы со старыми. Только зная ответ на этот вопрос, вы сможете удержаться на рынке. Потому что без клиентов и покупателей нет денег и нет бизнеса!
Где вы возьмёте ваш товар, и по какой цене – это ваши проблемы, покупателю до этого нет никакого дела! Покупателю важно понимать, почему он должен купить товар именно у вас, чем конкретно он ему будет полезен, какую его проблему решит.
Знание ответов на все эти вопросы в совокупности как раз и делает продажи искусством, помогает создать поток ценности, работать с клиентами, приносить им пользу, удовлетворять их потребности! Это то, что позволит вам не только удержаться на рынке как предпринимателю, но и динамично развиваться!
Данный текст является ознакомительным фрагментом.