Правило № 37 Мир и согласие

Правило № 37

Мир и согласие

Лучший собеседник – это друг, настроение которого миролюбиво и позитивно. Но это еще не значит, что человек полностью согласен с вами. Чтобы заставить человека встать на вашу сторону, нужно сначала убедить его в том, что ваша точка зрения – это отражение его мыслей. Как же это сделать?

Начиная любой разговор, не стоит заострять внимание на тех вопросах, по которым вы изначально расходитесь во мнениях со своим собеседником.

Наоборот, попытайтесь с самого начала расставить акценты на вопросах, в которых вы согласны со своим оппонентом. Заостряйте на них внимание в процессе всего разговора. Подчеркивайте чаще, что ваши цели едины и вы стремитесь к одному и тому же, но различие лишь в методах их достижения.

Пусть ваш собеседник с самого начала соглашается с вами. И постарайтесь не доводить его до ответа «нет» как можно дольше. Ведь отрицательный ответ – это наиболее труднопреодолимое препятствие на пути достижения согласия. Если человек сказал «нет», значит, его самолюбие потребует отстаивать эту позицию, даже если она не совсем верна. Именно поэтому необходимо с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.

Только подтверждающие «да» и «я согласен» настраивают оппонента на положительную реакцию, придавая ему большую уверенность и возможность выслушивания и вашей точки зрения. Именно такая позиция самая выгодная, но мы не часто занимаем ее, придавая большую важность своим убеждениям.

И даже если ваш собеседник уверенно пытается доказать вам что-то, вы всегда можете подвигнуть его на переосмысление его доводов, если сами с ними не согласны.

Для этого хороши фразы типа: «Допускаете ли вы…», «Не считаете ли вы…», вместо: «А вы уверены?» Эти фразы заставляют задуматься, а не усомниться в правильности мышления вашего оппонента. Чувствуете разницу?

Известный «сократовский метод» как раз основан на получении утвердительных ответов. Он заключается в умении задавать такие вопросы, с которыми оппонент вынужден согласиться. Следующие один за другим согласия приводят к тому, что человек самостоятельно приходит к заключению, сделанному вами, даже если несколькими минутами раньше он был категорически против подобного исхода.

Три ответа «да» заставляют человека неосознанно дать положительный ответ и на четвертый вопрос.

Вот пример запрограммированных на положительный ответ вопросов продавца:

«Вы хотели бы купить качественный товар?», «Вы хотели бы приобрести товар по оптимальной цене?», «Вы хотели бы, чтобы цена соответствовала качеству?»

И три «да» у продавца в кармане. Он убедил вас, что действительно понимает вашу потребность и готов помочь. И после этого он смело предлагает вам модель, идеально подходящую именно для вас, и вы начинаете в это верить, а значит, соглашаться.

Смысл использования «сократовского метода» состоит не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы наладить контакт с собеседником и получить от него несколько положительных ответов, чтобы в итоге привести его к сознательному согласию с вашей позицией, а значит, получить желаемый результат.