10. «Это просто глупость»
10. «Это просто глупость»
Мы долго вели переговоры: выявляли потребности, уточняли, аргументировали, отвечали на вопросы. Все признаки говорили о том, что процесс идет нормально и принципиальные вопросы решены – осталось только пожать друг другу руки. Но на наш вопрос: «Договорились?» – звучит: «Я услышал ваше предложение. Все это – глупость!»
Как же так? Почему оппонент не говорил ничего подобного по ходу переговоров, лишь удовлетворенно кивал, а теперь… Почему «глупость»? Там нет ничего глупого, как раз наоборот. Он что, оскорбить меня хочет?
Чего делать нельзя?
1. Прежде всего, принимать эти слова как агрессию по отношению лично к нам или как неприятие нашего предложения. Если бы у собеседника на самом деле были вопросы и несогласие, за два часа общения он бы их высказал.
2. Воспринимать данный ход как отказ – ведь собеседник сидит и ждет нашего ответа, а не встает из-за стола и не прощается.
3. Извиняться: «Я не хотел отнимать у вас время. Простите, я пошел».
4. Оправдываться: «Вы же соглашались! Мы стараемся дать вам лучшее предложение».
5. Начинать сразу сдавать позиции: «Что именно вас не устраивает? Мы готовы пойти на уступки».
6. Ни в коем случае не нападать в ответ: «Что же вы мне голову морочили, а не сказали сразу, что вам не интересно? По-вашему, у меня есть лишнее время?!»
7. Повторять в своем ответе слово «глупость».
Нельзя повторять негативные оценки, данные нападающим, – так мы лишь укрепим позиции «обвинителя».
Рассмотрим, чем могут быть вызваны такие слова.
экологичны
Вариант 1
Собеседник ничего не понял – возможно, компетенции не хватило, мы не попали в потребность, или аргументация была недостаточно сильной.
Что делать?
1. Задать уточняющие вопросы:
«Что именно в моем предложении заставляет вас усомниться в его попадании в ваши потребности?» Если ответ: «Все», – не стоит поддаваться, лучше уточнять: «И это? А вот это? А по этому пункту вы со мной, помнится, согласились? Это вообще ваша идея… Что у нас осталось непонятным и несогласованным?»
Затем работать по каждой позиции, которую называет собеседник.
2. Задать вопросы критерия: «Что из того, что для вас важно, мы не обсудили во время беседы?», «Правильно ли я понимаю, что мы не обговорили что-то важное для вас?»
Вариант 2
Это тактический ход, цель которого – заставить «жертву» волноваться, опасаться за ход переговоров, стараться спасти сделку. Чаще всего жесткий собеседник ждет фразы: «Ну ладно, давайте на двадцать процентов дешевле». Тогда он еще поломается, ворча, что это и того не стоит, а потом может сделать «одолжение».
Что делать?
1. Сохранять спокойствие.
2. Разоблачить цели визави:
? «Если я правильно понял, вы начинаете со мной торговаться?»;
? «Вы хотите вывести меня из состояния равновесия, чтобы я предложил лучшие условия?»;
? «Я думаю, что вы хотите этим сказать, что вам что-то не подходит в нашем предложении. Что именно?»
Так мы уменьшаем проблему: если в первом высказывании нападающего все предложение было названо глупостью, теперь речь пойдет о «чем-то» – цене, условиях и т. д.
3. Столкнуть критерии:
? «Вы сказали, что все наше предложение не подходит. Но ранее вы говорили, что вас устраивает товар, доставка и сервис. То есть все предложение не может вам не подходить. Так ведь?»
Данный текст является ознакомительным фрагментом.