Общаемся вежливо

Общаемся вежливо

Приветствие и знакомство

При любом знакомстве с китайцем внятно и ясно произнесите свое имя и фамилию. Скорее всего, китаец их не запомнит, но пока это не важно. Затем четко обозначьте свою должность или род занятий, например: «Я — занимаюсь торговлей лесом», «Я работаю в посольстве», «Я — профессор, преподаю политологию». Тем самым вы четко показываете свое место в культурной и социальной иерархии. Затем лучше всего обратить внимание китайского собеседника на то, как вас называть: «Вам удобнее всего называть меня профессор Ма». Обязательно вручите при этом свою визитную карточку, даже если вы не собираетесь поддерживать с ним деловых контактов.

Сегодня китайцы все больше и больше перенимают западные манеру знакомства и приветствия, поэтому могут протянуть вам руку для рукопожатия. Однако в китайской культуре такого жеста не существовало, поэтому, если вы знакомитесь с пожилым человеком или с простолюдином, а также решили поприветствовать кого-то в сельской местности, ваше рукопожатие будет неуместным. Поэтому приветствовать лучше всего традиционным поклоном: немного наклоните голову и опустите плечи. Никогда не кланяйтесь в японской манере — глубоко сгибаясь в поясе и несколько раз. Могут подумать, что вы издеваетесь над собеседником или любите японцев — и той другое не очень хорошо.

Произносите китайские названия правильно

Правильное произнесение имени человека, названий мест или реалий его страны — это проявление уважения к нему лично и к его культуре. В отношении Китая этот принцип почему-то стабильно нарушается.

Практически повсеместно китайские имена произносятся и пишутся неправильно — на западном телевидении и радио, в газетах и журналах. И не только имена, но и названия городов, рек, местностей, предприятий. Основной причиной этого является то, что китайские иероглифы, в том числе и обозначающие имя, записываются латиницей, причем для некоторых звуков английское и китайское прочтение букв вслух абсолютно не совпадают. Так буква «г» читается как «ж», «q» как «ць», «xi» как «си» (а не как «кси»), слог «zhe» как «чжэ», «cong» как «цун», «jiu» как «цзю» и т. д. Именно умение правильно произносить китайские фамилии и названия выдает в вас если не знатока, то по крайней мере человека, знакомого с китайской культурой и проявившего к ней уважение. Сколько мне приходилось читать отчетов, где фигурируют небывалые китайские имена типа «Ванг Ксюлинг» (на самом деле Ван Сюйлин — Wang Xuling), Чианг Рукиан (на самом деле Цзян Жуцянь — Jiang Ruqian), город Ксиан (на самом деле Сиань — Xian) и т. д. Если вы не знаете, как правильно читается имя или название, не постесняйтесь уточнить у переводчика или самого носителя имени — он оценит вашу деликатность и внимание к деталям.

Читайте имена и названия местностей не так, как они пишутся латиницей, а так, как произносят их сами китайцы. Иначе вы пополните ряды тех, что считает, что занимается китайской гимнастикой «тайчичуан» или «тайджичуань» (тайцзицюань), в его теле циркулирует энергия «чи» (правильно — ци).

Существуют, впрочем, в нашем языке исторически сложившиеся и устойчивые формы географических названий, произношение которых не совпадает с первоисточником. Так, столица Китая по-китайски произносится как Бэйцзин (именно так она, кстати, звучит и на английском), по-русски же мы привыкли говорить Пекин. Другой крупный город именуется Наньцзин («Южная столица»), мы же привыкли говорить Нанкин. Житель Китая произнесет не Гонконг, как это принято в английском языке, а назовет традиционное имя Сянган (дословно «Ароматная бухта»), не Макао, как пошло название этой некогда португальской колонии от европейцев, а Аомэнь. Но вот все остальные географические название надо произносить правильно.

Одна сотрудница европейского офиса, отвечавшая за академические обмены с Китаем, но так и не удосужившаяся познакомиться хоть немного с китайскими реалиями, считала, что она сотрудничает с провинцией Шандунь, хотя та называется Шаньдун, о чем громко рассказывала всем, в том числе и китайцам. Небольшая перестановка звуков приводила к тому, что получалось не совсем пристойное слово, указывавшее на несколько интимный характер «сотрудничества», что вызывало улыбку у китайцев, которые весело пересказывали друг другу историю об этом «сотрудничестве».

Правильно произнесенное имя или китайское название («О, да вы господин Цуй родились в Цзилине!») повысит к вам уважение. А неправильное («О, да вы господин Куи родились в Чжилинге!») покажет, что вы просто ничего не знаете о Китае, поэтому и невежливы.

Как обращаться к китайским собеседникам

Правильно произнести китайское имя — немалая хитрость. Но его еще надо облечь в правильную форму. И на этом попадалось очень много весьма опытных переговорщиков, которые называли собеседника просто по фамилии и имени — ровно так, как, например, это указано в визитной карточке. Но если в визитной карточке указано «Ван Жэнюй» к человеку не стоит обращаться «Здравствуйте, Ван Жэньюй», или «Здравствуйте, Ван», или тем более «Привет, Жэньюй!». Конечно, китайцы уже привыкли к тому, что иностранцы никак не могут освоить правильные формы обращения к ним, но вам стоит потратить время и овладеть этим искусством — ведь тем самым вы выражаете уважение не только к собеседнику, ной к его культуре.

