2. «Недооцененные»

«Я – профессионал. Такие специалисты дорого ценятся на рынке, потому что мы своими знаниями экономим клиентам огромные деньги. На переговорах с клиентом я

могу убедить его почти в чем угодно, только не в том, что моя работа стоит столько, сколько она на самом деле стоит. Я даже не начинаю его в этом убеждать. Сама мысль о необходимости называть и отстаивать цену наводит ужас. Поэтому я соглашаюсь на первую же сумму, которую называет клиент. И поэтому мои конкуренты зарабатывают значительно больше. Но что поделаешь, я такая».

Перед нами переговорщик в роли «Недооцененный». Это не «жертва», у которой все не слава богу. Такие переговорщики не могут продать себя или свое предложение за достойную цену. Роль «недооцененного» формировалась в детстве, когда родители и учителя говорили ребенку: «Да куда тебе ходить в математическую школу? Там дети такие умные!», «Такие, как ты, не поступают в этот институт. Ты – мальчик из провинции, а там детей олигархов хватает». Дальше руководители в той же роли подкрепляли установку: «Нельзя ставить большую цену. Нас никто за столько не купит».

Что делать?

Хорошо бы изменить свою роль. Это требует длительной работы над собой, начиная с детских установок. Полезно потренироваться называть цену и отстаивать ее на тренингах.

А пока вы будете всем этим заниматься, найдите себе продавца, который спокойно и уверенно будет продавать вас за достойную цену.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.