5. «Да вы вообще не правы!»

5. «Да вы вообще не правы!»

На вас нападают, обвиняя во всех – больших, маленьких и, главное, несуществующих – грехах. Оправдываться нельзя! Аргументировать можно только в случае, если нападающий искренне заблуждается и готов вас слушать.

Чаще всего нападение – это попытка вывести «жертву» из состояния равновесия с целью:

? получить более выгодную для себя цену, так как униженный и растерянный человек теряет способность сопротивляться и логически обсуждать вопросы;

? выставить «жертву» перед партнерами, руководством, коллегами в неприглядном свете и получить от этой картинки свои дивиденды;

? просто получить удовольствие от «красиво сыгранной игры».

Что делать?

Защищаться до последней капли крови. Как?

Вариант 1. Игнорировать

Можно проигнорировать нападающего. Он ждет от «жертвы» бурной реакции: будет она нападать или защищаться, нападающий все равно победил, так как провокация удалась.

А «жертва» не обращает на удары внимания, как бы говоря агрессору: «Ты для меня не существуешь. Не стоит обращать внимание на твои слова». Это унижает нападающего, в то же время никаких претензий к «жертве», например по поводу грубости, он предъявить не может. Новое нападение. А в ответ – снова игнорирование. Какой смысл нажимать много раз на одну и ту же «кнопочку», если ничего не происходит?

Игнорировать нападение можно, если вы общаетесь с надоевшим и зарвавшимся коллегой, без причины нападающим на вас. Однако не стоит игнорировать нападения важного переговорщика, когда каждый проигнорированный удар считается пропущенным.

Вариант 2. Разоблачать цели агрессора

Мы понимаем, что делает агрессор и зачем. Можно сообщить это ему и присутствующим зрителям в виде вопроса: «Вы сейчас хотите меня оскорбить, не так ли?», «Вы это сказали с какой целью?», «Чего вы добиваетесь таким замечанием?», «Этой психологической атакой вы каких целей хотите достичь?»

Нападающему придется давать информацию о своих целях и мотивах, а это в его планы явно не входило. Кроме того, придется признать наличие этих самых целей. Если же агрессор не ответит на вопрос, а возмутится – это опять-таки признак его поражения.

Вариант 3. «Выбор без выбора»

По сути это разоблачение целей агрессора, но в виде альтернативного вопроса: «Вы хотите меня оскорбить или вас просто плохо информировали?» Любой ответ нападающего на данный вопрос будет проигрышным.

Вариант 4. «Столкновение критериев»

Внимательно слушаем собеседника и пытаемся понять, есть ли в его словах противоречия? Если да, сталкиваем их.

Оппонент: «Ваше предложение интересное, но нам оно не нравится».

Возможные ответы:

? «Объясните мне, пожалуйста, как понять это противоречие – интересное предложение и не нравится?»;

? «А вам всегда интересные предложения не нравятся?» – это уже нападение в ответ, с этим надо быть осторожнее, если хотим сохранить партнера по переговорам;

? можно попросить собеседника уточнить сказанное: «Что вы имеете в виду под “интересным предложением”?» Пусть похвалит и сам подчеркнет плюсы нашего предложения. Затем можно уточнить, что нападающий имел в виду под «не нравится». Пусть проговорит свои возражения, если таковые имеются. Из ответов можно получить много ценной информации, чтобы потом сталкивать выявленные критерии или просто отрабатывать возражения.

Интервью с генералом Александром Лебедем (журнал «Обозреватель», 1994 год, № 9, с. 11).

Журналист спрашивает:

– Как следует вести себя с толпой?

– Беспредельно нагло. По-другому бесполезно. Хотите пример?

– Естественно.

– В Тбилиси собирается толпа и гундит: «Ваш десантник бежал за старушкой три километра и лопаткой ее зарубил! Так написано в газете “Заря Востока”». Я говорю: «Будем орать или поговорим? Если орать, я ухожу». – «Нет, давай поговорим». – «Тогда у меня три вопроса. Первый: что это была за бабка, которая смогла пробежать три километра? Второй: что это был за десантник, который три километра не мог догнать бабку? И главный вопрос, уважаемые грузины: как это среди вас не нашлось мужчины-воина, который бы преградил дорогу негодяю?»