ВикиЧтение

ВикиЧтение

Жесткие переговоры. Победа любой ценой
Мельник Людмила Степановна

12. Наведение тумана

12. Наведение тумана

Кажется, что всё уже обговорили и всё должно устраивать визави, однако он сидит с кислой миной на лице и энтузиазма не проявляет. Его реплика может быть такой: «Оно, конечно, ничего, но что-то мне не очень нравится…»

Цели нападающего – заставить «жертву» нервничать, идти на новые уступки, пытаясь угодить оппоненту.

Что делать?

Задавать уточняющие вопросы: «Эту вашу потребность мы удовлетворили? А эту? И эту? Отлично! Скажите, какой вопрос нам предстоит решить, чтобы вы подписали договор?» Спрашивать нужно до тех пор, пока собеседника не удастся вызвать на конструктивный диалог. Если не получится, можно прервать переговоры, чтобы подготовить следующую встречу.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читайте также

Перфекционизм vs Наведение лоска

Перфекционизм vs Наведение лоска Перфекционизм – вовсе не то же самое, что наведение лоска. Наводя лоск в законченном проекте, вы, возможно, сделаете его даже лучше – по крайней мере, до тех пор, пока этот процесс не повлечет за собой неоправданные задержки или вообще не

Наведение мостов

Наведение мостов Моя книга рассказывает о наведении мостов между внешним миром и внутренним.И ваши малые предприятия могут стать такими мостами. Мостами между вами и миром, которые делают оба мира — и внешний, и внутренний — более человечными. И более продуктивными.Ваш

1. Наведение порядка

1. Наведение порядка Освобождаясь от ненужного, ты выпускаешь наружу свою же энергию, которую сможешь использовать более разумно.Выброси все вещи, которыми не пользуешься последние полгода.Понятно, что сноубордом, например, ты пользуешься раз в год, и его не надо трогать

Содержание

От автора
Введение: переговоры – общение с целью договориться
1 Жесткие переговоры – какие, когда, зачем
1. Жесткие переговоры как таковые
2. Переговоры двух заинтересованных сторон
3. Переговоры, в которых заинтересована одна сторона
4. Показания к применению жестких переговоров
5. Случайные жесткие переговоры
2. Люди на переговорах
1. Общение проекциями
2. Эмоции – причины и следствия наших поступков
3. Переговорный стресс
4. Управление эмоциями
5. Стереотипы – проторенные дорожки от мысли к действию
3. Подготовка к переговорам
1. Четко определите свои цели на переговорах
2. Проведите «ревизию» ресурсов обеих сторон
3. Выясните потребности, интересы и позиции будущего визави
4. Узнайте о предпочтительной переговорной стратегии будущего собеседника
5. Соберите информацию о личностных особенностях будущего визави
6. Наметьте варианты
7. Запаситесь «обоймой» аргументов и «патронташем» ответов на возражения
8. Приготовьте внешние атрибуты переговоров
4. Переговорные навыки
1. Активное слушание
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Работа с сопротивлением
6. Завершение переговоров
5. Командные переговоры
1. Виды переговорных команд
2. Игра с плохой командой и без команды вообще
6. Манипуляции на переговорах
1. Правила игры в манипуляцию
2. «Манипулятивные ловушки»
7. Противостояние психологической атаке и психологическому давлению
1. Антураж жестких переговоров
2. Жесткое начало переговоров
3. «Я сейчас расскажу вам о ваших недостатках!»
4. Завалить вопросами
5. «Да вы вообще не правы!»
6. «Я все о вас знаю»
7. «Поучают, поучают, поучают…»
8. Преднамеренное «сползание» с темы
9. «Болтун» на переговорах
10. «Это просто глупость»
11. «Это ничего не значит!»
12. Наведение тумана
13. «Никак!»
14. Пауза в конце переговоров
8. Создание образа сильного и жесткого переговорщика
1. Одежда
2. Мимика
3. Жесты и позы
4. Антураж переговоров
5. Голос
9. Сценарии жестких переговоров
1. «Или-или»: ультиматум в начале переговоров
2. «Эмоциональные качели»
3. Ультиматум «под занавес»
4. Блеф или введение в заблуждение
5. Обмен незначимого на значимое
6. «Запутывание следов»
7. «Простодушный», он же – Коломбо
8. Разрыв переговорного сценария
9. «Добрый» и «злой» следователи
10. Шантаж
11. Вежливый нахлебник
12. Атака широким фронтом
13. «Без “отката” не приходи!»
10. Управление переговорами
1. Вопросы с целью разведки
2. Вопросы, управляющие эмоциями
3. Вопросы-разоблачители
4. Вопросы-подталкиватели
5. Призывы
11. Провальные переговорные роли
1. «Хронические жертвы»
2. «Недооцененные»
3. «Борцы за справедливость»
4. «Центры Вселенной», или «Звезды»
ИТОГО, или Рецепты напоследок
Список литературы