Имя в Китае означает значительно больше, чем на Западе. В западной культуре очень большое значение имеет личное имя человека, поскольку оно выделяет его из толпы, в Китае же значительно больший смысл имеет фамилия человека (это его связь с историей и кланом), а также его должность. Нередко в Китае при рождении человеку дают малое имя, затем по достижении определенного возраста — постоянное, взрослое имя. К тому же в Китае нет фиксированного набора общепринятых имен, как на Западе, где изобретение новых имен является скорее исключением, нежели правилом. Имена придумываются родителями или специальными людьми, нередко мастерами фэн-шуй, в качестве благопожелания. Поэтому все имена — значимые: например, девушку могут назвать «Цветущая весна», «Ароматная красота», а мужчину — «Могучий тигр» или «Мудрец культуры». Нередко у творческих людей может появляться псевдоним «цзы» («Скромный отшельник») и прозвище «хао» («Мудрец с гор монашеских обителей»).

В китайском языке всегда сначала идет фамилия, затем имя. И никак иначе! Переставлять их нельзя. Если на Западе «Джон Смит» и «Смит Джон» или «Петр Иванов» и «Иванов Петр» означают одного и того же человека, то в Китае Сыма Гуан и Гуан Сыма — очевидно разные люди, носящие разные фамилии.

Но назвать человека просто по фамилии и имени будет слишком формальным и невежливым, то есть нельзя обратиться «Ван Чанцин, здравствуйте!». Вас, конечно, поймут, но сразу же также поймут и ваше «варварство».

Так как же обращаться к человеку в Китае?

В Китае человек — это не столько личность, сколько функция, совокупность заслуг и достижений. А еще его статус. Поэтому обращаясь к человеку, надо всегда показывать, что вам известен его статус и вы уважаете его. Это значит, что нельзя обратиться к собеседнику просто «Ван Жуцай», но всегда с особым «модификатором статуса»: «посол Чжан», «управляющий Ван», «доктор Чжао», «профессор Люй», «заместитель Ван», «зав кафедрой Ли» и даже «водитель Ху».

Говоря, например, о Мао Цзэдуне прилично упомянуть его как «Мао чжуси» — «председатель Мао», а говоря о премьер-министре Китая — «Вэнь цзунли»- «премьер Вэнь». К ученым и преподавателям обращаются с упоминанием их научного звания или должности: «доктор Ван», «доцент Му», «профессор Ли».

Если статус неизвестен, вы можете просто обратиться несколько формально, но зато правильно: по фамилии и с прибавлением «господин» или «госпожа»: «госпожа Ван» — «Ван нюйши», «господин Ван» — «Ван». Именно так стоит обращаться и на переговорах или в официальных выступлениях.

А вот уж чего никогда делить нельзя — называть китайца только по имени. Назвать человека по имени (вместо Ван Сянчжай сказать просто «Эй, Сянчжай!») может только очень близкий ему человек, например жена или муж или учитель, и то далеко не всегда. Если же это сделаете вы, иностранец, то это будет либо намеком на очень интимные отношения, либо очевидной грубостью.

Когда вы говорите о китайце в третьем лице, можете упомянуть его с модификаторами возраста. Так, говоря о младшем по возрасту, упомянуть его как «молодой Ван» — «сяо Ван», о старшем — «старина Ван» — «лао Ван». Это подчеркивает уважение к возрасту собеседника и одновременно его статус. Иногда также можно обратиться и напрямую, но следует помнить, что это подразумевает некие дружеские отношения и на официальных встречах такие формы неуместны.

Иногда китайцы, особенно те, кто активно общается с иностранцами, берут себе западные имена, например Kelly, Jain, Jone или Юра, Валя и т. д. Конечно, вам будет значительно легче запомнить европейское имя, но все же немного напрягите свою память и постарайтесь безошибочно называть вашего партнера китайским именем. И неважно, кем он является — экскурсоводом, менеджером гостиницы или руководителем крупной фирмы, — ему приятнее будет услышать от вас свое настоящее имя.

Иногда ошибки в именах приводят к явным грубостям, которые могут быть неправильно истолкованы китайской стороной. Так, один автор, решив написать про китайско-африканские отношения, но проявив элементарную необразованность, назвала Председателя КНР Ху Цзинтао — «X. Цзинтао». Человека по имени, безо всяких модификаторов, как мы уже знаем, может называть только очень близкий человек, например его жена или подруга. Поэтому, мягко говоря, получилось нехорошо. А вообще-то, если быть точным, «по-варварски».

Где встречаться с китайским партнером

Существует лишь два типа мест, где могут произойти деловые или просто ознакомительные встречи с китайским партнером — у него в офисе или у вас в гостинице. Люди, которые неоднократно побывали в Китае, тут же вспомнят еще одно место деловых встреч — ресторан. Но переговоры в ресторанах редко бывают встречами первой очередности, посещение этих заведений обычно происходит уже после официальных встреч в офисе или гостинице. Поэтому о ресторанно-деловой культуре будет отдельный разговор. Итак, посмотрим на традиционные места встреч с китайскими партнерами.

Место встречи — офис китайской организации. О том, какие бывают в Китае офисы, мы поговорим отдельно. Здесь же заметим, что встречи назначаются либо с раннего утра — обычно в 9.00, либо после обеда — после 14.00–14.30.

Место встречи — гостиница. Китайская сторона может предложить подъехать на переговоры к вам в гостиницу — это считается вполне нормальным и вежливым. Более того, это повышает ваш статус — они едут к вам, а не наоборот, и к тому же оказывают вам немалую услугу: вам не придется искать в огромном Пекине или Шанхае улицу, где располагается их офис.

