3. «Борцы за справедливость»

3. «Борцы за справедливость»

Эти люди просто «больны» справедливостью. Они всю жизнь находятся в ее поисках и, когда не находят, немедленно

берутся эту справедливость восстанавливать. Ведь все должно быть правильно и по-честному. К тому же они – Родители.

В офисах с ними вполне можно ладить, но выпускать на переговоры вряд ли стоит. «Борцы за справедливость» всегда сильно огорчаются, если оппонент не соглашается с их предложением. Кстати, больше одного варианта они обычно не предлагают. А зачем, если их предложение абсолютно справедливое и каждый здравомыслящий человек с ним согласится? Но собеседник говорит «нет». Узнать бы почему, поработать со своей аргументацией и его контраргументацией, предложить следующий вариант и т. д., и т. п.

Однако не тут-то было. Даже если запасной вариант у «борца» есть, ему не до таких мелочей – он вдыхает воздух, чтобы прямо сейчас начать восстанавливать ее (справедливость). И удивленный собеседник узнает, что нечестно запрашивать такие цены и что так себя вести нехорошо. Короче, много «открытий чудных» переговорщику обещает встреча с «борцом за справедливость».

Можно не говорить, что происходит, когда жесткий переговорщик нападает на личность «борца»…

Из рассказа одного «борца»:

«А почему он себя так ведет? (с искренним возмущением в голосе). Я пришел на переговоры, готовился, коммерческое предложение писал… А он говорит, что мое предложение ему не подходит, и требует снизить цену. Еще и угрожает заключить договор с нашими конкурентами!!! Да с кем он так говорит?!!! Думает, что я это хамство спущу и буду скидку делать? Не дождется! У меня, конечно, была возможность снизить цену, и мы на это рассчитывали… Но вот так – мне!!! Ультиматумы ставить! Это хамство. Я ему рассказал, как себя ведут на переговорах приличные люди. Может, раньше он об этом не слышал. Потом встал и ушел. Пусть он теперь жалеет, что потерял такого хорошего партнера из-за невоспитанности».

На самом деле ни угроз, ни невоспитанности, ни хамства оппонент «борца» себе не позволил. Он просто вел переговоры, скорее всего, не очень жесткие. Но для «борца» сама мысль о том, что переговоры – игра на результат, недопустима. Для него и бизнес, и отношения, и игра в боулинг – все серьезно, а значит, должно быть правильно.

В приведенном примере «борец» уверен, что победил – проучил хама и восстановил справедливость. По главной потребности он действительно победил, но переговоры проиграл: его компания недополучила прибыль, а ее имиджу нанесен ущерб.

«Бойцов» это обычно волнует меньше, чем восстановление справедливости. Их изменить не менее сложно, чем жертв, а может, и сложнее. Человек, считающий, что он облагодетельствует человечество, редко соглашается «сдавать позиции» и «прогибаться под изменчивый мир» ради каких-то бизнес-интересов.