Ищите деньги у свободной кассы

Ищите деньги у свободной кассы

Мой сын SMM-щик вернулся со своей первой в жизни конференции по маркетингу с великим открытием: «Оказывается, мне мало платят за услуги потому, что у меня маленькая внутренняя ценность». Так и знал, что его там плохому научат. А учили его «плохому» на таком примере: вот обычное яйцо. И стоит оно 10 центов. Потому что все обычные яйца стоят десять центов. А если вы хотите продать его дороже, то вам надо сделать из него необычное яйцо. Например, красиво покрасить, и продавать уже за доллар. Пришлось исправлять педагогическую ошибку, и на собственных яйцах объяснять, что никакой внутренней стоимости не существует: «Сынок, если ты покрасишь яйцо перед Пасхой, то может и правда продашь его за доллар. А вот если после Пасхи – то назовут его не „красивым крашенным яйцом“, а „грязным яйцом“ и цена ему будет 5 центов. Но и это еще не все. Если ты крашенное яйцо будешь продавать на Пасху в мусульманской стране, то получишь ты за него не доллар, и даже не 10 центов, а пару ударов плеткой». Моя бабушка сформулировала бы мою речь гораздо короче: «Дорого яичко в Христов день».

Вспоминая моего товарища, газетного издателя, можно привести пример из его бизнеса. Он пачкает бумагу и продает дороже. Но сегодня. А завтра эта же пачканная бумага называется уже не «газета», а «макулатура» и стоит дешевле чистой, потому что до чистой ей еще предстоит проделать путь через бумагоперерабатывающий комбинат. Вот вам и вся «внутренняя стоимость».

На рынке услуг яйцо – это набор наших умений и навыков, сформированных и сформулированных в определенную «услугу». И чтобы продать свою услугу подороже, вам придется найти для нее нужное время и нужное место. Именно найти. Многие завидуют тем, кто оказался в нужное время в нужном месте. В этой фразе вводит в заблуждение слово «оказаться». Как будто человека, которому вы завидуете, в это самое нужное время и нужное место джин Хаттабыч забросил. Но правда в том, что этот человек в это «нужное место» сам пришел или приехал. А значит знал, или хотя бы догадывался, где оно.

Где же она, та точка в пространственно-временном континууме, в которой встреча с потенциальным клиентом не просто возможна, но еще и сулит вам неплохой гонорар? Со временем разобраться гораздо проще – оно точно сейчас. Вам же деньги уже сегодня нужны? А вот идеальное для вас место должно соответствовать двум критериям:

– в этом месте востребованы именно те навыки, которыми вы обладаете.

– туда пока еще не набежало множество людей с теми же навыками того же уровня.

Двадцать лет назад нас пригласила в качестве креативной команды на выборы свежесозданная в Израиле партия русскоязычных эмигрантов. Не потому, что мы были лучшими именно в предвыборной рекламе, а потому, что мы были единственной русскоязычной креативной командой в стране. Но прошло несколько лет, все местные партии стали работать с русскоязычным электоратом, когда подсчитали, что его потенциал – 20 процентов от мест в парламенте. Команды размножились, и их стало больше, чем партий. Цены на услуги, естественно, упали. Не стоит рассчитывать, что «рыбное» место надолго останется таким. Вам придется либо регулярно менять место, либо совершенствовать ваши навыки и постоянно приобретать новые.

Пять лет спустя мы уже выезжали из Израиля со своей политтехнологической группой, чтобы работать на выборах на просторах СНГ и Балтии. Наш западный опыт (а учились мы у американских политтехнологов) оказался там востребован, а конкуренция была значительно меньше, чем на родном для нас рынке Израиля. Но когда я снова приехал в Израиль поработать на парламентских выборах 2015, ситуация была уже обратной – местные партии заказывали многие услуги российским политтехнологам. Потому что работая на огромном рынке бывшего СССР, где какие-нибудь выборы проходят практически каждый месяц, они приобрели такой опыт, которого в маленьком Израиле, где выборы раз в два года, приобрести невозможно.

Для домоседов есть хорошие новости. Чтобы найти правильное место сегодня, уже не обязательно куда-то перемещать свое физическое тело. Можно зарегистрировать компанию на Вирджинских островах (даже не зная где они находятся и не имея денег на билет туда), и не покидая родного Мозыря через всемирную паутину продавать антивирусы жителям Кении. Для этого достаточно уметь продавать антивирусы лучше, чем это делают в Кении, а в Кении должен быть платежеспособный спрос на антивирусы.

Деньги гораздо эффективнее искать там, где они есть, и мало кто готов их поднять. Живя в Москве я каждый день проходил мимо киоска со снеками, в котором за 14 рублей продавались «Кириешки». Я придумал себе такую игру: если найду вокруг киоска 14 рублей – покупаю. Раз в два-три дня я не уходил голодным. Стечение каких обстоятельства позволило мне безвозмездно питаться? Во-первых возле этого киоска люди уже открывали свои кошельки, и вероятность того, что они что-то обронят сильно возрастала. То есть «касса была открыта». Во-вторых – это Москва, где ради 50 копеек мало кто нагнется. То есть «касса была свободна». В Тель-Авиве мне скорее всего не удалось бы повторить этот трюк – там монету подберут раньше, чем она долетит до асфальта. В кассу большая очередь. В Таллине тоже – там даже в киоске все платят кредитками. Касса закрыта.

Почему в Кении сегодня можно продать антивирус? Потому что у значительной доли кенийцев есть мобильный телефон. Касса открыта. При этом в самой Кении пока мало кто понимает в мобильной рекламе. Касса свободна. Но попробуйте продать тот же антивирус англичанам? К сожалению, они понимают в мобильной рекламе не меньше вас, а вот английский язык и британскую ментальность понимают куда лучше. Зато в Кении у вас с англичанами равные шансы. Ваш английский для кенийцев очень хорош. Если у вас есть этот навык – вам в Кению. Естественно, не в физическом теле.