Встречи в гостинице нередко назначают представители или руководители китайских фирм, которые не располагают своим роскошным офисом или специально оборудованным переговорным залом. Нередко это люди творческих профессий — режиссеры, телевизионщики, художники, рестораторы, организаторы выставок, рекламщики и т. д. Могут быть и мелкие оптовые торговцы — к этой категории надо относиться крайне внимательно, но понимать, что хорошо оборудованный офис такой категории бизнесменов просто не нужен, а поэтому им просто некуда вас приглашать. Наконец, к вам в гостиницу с удовольствием подъедут бизнесмены из других городов Китая, специально прибывшие к вам в Пекин или Шанхай на переговоры, — это не исключает того, что вам однажды придется побывать и у них, чтобы посмотреть на месте масштабы производства и определить статус фирмы-партнера.

Китайские гостиницы обычно очень хорошо оборудованы для деловых встреч, к тому же оставляют от такой встречи ощущение солидности и даже роскоши. Если встреча проходит между двумя — четырьмя участниками, ее без проблем можно провести в холле гостиницы, где всегда оборудовано уютное кафе.

Если же встреча проходит между большим количеством представителей или, например, ваша делегация достаточно велика, то в любой гостинице можно заказать специальную переговорную комнату. В некоторых больших отелях под эти цели зарезервированы один-два этажа, а в помещениях имеется специальное мультимедийное оборудование для презентаций, оборудован выход в Интернет и т. д. Вы можете сами заказать заранее такую комнату, небольшая оплата обычно включается в счет, а можете попросить ваших китайских гостей заказать такое помещение по телефону. Во-первых, они поймут, сколь много внимания вы уделяете деловой стороне встречи, а во-вторых, вполне вероятно, что они смогут договориться сделать это без всякой дополнительной оплаты.

В любом случае, непосредственно в гостиничном номере принимать китайских гостей не следует. Есть лишь два исключения. Первое: если вы принимаете очень хороших и давних знакомых и это должна быть короткая встреча, то лучше спуститься в кафе в лобби. Второе: если вы решили заказать двухкомнатный или много комнатный номер категории люкс с комнатой для приема гостей. Это обойдется недешево, хотя и значительно дешевле, чем в Европе, но в ряде случаев игра стоит свеч: вы покажете китайским партнерам свой уровень, состоятельность и солидность. Впрочем, это не всегда хорошо, такая показная роскошь со стороны приезжего-иностранца может вызвать неявное отторжение, поскольку китаец прекрасно понимает, что вы пытаетесь надавить на него своим богатством. К тому же это вызовет нездоровый интерес к вашим доходам, а заодно и желание во что бы то ни стало и как можно быстрее урвать кусок этого богатства. То есть такая показная роскошь может нарушить гармонию в устанавливающихся отношениях, а это, как мы уже знаем, главное.

В роскошный номер приглашайте только тех китайцев, для которых это великолепие не будет чем-то поразительным, поскольку они сами могут позволить себе номера такого класса, и которые правильно поймут, что с вашей стороны это отнюдь не желание пустить пыль в глаза, а просто привычный уровень комфорта.

Один из моих знакомых, не стесненный в деньгах, удивляясь, насколько в Китае все недорого, приезжая в Китай на переговоры, заказывал исключительно люкс, а то и президентские номера в самых престижных гостиницах, типа Hyatt, Conrad Hilton, Crown Plaza. Там они принимал своих потенциальных китайских партнеров. За несколько лет он так и не смог ни с кем договориться — показная роскошь и несколько высокомерная манера поведения были слишком явными, чтобы рассматривать его в качестве делового партнера. Но он не расстраивался, для него важнее был сам процесс.

Особенность места для проведения переговоров

Место для деловых встреч имеет для Китая очень большое значение, и надо четко понимать, что то обстоятельство, как и где вас принимают, характеризует ваш статус в глазах хозяев.

Первая встреча обычно бывает помпезно обставленной, она проводится чаще всего в специальной переговорной комнате — хорошо оборудованном помещении именно для приема гостей. Ничего иного, кроме приема почетных гостей, там не проводится, ни деловых совещаний, ни лекций, ни тренингов. Поэтому в ней обычно нет никакого мультимедийного оборудования для презентаций, например видеопроекторов, экранов, интернет-доступа. В известной степени это священное место — здесь произносятся приветственные речи, намечаются общие контуры сотрудничества. Обычно в центре стоит большой переговорный стол либо по стенам — несколько пар кресел, разделенных столиками, центр помещения в этом случае остается пустым. В таких случаях всегда поражают кресла — по своей массивности и дизайну они явно пришли из 60–70 гг. прошлого столетия: покрытые велюром, с огромными деревянными подлокотниками или мягкими валиками, в которых и гости, и хозяева буквально утопают. Все это настраивает на неторопливую, расслабленную, дружелюбную беседу. Собственно именно таковой и должна быть первая встреча.

Иногда по своему объему такие помещения значительно больше, чем требуется вашей делегации из двух-трех человек, но таков протокол первой встречи — гость должен почувствовать, что его принимают со всем почетом и одновременно хозяева демонстрируют свое великодушие.

На крупных фирмах в этих же помещениях можно увидеть многочисленные патенты, грамоты, кубки, фотографии руководителей организации с лидерами КНР и с иностранными делегациями, то есть все то, чем гордится эта организация.

Современные офисные здания в Китае устроены уже несколько по-иному, в западном стиле. Под прием гостей также выделяется отдельная комната, но менее помпезно обставленная, с простой функциональной мебелью, также выполненной в западном стиле. Сама комната отделяется простой стеной или просто стеклянной перегородкой. Но тем не менее принцип остается тот же.

За редким исключением первая встреча никогда не проходит в кабинете руководителя или ответственного лица, как это практикуется в западных организациях. С китайской точки зрения это будет считаться либо невежливым, либо слишком поспешным в смысле перехода на уровень более тесных отношений, до которого они, может быть, никогда так и не дойдут.

