10. Шантаж

10. Шантаж

Шантажировать можно имиджем, деньгами, конкурентами и т. д. Эта тактика предполагает угрозу что-то сделать (или чего-то не сделать) при отказе оппонента пойти на условия жесткого переговорщика. Шантаж похож на ультиматум, однако во втором случае при несогласии «жертвы» ей ничего не угрожает, кроме отсутствия договоренностей. Последствия шантажа более серьезные, чем потеря потенциального партнера.

Расчет

Для «жертвы» должно быть выгоднее пойти на условия шантажиста, чем продолжать настаивать на своих интересах.

Выгоднее – не значит выгодно. В любом случае потери велики и выбор идет из двух зол, притом что второе зло («если не согласишься») злее.

Многим с детства хорошо знакома фраза: «Если ты не исправишь плохую оценку, не разрешу смотреть телевизор». Или хуже: «Жизнь или кошелек!» Многие международные переговоры проводятся с использованием шантажа или исключительно в таком формате.

Опасность использования шантажа для самого жесткого переговорщика кроется в том, что «жертва» может не побояться сказать «нет» по причинам, неизвестным шантажисту, или из-за неприятия такого стиля общения по отношению к себе. Руководитель, к которому приходит подчиненный и говорит: «Если вы не повысите мне зарплату, я уйду к конкурентам», – может отпустить «просителя» вопреки его ожиданиям. Возможно, сотрудник ценен и его уход чреват проблемами, но позволить себя шантажировать шеф не может.

Если переговорщик применил шантаж, он использовал свой последний шанс добиться поставленной цели. Если ожидания не оправдались, начать договариваться другими, более мягкими способами сложно. И этот возврат будет уже с потерей переговорного потенциала жесткого оппонента.

Противостояние сценарию

1. «Против лома нет приема, если нет другого лома» – если у «жертвы» есть мощные ресурсы и аргументы, можно пошантажировать в ответ. Для этого нужно всегда иметь про запас «туз в рукаве» или хотя бы уметь убедительно блефовать.

2. Убедить шантажиста в неэффективности данной техники для решения вопроса. Обращаться нужно к интересам самого жесткого переговорщика, показав ему его потери при применении данной тактики. Этот способ направлен на логику оппонента.

3. Взять паузу и держать ее максимально долго. Если шантажист не просто играл мышцами, а искренне заинтересован в позитивном исходе переговоров, при длительном молчании «жертвы» он начнет нервничать. Если оппонент молчит, предположить причины такого поведения сложно. Шантажист начинает теряться в догадках: «А что если я передавил? Вдруг у него есть другой вариант? Не пора ли смягчить условия, а то совсем ничего не получу».