4. Узнайте о предпочтительной переговорной стратегии будущего собеседника
4. Узнайте о предпочтительной переговорной стратегии будущего собеседника
Конечно, эта информация не всегда лежит на поверхности. Однако поискать можно. Вероятно, наши партнеры или конкуренты (а с ними полезно дружить) уже вели переговоры с будущим визави – попросим их поделиться впечатлениями. В Интернете много информации, иногда в совершенно невероятном блоге можно найти бесценные факты и мнения. Короче, нужно искать! Узнать можно не только о том, жесткий или мягкий переговорщик появится перед нами, но и о его любимых тактических приемах. Особенно если он имеет в арсенале один-два приема, считая, что этого достаточно для победы. Негибкий переговорщик предсказуем, а значит, почти побежден. Если подготовиться, конечно.
Директор компании Татьяна первую половину переговоров обещает «золотые горы» и безостановочно льстит визави. Ее собеседнику это сначала нравится, потом раздражает, затем опять нравится – за 15–20 минут его эмоции несколько раз меняются. Когда Татьяна переходит к делу, собеседник уже изрядно устал и побаивается, как бы поток комплиментов не возобновился. А потому старается закончить переговоры побыстрее, не сильно обдумывая возможные варианты и не особенно торгуясь. Но причина потери бдительности собеседником Татьяны не только в этом.
Она кажется визави болтушкой, случайной в бизнесе, льстящей и заискивающей, чтобы понравиться и получить клиента. Простодушная дама воспринимается как слабый переговорщик, подвохов с ее стороны никто не ждет, перепроверять ее данные обычно не пытаются – она врать не станет, особенно человеку, которого так хвалила. Татьяна старательно подкрепляет данное впечатление восторженным взглядом, гипержестикуляцией и глуповатым выражением лица. Я присутствовала на паре десятков ее переговоров в качестве наблюдателя: трюк срабатывал в 90 % случаев.
На самом деле перед нами «матерый» переговорщик. Глуповатое выражение есть в ее арсенале только для переговоров. Комплименты долго готовят: изучается история компании, с которой будут вестись переговоры, продукт, предпочтения визави. Все подготовлено, отрепетировано и работает!
Понимая стратегию Татьяны, можно первую часть не слушать вообще, а во второй части вести переговоры как с сильным оппонентом, ибо им она и является. Или же не давать затягивать комплиментарную часть, а свернув ее, начать задавать вопросы. Тот, кто сможет вести беседу с «болтушкой», задавая вопросы, имеет шансы переиграть ее в переговорах.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.