Но внимание! Если вас прямо на первой же встрече принимают в обычном рабочем кабинете или офисе, то, скорее всего, ваш статус посчитали либо слишком низким для полноценного ритуала знакомства, либо совсем неясным или размытым. Это значит, что ваш визит был подготовлен из рук вон плохо, цели и статус визита были заранее не определены. Скорее всего, вы или кто-то от вас просто позвонил по телефону в эту китайскую организацию за пару дней до этого и попросил вас принять. Чтобы не показаться негостеприимными ив то же время не оказывать почести посетителю с неясным статусом, вас решили принять в простом рабочем кабинете.

Один из крупных западных аналитиков китайского бизнеса высказал предположение, что китайцы просто стесняются принимать гостей на первых встречах в своих кабинетах, поскольку они обычно очень скромны, обставлены по-спартански и завалены бумагами. Другой причиной являются. туалетные комнаты на тех этажах, где находятся их кабинеты. Для западной публики они могут показаться настолько, мягко говоря, простыми и необорудованными (отверстие в полу — вполне распространенное явление), что хозяевам не хотелось бы демонстрировать такую простоту нравов гостям.

Впрочем, ради справедливости надо отметить, что ситуация быстро меняется, и все новые офисные помещения, особенно в крупных городах, оборудованы отличной сантехникой.

Особенности первой встречи

Если вы хотите показаться хозяевам не имеющими понятия о культуре «варварами», поступайте следующим образом:

— сразу же начните обсуждать сущность совместного бизнеса, детали поставок, сроки и особенности ценовой политики;

— предложите прямо по окончании вашего нынешнего визита в Китай заключить соглашение или контракт;

— сообщите, что время вашего визита ограничено, поэтому вы хотели бы уплотнить график работы;

— объясните, что вы не можете или не считаете необходимым много раз ездить в Китай, чтобы обсуждать очевидное, лучше договориться уже сегодня.

Итак, следует помнить, что ваша задача в ходе первой встречи или первого визита в Китай сводится только к предварительному знакомству, установлению личных контактов и к психологической притирке друг к другу. Не пытайтесь добиться большего, иначе не добьетесь вообще ничего!

Даже когда схема взаимодействия полностью ясна, не стремитесь завершить договоренность здесь и сейчас. При необходимости это можно сделать чуть позже во время обмена письмами или сообщениями электронной почты.

Не торопитесь с предложениями

Если вы только начинаете свою деятельность в Китае, не стоит торопиться с резкими предложениями, внезапными инициативами — ваш слишком бурный энтузиазм может напугать китайскую сторону, и вас будут с вежливым видом сторониться. На первых

деловых переговорах и встречах лучше просто познакомиться и обменяться мнениями. Больше слушайте и привыкайте к китайскому стилю ведения бизнеса. Не бойтесь подробно расспрашивать китайских партнеров об их предложениях, прощупывать на предмет их планов, чтобы понять, что по настоящему интересует китайцев в вашей сфере, — чаще всего это не то, что интересует именно вас.

Самый плохой для вас вариант — это попытка решить все вопросы на первых встречах и тут же начать действовать. Такв Китае не бывает, для китайцев процесс привыкания значительно более важен, чем для европейцев. Даже открыв свое предприятие в Китае, не стремитесь сразу же завалить всех вокруг своими предложениями — агрессивность со стороны иностранцев на китайском рынке воспринимается очень плохо. Действуйте хотя и настойчиво, но вежливо и аккуратно.

Никогда не суетитесь и не торопитесь, даже если знаете, что завтра вам улетать, а никаких договоренностей не достигнуто. Скорее всего, от вас ожидают именно такой реакции, чтобы воспользоваться вашей торопливостью и дожать вас в последний момент. Просто предложите встретиться еще раз и продолжить разговор, а также все обсудить путем переписки.

Осторожнее с новаторскими идеями

Китайцы очень традиционны во всем, включая и бизнес, даже если они внешне представляют собой вполне современных менеджеров. Следует учитывать, что китайцы действуют всегда только по стандартным схемам, многократно проверенным и доказавшим свою успешность. Если вы задумываете многоходовую комбинацию, сложную сделку, цепочку договоренностей, то должны все представить так, чтобы каждое звено в этой цепи было известно и понятно китайским партнерам. Китайцы никогда не пойдут на сделку, если им будет хоть что-то не понятно. Они не пойдут на соглашение и в том случае, если схема, предложенная вами, хотя бы несколько раз уже не применялась в их практике. В этом плане китайцы неизобретательны: они считают, что, если это удалось у соседа, удастся и у них. Если же этого еще никто не делал или они сами не слышали об удачных примерах, лучше даже не начинать.

Все шаги, которые вы предлагаете китайской стороне, должны четко укладываться в уже известные китайцам схемы. Никаких новаторских предложений! Какими бы выгодными они ни казались, какими бы комментариями о мировой практике ни сопровождались, это лишь заведет все переговоры в тупик. Китайцев меньше всего интересует мировая практика, зато больше всего, удалось ли то же самое его соседу. Безусловно, рассказ о престижности идеи, марки, технологии, описание масштаба происходящего играют немалую роль, все это стоит упомянуть во время презентации вашей идеи. Но не старайтесь придумать нечто настолько необычное, что это заставит китайских партнеров прийти в недоумение. Главное, объяснить, что все это уже было, причем прошло очень удачно, а вы хотите всего лишь немного улучшить результат. Китайцы тотчас узнают в этом уже знакомую им схему копирования идей и пойдут вам навстречу.

Исходите только из китайского, а не из своего или мирового опыта. Если вы не знаете, какие схемы проходят на китайских рынках и укладываются в китайское сознание, найдите время изучить их и предложите затем китайским партнерам, они наверняка их примут.

