1. Одежда

1. Одежда

Одежда должна соответствовать духу переговоров, месту, цене вопроса и представлениям противоположной стороны о том, как должен одеваться уважающий себя переговорщик. Именно представлениям, что, как известно, субъективно. То есть, если оппонент считает, что у уважающего себя переговорщика должны быть часы не меньше чем за N тысяч долларов, придется-таки их надеть, даже взяв «поносить» у родственников. Это даст возможность подстроиться к собеседнику, показав ему – «мы с тобой одной крови».

Есть переговорщики, для которых принадлежность вещи оппонента к бренду придает ей и ее владельцу некие магические свойства. Помните, как завороженно Эллочка из «Двенадцати стульев» смотрела на ситечко? Так вот, для некоторых переговорщиков наличие у собеседника «ситечка» уже делает его сильным. Прекрасно! Почему бы не воспользоваться стереотипом оппонента?

С другой стороны, если предметами переговоров являются заводы или сети супермаркетов, цена машины, одежды, украшений, канцелярских принадлежностей является гарантией платежеспособности переговорщика. Объективно ли это? Нет! Работает? Да!

А что может быть, если этого не сделать? Предположим, к собеседнику, одетому с иголочки в бренды и ожидающему увидеть «своего», приходит оппонент, одетый в соответствием с этикетом, но недорого. Кто из них о чем подумает? А если одежда собеседника вообще далека от этикета или нашего о нем представления?

Однажды меня пригласили на переговоры в гостиницу, где жил приехавший из другого города директор компании, потенциальный заказчик тренинга. Встреча планировалась в холле: уютный уголок, мягкие кресла, все стильно и красиво. Мы пришли с партнером в деловых костюмах, за три минуты до начала встречи. Прождали около десяти минут и видим: по лестнице враскачку идет средней небритости мужчина в растянутой невнятного цвета футболке и трикотажных шортах, тоже видавших виды. Он подошел к нам и представился директором компании.

Надеюсь, наше удивление не отразилось на лицах. Я поймала себя на мысли: «К чему он так оделся? Хочет показать полное неуважение? Или настолько уверен в себе, что может плевать на впечатление о себе?» На самом деле это оказался сильный и достаточно сложный переговорщик, но отнюдь не жесткий. А вот мнение окружающих нашего оппонента волновало мало – он подстраивался под собеседника в той мере, в какой считал его достойным своего внимания и уважения. Сотрудничать с ним было очень приятно: четкость, ответственность, продуманность каждого шага. Никогда так не подумала бы, увидев его впервые.

Необычный внешний вид, не соответствующий представлению о «правильном», может быть проявлением разных позиций, в том числе жесткой. И такой ход точно выводит собеседника из равновесия, хотя бы ненадолго.

Если в начале общения у оппонента нужно получить одобрение или безразличие, стоит одеться согласно его ожиданиям и представлениям. А чтобы ввести собеседника в замешательство и «заставить» заподозрить сильную или жесткую позицию, можно прийти в одежде, отличной от его ожиданий. При этом «сдвиг» может быть в любую сторону: дорого-предорого или потертые джинсы – лишь бы в глаза бросалось.

Если же мы не имеем представления о предпочтениях будущего собеседника и в наши планы не входит его удивить, стоит придерживаться правил этикета.

Женщинам следует уделять гардеробу особое внимание. Излишнее подчеркивание женственности мешает образу сильного переговорщика. Украшения должны быть небольшими по размеру и гармонировать с одеждой. Никаких прозрачных кофточек, мини-юбок, разрезов до… и откровенных декольте. Если мы не продаем себя для модельного или шоу-бизнеса, такие невербальные сообщения говорят собеседнику: «Как я вам?! Правда, хороша?» Если мы хотим, чтобы у собеседника осталось впечатление «умна, деловита, понимает мои потребности, компетентна, вызывает доверие, умеет отстаивать свою позицию», одежда должна способствовать созданию такого образа.

Если же хочется расслабить собеседника, чтобы он решил, что перед ним «прелесть, какая дурочка», попираем все правила.