4. Блеф или введение в заблуждение

4. Блеф или введение в заблуждение

Расчет

Блефуя, переговорщик рассчитывает на недостаточную информированность собеседника, а также отсутствие времени и возможности получить нужные данные. Вводя в заблуждение, он или прямо врет, или расставляет неверные акценты, гиперболизируя нужные ему данные и преуменьшая ненужные. Меня, например, очень веселят компании, которые заявляют о себе как о лидерах рынка – при этом таких лидеров, занимающихся одной и той же деятельностью на одной и той же территории, штук пять, а то и двадцать. И никакой доказательной базы! Зато цены выставляются «лидерские».

Противостояние сценарию

Нельзя верить ничему, что не подтверждено документально. Если получить доказательства невозможно, нельзя воспринимать информацию как факт – только как допущение. Вопросы – незаменимый инструмент переговорщика: «По каким показателям ваша компания является лидером? Кто проводил маркетинговое исследование? Где можно ознакомиться с его результатами?»

Переговорщику полезно владеть навыками диагностики лжи.