Никаких неожиданных предложений

Старайтесь не преподносить никаких сюрпризов на деловых встречах или переговорах, например высказывать неожиданные предложения, резко изменять старые предложения.

Все, что вы предлагаете китайцам, должно хотя бы внешне иметь характер продуманного предложения с долговременным прицелом. Естественно, это требует от вас, чтобы вы сами для себя продумали всю стратегию работы с Китаем, дабы не изменять ее в дальнейшем и не удивлять собеседников. Здесь, прежде всего, имеется в виду стабильность предложений и устойчивость позиции, наряду с гибкостью в обсуждении.

Иногда неопытным западным переговорщикам кажется, что, ошарашив китайских партнеров неожиданным предложением, вы заставите их смешаться и поддаться на ваши уговоры. Напрасные ожидания! Вы только сами потеряете лицо, показав свою неустойчивость как делового партнера. Китайцы же просто никак не отреагируют на ваши предложения, внимательно выслушают, а дальше будут обсуждать то предложение, о котором говорили раньше.

Нередко видя, что переговоры зашли в тупик, иностранцы, посовещавшись между собой вечером в гостинице, на следующее утро пытаются ошеломить китайцев «новаторским предложением», которое отличается не только от предыдущего, но и от китайских контрпредложений. Как-то крупная немецкая фирма, предлагавшая создать систему центрального отопления в китайском городе, но так и не достигнувшая компромисса по цене и по управлению совместным китайско-германским предприятием, предложила рассмотреть вопрос о производстве и продаже водоочистного оборудования. И хотя предложение было простым и очевидным, переговоры сорвались окончательно. Это было воспринято как полное нарушение деловой китайской этики: иностранцы просто проигнорировали китайские предложения, по сути отказавшись их обсуждать, да к тому же высказали предположение, что китайская сторона сама не готова к обсуждению.

Поэтому устойчивая цепочка действий здесь такова:

• сначала в переписке изложите буквально по пунктам суть ваших предложений и направления сотрудничества;

• затем эти же предложения, и никакие другие, обсудите при личных встречах, при этом лишь уточняя написанное, но не выдвигая новых пунктов;

• выслушайте контрпредложения китайской стороны;

• найдите компромисс.

Если к компромиссу приблизиться не удалось, не старайтесь тотчас изобрести что-то новое, лишь бы не уехать без договоренностей. Скажите китайцам: главное, что вы стали друзьями. Спокойно ищите других партнеров или подготовьте к следующему разу другой пакет предложений. И никаких новых неожиданных предложений: все должно опираться либо на ваши первичные предложения, либо на китайский вариант. Одни переговоры — один предмет обсуждения — одна логика достижения цели.

Все будет не так, как вы планировали

Люди, прошедшие подготовку на курсах менеджмента, получившие качественное западное экономическое образование, имеющие диплом MBA, привыкли все планировать и просчитывать заранее. Наверняка ваши помощники или вы сами составили бизнес-план и план действий. В большинстве случаев вы исходили из стандартной западной практики ведения бизнеса, построения переговоров, планирования поездки и встреч.

Ваша ошибка в том, что вы считаете свою западную матрицу деловой практики универсальной. Увы, в Китае практика другая, и к этому надо приготовиться:

— вы приедете в Китай со своим деловым предложением, а в ответ услышите совсем другое, причем ваши предложения могут даже не обсуждаться;

— вам придется значительно изменить свое расписание, поскольку вы наверняка не предвидели такого большого количества совместных обедов и ужинов, а также необходимости дополнительных встреч, чтобы «все объяснить»;

— в ответ на предложение о выгодных инвестициях в ваш бизнес, вы получите в ответ предложение купить в Китае партию товара;

— ваши графики и схемы, показывающие насколько выгодно делать инвестиции в совместный бизнес, могут вызвать неожиданную реакцию: деньги вложат, но уже без вашего участия;

— самые простые вопросы, которые вы считали уже решенными или само собой разумеющимися, вызовут наибольшие трудности;

— вы практически сразу получите некий знак от китайской стороны, который примите за согласие. Потом окажется, что это означало «да мы вас услышали, но еще ничего не решили»;

— окажется, что в Китае есть масса тонкостей, предписаний, деловых традиций, которые вы не учли, и т. д.

Таких неожиданностей в ходе визита будет масса и все перечислить просто невозможно. Просто приготовьтесь к тому, что в Китае все будет не так, как вы планировали.

Запаситесь терпением

Терпение — вот, пожалуй, самое важное качество на первом этапе установления отношений с Китаем. Вам будет казаться, что вы привезли в Китай такое уникальное предложение, что китайцы непременно должны ухватиться за него. А они никак не реагируют и только тянут время. Китайцы рассуждают правильно: если вы к ним приехали, значит, это нужно вам. Поэтому можно и не торопиться. Ведь в процессе переговоров условия только улучшаются, а не ухудшаются.

Не рассчитывайте, что вам удастся начать совместное дело с китайской стороной за пару недель или даже месяцев. Не важно, к чему это относится, — к совместному выпуску продукции, созданию предприятия, осуществлению образовательных программ, подготовке студентов, проведению выставок. Если речь не идет о простейшей закупке товара в Китае, то потребуется немало времени. Подготовка к запуску сотрудничества с Китаем должна начинаться как минимум за один-полтора года. Этот срок можно существенно сократить за счет привлечения опытных консультантов, что к тому же позволит избежать стандартных ошибок, но в любом случае, это займет значительно больше времени, чем вы рассчитывали.

