8. Преднамеренное «сползание» с темы

8. Преднамеренное «сползание» с темы

Жесткий переговорщик может «прощупывать» свою «жертву» в поисках слабых мест, переводя разговор с одной темы на другую. При этом даже если беседа кажется милой болтовней, зоркий провокатор внимательнейшим образом следит за реакциями собеседника. Нервное ерзание на стуле, изменение позы, темпа или тона голоса, движение глаз – жесткий переговорщик отслеживает все. «Жертва» может и не заметить, как попадется в расставленную ловушку и агрессор начнет развивать болезненную для нее тему, чтобы вывести из состояния равновесия и получить свои «дивиденды».

Что делать?

Если мы чувствуем, что идет «разведка», и предполагаем ее не совсем гуманную цель, возвращаем переговоры в выгодное нам русло. Если удары по личности или интересам уже наносятся, немедленно возвращаем общение в конструктив.

Можно использовать технику «Touch-Turn-Talk» – «Оценка-Возврат-Углубление» (описана Карстеном Бредемайером).

Оценка: «Тема, которую вы затронули, очень интересная, но не имеет отношения к нашим переговорам».

Возврат. «Давайте вернемся к теме нашего обсуждения».

Углубление. «Итак, мы говорили о том, что…»

Пауз между шагами в этой технике быть не должно – чтобы оппонент не успел продолжить свою игру.