9. «Болтун» на переговорах

9. «Болтун» на переговорах

Переговорщик, который постоянно говорит на отвлеченные темы и вовлекает в этот процесс оппонента, вроде бы жестким не является. Он просто любит поболтать. С одной стороны, даже здорово – есть шанс создать благоприятную атмосферу и лучше узнать собеседника. Однако переговоры – это не беседа за чашкой чая. Их участники приходят на встречу с четкими целями, среди которых нет «поговорить обо всем». Болтун крадет время, которое необходимо его собеседнику для выявления потребностей и аргументации своего предложения. А ведь время переговоров чаще всего ограничено.

Что делать?

1. Отвечать коротко: «Да», «Понял», «Хорошо».

2. Дальше без остановки используем:

? парафраз, разворачивающий разговор в нужную нам сторону: «Правильно ли я вас понял, что…»;

? уточняющие открытые вопросы, если надо получить необходимую информацию по делу;

? закрытые вопросы, если нужно закрыть данную тему и перейти к следующей;

? резюмирование сказанного. При этом мы берем инициативу на себя: «Итак, мы пришли к выводу… договорились… решили».

3. Не поддерживайте болтуна активным слушанием.

Опасность разговоров на отвлеченные темы состоит еще и в том, что оппонент может касаться неудобных тем. Встав на «скользкий путь» обсуждения политических или религиозных вопросов, можно до переговоров не дойти – отношения будут безнадежно испорчены.

В этом случае от неудобной темы нужно отойти максимально быстро. При этом лучше ограничиться обтекаемыми фразами типа: «Да-да, это ужасно…», «Да, сложный вопрос», «Как я вас понимаю», «Да, духовности нашему обществу не хватает» – и быстро переводить общение на конструктив.

4. Использовать технику «Оценка-Возврат-Углубление», как при «сползании» с темы».