Никогда сами не проявляйте нетерпения и поспешности: покажите, что вы готовы вести переговоры ровно столько, сколько того требует китайский деловой ритуал. Продемонстрируйте, что вы прекрасно понимаете, что ни в первую, ни во вторую встречу никакой договоренности или даже общего понимания достичь не удастся. Не страшно — главное цзо хао пэнью — стать добрыми друзьями.

Никогда не торопитесь в Китае с заключением сделки, с достижением договоренностей. Западному человеку часто кажется, что если сделка выгодна обеим сторонам, если условия понятны, то почему бы сразу же не заключить контракт и не начать работать. Но китайское сознание устроено по-другому. У китайцев торопливость считается проявлением нерасчетливости, означает, что кто-то не разглядел, не увидел всей выгоды, что где-то есть еще более интересное предложение. Они всегда будут думать, что, если вы так торопитесь, значит, хотите их обмануть, ведь сами китайцы поступают именно так, искусственно раздувая ажиотаж вокруг заключения сделки. Поэтому они будут намеренно все затягивать.

Если вы хотите, чтобы соглашение состоялось, и даже если вам все абсолютно ясно, все равно не торопитесь. Дайте время китайцу свыкнуться с идеей этого соглашения, не забывайте, что психологически он в этот момент будет мысленно искать десятки способов, как бы отыграть в свою пользу еще немного, провернуть сделку с еще большей выгодой для себя.

Терпение и дружба

Всегда помните, что, общаясь и работая с китайцами, следует ориентироваться не на разовую сделку, а на установление долговременных и дружеских контактов. Даже не вздумайте показать, что вас интересует лишь единовременная покупка товара, продажа какой-то технологии или подписание соглашения о сотрудничестве. Все это — лишь продолжение того, ради чего вы приехали в Китай и общаетесь с собеседниками: ради установления дружбы. Не поленитесь многократно подчеркнуть, что для вас установление дружбы очень важно, значительно важнее подписания соглашения или заключения сделки, ведь тогда и все дела пойдут быстрее.

И напротив, чем больше вы будете формализировать общение на западный манер, тем меньше у вас шансов достичь выгодного соглашения. Иногда иностранцы стараются показать себя предельно деловыми людьми, чтобы тем самым научить и дисциплинировать китайцев. Устав от бесконечных разговоров ни о чем, от ресторанных застолий, они ведут себя предельно по-деловому: предлагают китайцам установить четкие сроки для любых действий, требуют точно сформулировать пожелания и дать ясные ответы на все их вопросы. Увы, этим можно лишь ухудшить ситуацию, в такой манере китайцы просто не мыслят. Когда вы достаточно подружитесь, когда проявите максимум терпения и понимания национальных особенностей собеседников, когда безропотно и даже с радостью выдержите марафон бессмысленных встреч и ужинов, вот тогда китайцы станут вполне конкретными, будут ясно и четко формулировать ответы на все, о чем вы их спрашиваете. Терпение и еще раз терпение — никогда не забегайте вперед и соблюдайте традиционные нормы делового общения.

Естественно вы еще неоднократно услышите от китайцев, как они дорожат дружбой именно с вами. Вам может даже показаться, что вы и есть тот единственный представитель деловых кругов, которого ваши потенциальные китайские партнеры искали всю жизнь. Но не стоит обольщаться заверениями в такой дружбе — это всего лишь дань вежливости и традиции, уловка, призванная расслабить вас, перевести отношения на уровень дружеской доверительности.

Нередко иностранцы начинают ошибочно воспринимать такое дружелюбие как вседозволенность, и они начинают злоупотреблять китайским гостеприимством. Например, они начинают тонко, как им кажется, намекать хозяевам, что хотели бы, например, попутешествовать за китайский счет по стране, побывать в каком-нибудь престижном ресторане или разместиться, естественно за китайский счет, в недешевой гостинице. Как-то представительница одной из российских гуманитарных организаций, однажды приехав в Китай, была настолько очарована китайским дружелюбием и настолько поверила в неограниченность китайской дружбы, что стала приезжать в гости на переговоры едва ли не каждый месяц, проводя время за счет принимающей стороны. Когда китайцы выяснили, что за всеми визитами стоит лишь желание отдохнуть, им пришлось обратиться к руководству организации с аккуратной просьбой ограничить число приездов на переговоры, что и было сделано. Но из-за такого злоупотребления дружбой отношения разладились.

Естественно, пользуясь дружбой, китайцы и сами нередко ведут себя крайне неформально, предлагая все свести к устным договоренностям под тем предлогом, что вы старые друзья, и при этом завышая цену в несколько раз. Просто заранее определите для себя дистанцию дружеского общения, иначе ваши новые друзья будут постоянно настаивать на особых условиях, не отзываясь на ваши письма, но при этом, когда им понадобится, теребить вас звонками даже по ночам.

Найдите золотую середину между дружеским и деловым общением, не злоупотребляйте ни тем, ни другим.

Не торопитесь, когда торопят они

Китайцы всегда торопятся, когда им что-то надо. «Быстрее-быстрее, мы можем опоздать.» — повторяют они, доводя вас до симптомов устойчивого невроза. Они могут потребовать от вас участия в многочисленных мероприятиях, на которых вы станете задаваться вопросом, зачем все-таки понадобилась срочная встреча, лететь на которую, возможно, пришлось за тысячи километров. После одной вполне деловой и конкретной встречи за ней могут последовать три-четыре лишенные всякого смысла, но на которых китаец очень настаивал, потому что это очень важно.

Эта торопливость означает, что они почувствовали к вам какой-то интерес. В чем суть этого интереса, вы сможете понять далеко не сразу, а можете не понять и вовсе.

