4. Переговорные навыки

Навыки – это инструментарий переговорщика. От того, насколько хорошо оппонент и мы владеем ими, зависит не только, как проходят жесткие переговоры, но и будут они жесткими или нет.

Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚

Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением

ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОК

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читайте также

11. Провальные переговорные роли

11. Провальные переговорные роли Есть люди, которые просто созданы для того, чтобы проводить провальные переговоры, – это «жертвы» и «борцы за

Глава 2 Пример из жизни улучшит ваши переговорные навыки

Глава 2 Пример из жизни улучшит ваши переговорные навыки Пример из жизниЧтобы улучшить навыки ведения переговоров, прочитайте о реально произошедшем случае и ответьте на следующие вопросы.(Представьте себе, что вы президент компании Automat International в Швеции.)1. Что вы

Навыки

Навыки В усердии – все. Периандр, один из 7 древних греческих мудрецов Сильное впечатление на меня произвели работы Стивена Кови. Самая известная из них – «7 навыков высокоэффективных людей». Я прочитала ее в первый раз уже после ознакомления со многими книгами по

§ 8. Первичные навыки

Содержание История

От автора
Введение: переговоры – общение с целью договориться
1 Жесткие переговоры – какие, когда, зачем
1. Жесткие переговоры как таковые
2. Переговоры двух заинтересованных сторон
3. Переговоры, в которых заинтересована одна сторона
4. Показания к применению жестких переговоров
5. Случайные жесткие переговоры
2. Люди на переговорах
1. Общение проекциями
2. Эмоции – причины и следствия наших поступков
3. Переговорный стресс
4. Управление эмоциями
5. Стереотипы – проторенные дорожки от мысли к действию
3. Подготовка к переговорам
1. Четко определите свои цели на переговорах
2. Проведите «ревизию» ресурсов обеих сторон
3. Выясните потребности, интересы и позиции будущего визави
4. Узнайте о предпочтительной переговорной стратегии будущего собеседника
5. Соберите информацию о личностных особенностях будущего визави
6. Наметьте варианты
7. Запаситесь «обоймой» аргументов и «патронташем» ответов на возражения
8. Приготовьте внешние атрибуты переговоров
4. Переговорные навыки
1. Активное слушание
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Работа с сопротивлением
6. Завершение переговоров
5. Командные переговоры
1. Виды переговорных команд
2. Игра с плохой командой и без команды вообще
6. Манипуляции на переговорах
1. Правила игры в манипуляцию
2. «Манипулятивные ловушки»
7. Противостояние психологической атаке и психологическому давлению
1. Антураж жестких переговоров
2. Жесткое начало переговоров
3. «Я сейчас расскажу вам о ваших недостатках!»
4. Завалить вопросами
5. «Да вы вообще не правы!»
6. «Я все о вас знаю»
7. «Поучают, поучают, поучают…»
8. Преднамеренное «сползание» с темы
9. «Болтун» на переговорах
10. «Это просто глупость»
11. «Это ничего не значит!»
12. Наведение тумана
13. «Никак!»
14. Пауза в конце переговоров
8. Создание образа сильного и жесткого переговорщика
1. Одежда
2. Мимика
3. Жесты и позы
4. Антураж переговоров
5. Голос
9. Сценарии жестких переговоров
1. «Или-или»: ультиматум в начале переговоров
2. «Эмоциональные качели»
3. Ультиматум «под занавес»
4. Блеф или введение в заблуждение
5. Обмен незначимого на значимое
6. «Запутывание следов»
7. «Простодушный», он же – Коломбо
8. Разрыв переговорного сценария
9. «Добрый» и «злой» следователи
10. Шантаж
11. Вежливый нахлебник
12. Атака широким фронтом
13. «Без “отката” не приходи!»
10. Управление переговорами
1. Вопросы с целью разведки
2. Вопросы, управляющие эмоциями
3. Вопросы-разоблачители
4. Вопросы-подталкиватели
5. Призывы
11. Провальные переговорные роли
1. «Хронические жертвы»
2. «Недооцененные»
3. «Борцы за справедливость»
4. «Центры Вселенной», или «Звезды»
ИТОГО, или Рецепты напоследок
Список литературы