ВикиЧтение

ВикиЧтение

Жесткие переговоры. Победа любой ценой
Мельник Людмила Степановна

8. Создание образа сильного и жесткого переговорщика

8. Создание образа сильного и жесткого переговорщика

У переговорщика могут быть знания, опыт, навыки ведения переговоров и противостояния любому нежелательному влиянию. А выглядит и говорит он так, что через пару минут после начала переговоров на его лбу проступает написанное жирными буквами слово «Жертва». Что еще, кроме знания техник, надо учитывать, если цель – завоевать славу сильного переговорщика или того, кого жесткими переговорами не возьмешь?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читайте также

50 и 1 вопрос и ответ переговорщика: рекомендации автора

50 и 1 вопрос и ответ переговорщика: рекомендации автора Более 10 лет проходят тренинги по переговорам с моим участием. За это время скопилось много интересных вопросов, которые заставили меня поломать голову в поиске результативных решений. Часть из них представлена в

Характеристики сильного племени

Характеристики сильного племени Иммельман Рэймонд в своей книге «Boss: бесподобный или бесполезный» [1.24] проводит аналогию между первобытным племенем и преуспевающей организацией на основе главных характеристик «сильного племени». Как вы видите, у древних племенных

Создание магического образа

Создание магического образа Когда вы первый раз разучивали новый танец, то выглядело очень неуклюже. Главная проблема – успеть за музыкой. Пока вы думаете, куда нога, а куда рука, музыка уже ушла дальше. Поэтому сложные па обычно разучивают без музыки.Но вот когда па

Смена образа

Смена образа Образ – это футляр нашего подсознания. Он задает шаблон нашего поведения и полезен в определенной ситуации. Но ситуации бывают разные. И иметь один шаблон на все ситуации очень непрактично. Шаблон как противогаз. Вещь нужная. Но жить все время в противогазе

Содержание

От автора
Введение: переговоры – общение с целью договориться
1 Жесткие переговоры – какие, когда, зачем
1. Жесткие переговоры как таковые
2. Переговоры двух заинтересованных сторон
3. Переговоры, в которых заинтересована одна сторона
4. Показания к применению жестких переговоров
5. Случайные жесткие переговоры
2. Люди на переговорах
1. Общение проекциями
2. Эмоции – причины и следствия наших поступков
3. Переговорный стресс
4. Управление эмоциями
5. Стереотипы – проторенные дорожки от мысли к действию
3. Подготовка к переговорам
1. Четко определите свои цели на переговорах
2. Проведите «ревизию» ресурсов обеих сторон
3. Выясните потребности, интересы и позиции будущего визави
4. Узнайте о предпочтительной переговорной стратегии будущего собеседника
5. Соберите информацию о личностных особенностях будущего визави
6. Наметьте варианты
7. Запаситесь «обоймой» аргументов и «патронташем» ответов на возражения
8. Приготовьте внешние атрибуты переговоров
4. Переговорные навыки
1. Активное слушание
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Работа с сопротивлением
6. Завершение переговоров
5. Командные переговоры
1. Виды переговорных команд
2. Игра с плохой командой и без команды вообще
6. Манипуляции на переговорах
1. Правила игры в манипуляцию
2. «Манипулятивные ловушки»
7. Противостояние психологической атаке и психологическому давлению
1. Антураж жестких переговоров
2. Жесткое начало переговоров
3. «Я сейчас расскажу вам о ваших недостатках!»
4. Завалить вопросами
5. «Да вы вообще не правы!»
6. «Я все о вас знаю»
7. «Поучают, поучают, поучают…»
8. Преднамеренное «сползание» с темы
9. «Болтун» на переговорах
10. «Это просто глупость»
11. «Это ничего не значит!»
12. Наведение тумана
13. «Никак!»
14. Пауза в конце переговоров
8. Создание образа сильного и жесткого переговорщика
1. Одежда
2. Мимика
3. Жесты и позы
4. Антураж переговоров
5. Голос
9. Сценарии жестких переговоров
1. «Или-или»: ультиматум в начале переговоров
2. «Эмоциональные качели»
3. Ультиматум «под занавес»
4. Блеф или введение в заблуждение
5. Обмен незначимого на значимое
6. «Запутывание следов»
7. «Простодушный», он же – Коломбо
8. Разрыв переговорного сценария
9. «Добрый» и «злой» следователи
10. Шантаж
11. Вежливый нахлебник
12. Атака широким фронтом
13. «Без “отката” не приходи!»
10. Управление переговорами
1. Вопросы с целью разведки
2. Вопросы, управляющие эмоциями
3. Вопросы-разоблачители
4. Вопросы-подталкиватели
5. Призывы
11. Провальные переговорные роли
1. «Хронические жертвы»
2. «Недооцененные»
3. «Борцы за справедливость»
4. «Центры Вселенной», или «Звезды»
ИТОГО, или Рецепты напоследок
Список литературы