Возможно, китаец выяснил, что товар или услуга, которую вы предлагаете, вполне может пойти на китайском рынке. Не ожидайте, что он провел солидное маркетинговое исследование — скорее всего, о возможной выгоде ему сообщил его друг вчера вечером. А может быть, китаец вдруг договорился с кем-то из друзей о том, что тот вложит деньги в данный проект. Или ему наконец удалось раздобыть партию дешевого товара, которая, как он всегда утверждает, производится «на его заводах», но на самом деле ни товара, ни «его заводов» у него никогда не было.

Иногда все объясняется совсем просто — китаец страшно заинтересован хоть в какой-нибудь деловой активности, ничего конкретного он не может предложить, поскольку не знает, что вы на самом деле можете. Поэтому он суетливо предлагает «срочно создать совместное предприятие», «зарегистрировать фирму», «создать институт» и т. д. Не обольщайтесь — никакого точного плана действий у него нет и, скорее всего, даже не появится. Поэтому обещайте обязательно «подумать» и каждый раз интересуйтесь, чем он конкретно собирается заниматься. Через некоторое время, не ответив даже самому себе на вопрос о сути деятельности, китаец успокоится.

Никогда не включайтесь в суетливую гонку, не поддавайтесь этому неврозу торопливости. Он может быть действительно очень заразителен. Китаец будет заваливать вас письмами, звонить посреди ночи вам на мобильный телефон, когда вы находитесь вне Китая, каждый раз удивляясь: «Ой, я и забыл о разнице во времени!» Будет требовать немедленных встреч, ломая ваше расписание.

Что это значит? Это означает, что китаец действительно почувствовал интерес к вам или к сделке с вами, но пока точно не может сформулировать свои условия, поскольку они не ясны для него самого. К тому же он постоянно боится прогадать. Как вести себя в этом случае? Прежде всего, не торопиться. Поняв, что речь идет не столько о сделке, сколько о суете вокруг нее, сформулируйте три-четыре четких вопроса или пожелания: «сколько времени займет формирование партии товара», «принесите точную номенклатуру товара», «предоставьте проект соглашения», «предоставьте список программ сотрудничества с аннотациями» и т. д. Затем попросите китайца дать через строго определенное время ответ на эти вопросы. Если китаец настаивает на очередной встрече, поинтересуйтесь, готовы ли документы. Лучший рецепт в этом случае — всегда позитивно относиться ко всем предложениям: «Это интересно, я обязательно подумаю над этим!» При этом не мешает попросить письменно сформулировать предложения.

Уже много лет один мой китайский знакомый, сделавший очень большие деньги на производстве мебели внутри страны, все время пытается сделать что-нибудь в России или вообще за рубежом. Он также готов открыть совместные учебные заведения, поставлять за рубеж любые машины и технику, любые товары. И вообще, покупать и продавать все, создавать любые совместные проекты. Я каждый раз соглашаюсь на его очень перспективное предложение и прошу его написать это на бумаге, чтобы передать заинтересованным партнерам. Я так от него ничего и не получил. И мы сохраняем добрые отношения уже много лет! Ведь ни разу никто никому не сказал «нет».

Итак, просите сформулировать предложение в письменном виде. В большинстве случаев на этом все и закончится. Уважение к письменному тексту в Китае — древнейшая традиция. Более того, текст в письменном виде придает налет официальности любым переговорам и предложениям. Это заметно дисциплинирует сознание китайцев. Если вы после ваших бесчисленных просьб так ничего и не получили на бумаге, значит, вы наверняка спасли себя от ненужных, исполненных суеты и лишенных всякого смысла многомесячных переговоров.

Время для китайцев и время для вас

Бывает, когда вы выходите на китайскую фирму или просто человека с каким-то предложением, оно может обсуждаться долгими месяцами. Но все меняется, если что-то нужно китайцу. Буквально в мгновение ока он из неторопливого рассудительного партнера превращается в бесцеремонного и торопливого человека. Он будет торопить вас постоянно и по мелочам, будет требовать, чтобы все было решено «уже завтра», и никогда не будет входить в ваше положение или изучать тонкости иностранного законодательства и его предписаний.

Это страшно утомляет, буквально терзает душу. Многих иностранцев такое поведение поражает, а иногда некоторые из них даже пытаются избавиться от такого назойливого партнера. Но из этой назойливости можно сделать очень важный для вас вывод: китаец проявляет нетерпение и бесцеремонность именно в тех областях и вопросах, которые представляют для него жизненный интерес. Это — его слабое место, это то, ради чего он знакомился с вами, долго и неторопливо обхаживал, водил в рестораны и дарил подарки. Это значит, что, наконец, ваши отношения дошли до самой сути. В этот момент китаец теряет контроль над собой и действительно не может не звонить вам, не настаивать на каких-то пустых и бесцельных встречах. Надо этим пользоваться сразу же и решительно.

Вы думаете, это невежливо, быть таким бесцеремонно-настойчивым? А вспомните, как вы пытались выжать из китайца согласие любыми средствами и уговорами, считая, что если он согласится, то обязательно это сделает. Думаете, это было более вежливо? Уверяю вас, с китайской точки зрения это выглядело не менее нецивилизованно, чем звонок от вашего китайского партнера в четыре часа утра с вопросом, не успели ли вы выполнить его просьбу.

Внимательно слушайте, что вам говорят

Китайцы всегда очень осторожны в официальных формулировках и при подписании заключительных договоров и вместе с тем на словах могут обещать очень многое. В переговорах надо всегда не только внимательно слушать то, что они говорят вслух, открыто, но и следить за тем, что стоит за словами, — это позволит вам сберечь много времени.

