5.2.Стратегии защиты и нападения в коллективных обсуждениях.
5.2.Стратегии защиты и нападения в коллективных обсуждениях.
Прием использования противников друг против друга.
Когда за коллективным столом переговоров вы оказываетесь один против нескольких противников, явно настроенных против того, что вы скажете, ваша основная задача – лишить их союзности и внести в их ряды недовольство друг другом. Так, к примеру, можно использовать метод возвышения одного из противников на фоне других:
«– Иван Алексеевич, ведь у вас потрясающий опыт в данном вопросе. Объясните присутствующим его преимущество».
«– Я бы очень хотел услышать мнение Ивана Алексеевича, пожалуйста, дайте ему поделиться с нами опытом».
Таким образом, вы отделите одного соперника от группы и не исключено, что перетяните на свою сторону. Далее можно вносить смуту короткими ударами, используя метод рассеянной контратаки:
«– когда я предварительно обсуждал этот проект с каждым из вас, всем он казался интересным. Так почему сейчас друг перед другом вы пытаетесь найти в нем минусы?»
«– нет ничего проще, чем раскритиковать то, во что сложно вникнуть, хорошо, что некоторые из вас имеют достаточно самообладания и здравого смысла, чтобы не поддаться всеобщей критике»
Использование такого приема позволит каждому из присутствующих принять ваш комплимент в свой адрес и для поддержания статуса здравомыслящего человека отложить критику предложения.
Важно помнить, что управление группой лиц существенно проще, чем управление разговором с одним собеседником. Особенно, если вы изначально являетесь инициатором беседы.
Прием блефа.
Когда вам необходимо презентовать определенный проект или предложение, надо быть готовым к тому, что он, несомненно, встретит сопротивление со стороны коллег и ответственных лиц. Человек так устроен, что все новое, выбивающееся из привычного представления и образа действий, воспринимается негативно, поэтому вам надо заручиться железными аргументами. В сознании человека такими неоспоримыми доказательствами являются авторитетные мнения более успешных людей и многоуровневые расчеты.
Перед тем, как сесть за стол переговоров, запаситесь внушительной папкой с разнообразной подборкой, которую можно просто положить рядом с собой на столе, периодически обращая на нее внимание аудитории, но не детализируя содержимое.
К примеру, похлопывая рукой по папке, можно сказать о том, что длительные и многочисленные исследования и расчеты, проведенные специалистами разных стран и компаний и вами лично, подтверждают эффективность вашего предложения.
Или, например, папка может выступать в качестве условного носителя вашего проекта. Положите ее перед собой и скажите:
«– мои разработки потребовали много времени и представлены тут детально, но чтобы не тратить ваше время, обрисую проект вкратце».
Такая постановка отобьет у ваших оппонентов желание поставить под сомнение глубину подхода и вашу компетентность. При этом, как вы понимаете, в папке могут находиться документы совершенно разного характера и не относящиеся к делу. А тем, кто все же будет пытаться вас задавить, можно предложить на досуге ознакомиться с детальными расчетами, представленными в многотомном исследовании. Это предложение на время выведет собеседника из спора и даст вам возможность продвинуть проект. А победителей, как известно, не судят.
Прием открытой атаки.
Эта стратегия потребует от вас уверенности и некоторой резкости, потому как вам придется отбивать атаки встречными лобовыми ударами. Предположим, вы предлагаете инновацию, которая ставится под сомнение. Вы можете выводить противников из игры точными, но резкими вопросами:
«– вам совершенно не интересно повышение эффективности нашей компании?»
«– вы понимаете, что я сейчас доказываю вам то, что выгодно предприятию, а вы всячески этого не хотите видеть?»
«– вы не хотите думать? Чтобы увидеть выгодность предложения, все же стоит пошевелить мозгами»
«– даже ребенку понятно, что это выгодно, а вам нужны еще доказательства?»
Идти в отрытую атаку надо уверенно. Тогда у вашего оппонента останется ощущение собственной неправоты. То, как вы его одернете, задаст динамический тон вашему обсуждению. Остальным будет неповадно спорить, чтобы их так же не обвинили в равнодушии к общему делу или некомпетентности.
Прием упрощения и обращения к опыту присутствующих.
Если вам необходимо донести свою мысль, но ваши собеседники всячески атакуют идеи, можно использовать прием упрощения. К примеру, вы хотели бы предложить методику повышения продаж, которая задействует сложную схему изменений в структуре предприятия. Вы предчувствуете, что на каждом этапе вам придется сталкиваться с противодействием. Поэтому можно сознательно упростить подачу мысли, упуская детали из обсуждения и обращаясь к опыту и знаниям присутствующих, поднимая, таким образом, планку их собственной важности:
«– никто не будет спорить, конечно, что увеличение прибыли поможет нашей компании развиваться? У меня есть одна идея для увеличения продаж, но нужна ваша помощь и опыт. Схема в общих чертах такая:…»
Такое введение поможет привлечь внимание слушателей, ведь вы просите их совета. А в дальнейшем парировать любое возражение эффективным выпадом:
«– а что вы предложите с высоты своего опыта?»
«– для того я и обращаюсь к вам, чтобы вы помогли практическим советом».
Данное отражение атаки играет двойную роль. Во-первых, вы удерживаете инициативу разговора, выступаете в роли всеобщего благодетеля, который заботится о благе всех и в случае, если проект пройдет, то вы соберете все лавры.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.