Прежде всего, с большим вниманием отнеситесь к тому, как китайский партнер строит беседу, о чем он больше всего расспрашивает, к какой теме явно или незаметно все время возвращается. Скорее всего, он хочет понять, нельзя ли ему как-то без вас и без дополнительных усилий осуществить этот проект или самостоятельно выйти на ваш рынок, не важно, о чем идет речь — строительстве завода, закупке нефти или создании учебного заведения.

Во-вторых, обратите внимание на те темы, которых китайский партнер будет старательно избегать. Скорее всего, это значит, что по этому вопросу в его организации не принято решение, а может быть, и наложен запрет на обсуждение.

В-третьих, помните, что если на несколько ваших предложений так и не поступило ответа, а собеседник просто игнорирует их, то это значит, что вам вежливо отказали.

Большинство опытных китайских переговорщиков — люди крайне тактичные, которые привыкли, что все неприятные или двусмысленные моменты передаются иностранному партнеру в виде намеков, поскольку в лоб говорить такие вещи считается невежливым. Внимательно слушайте, что вам говорят, какие темы избегают обсуждать, какой вариант решения подсказывают. Если вы не получаете сразу ответ на ваше предложение, не думайте, что вас не услышали, просто китайский переговорщик настолько вежлив, что решил не отказывать вам напрямую и объяснять, что это, например, противоречит китайским законам.

Они хотят вас монополизировать

Конкуренция внутри самого Китая — огромная, она идет на самых разных уровнях, в самых разных областях. Избыточное количество населения, ограниченное количество форм бизнеса приучило китайцев буквально сражаться за каждый новый фактор, который даст хотя бы небольшое конкурентное преимущество. Безусловно, приезд иностранного гостя может дать, хотя бы на первых порах, такое преимущество, поэтому вы можете заметить, как китайцы стараются оградить вас от общения с представителями других китайских фирм или просто людьми.

Это может происходить разными способами. Например, они могут придумывать мероприятия на каждый день так, чтобы у вас не оставалось вообще никакого времени, чтобы серьезно пообщаться с другими. Вас обязательно будут очень плотно опекать, объясняя это заботой о вашем удобстве, но при этом внимательно следя, чтобы вы не вступили в контакты с потенциальными конкурентами. Обычно европейцы привыкли к большой степени свободы, когда у них остается много времени и, самое главное, возможностей общаться с кем угодно и когда угодно. Они рассчитывают, что, приехав в Китай, они смогут повстречаться с множеством интересных и нужных людей. А поэтому, когда оказывается, что сделать это не так-то просто, они легко могут расстроиться или даже впасть в раздражение.

Вам могут также прямо или косвенно объяснять, что «вон та фирма» — не очень честная и не очень надежная, поэтому с ней не стоит иметь дело. Часто это может не иметь никакого отношения к реальности, поэтому всегда старайтесь составить свое мнение. Однако не пытайтесь расспрашивать самих китайцев, почему они считают какого-то человека или организацию не заслуживающими доверия. Нередко в этой области действуют столь тонкие механизмы, что вас никогда не будут в них посвящать. Ваша задача — просто уловить общее отношение.

В Китае принято считать, что тот, кто вас принимает, например встречает в аэропорту и расселяет в гостинице, тот и монополизирует вас на все это время. Поэтому никогда демонстративно не заявляйте, что должны встретиться с другой фирмой, которая ведет аналогичный вид бизнеса. Не сообщайте китайцам, что ведете параллельные переговоры с другой фирмой или ее представителем в надежде, что конкуренция между ними даст вам какие-то послабления, ибо в реальности это может просто ухудшить ситуацию, поскольку вы пренебрегли правилами гостеприимства.

Вы можете сразу сообщить принимающей стороне, что вам надо встретиться с представителями ряда организаций, и попросите составить план совместной работы таким образом, чтобы у вас остались для этого в расписании окна. Ни в коем случае не обманывайте своих хозяев, заявляя, например, что вы хотите поспать, в то время как сами намереваетесь встретиться с кем-либо. Китай — это большая деревня, ваш обман скоро откроется. Поэтому лучше сразу сказать, что у вас будут и другие встречи, не уточняя их содержания.

Они любят создавать фирмы

Не исключено, что буквально после первых же встреч китайский партнер может предложить вам создать в Китае совместную фирму, чтобы легче было вести дела.

Обычно такие предложения исходят от частных предпринимателей и представителей мелких китайских фирм. Чаще всего это предложение создать СП китаец мотивирует тем, что благодаря такой фирме на китайском рынке работать будет проще, легче контролировать сделки и т. д. Иногда это действительно бывает очень выгодно, но нередко оборачивается потерей сил, времени и денег.

Крайне осторожно относитесь к созданию любых совместных фирм с китайскими партнерами, если того не требует характер бизнеса. Иногда выгоднее и спокойнее заключить договор о совместной деятельности.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

9. Учись вежливо отказывать

Из книги Кто куда, а я вперед! Стратегия успеха в бизнесе и в жизни автора Командина Надежда

9. Учись вежливо отказывать Когда ты сам не знаешь, каковы твои жизненные приоритеты, очень легко отвечать согласием на любые просьбы. Если твои дни не подчинены стремлению к достойной мечте, которая тебя вдохновляет, если у тебя нет ясного представления, чего ты хочешь


Глава 5. Общаемся успешно

Из книги Бизнес-копирайтинг. Как писать серьезные тексты для серьезных людей автора Каплунов Денис Александрович

Глава 5. Общаемся успешно Когда меня впервые назначили руководителем проекта, один сотрудник стал ко мне цепляться, поскольку считал мое повышение несправедливым. Он был ниже по должности и, может, сам мечтал об этом месте. Недовольный присылал в общую рассылку свои