Инструмент № 31. Бесплатные консультации

Инструмент № 31. Бесплатные консультации

Продавайте свои продукты (услуги) с помощью бесплатных консультаций.

Конструкция бесплатной консультации:

? До начала консультации настройте человека на то, что в конце будете рассказывать ему про ваши платные продукты (услуги): « Что если я расскажу вам о моих продуктах и услугах? Может, поговорим о сотрудничестве?»

? «Позвольте задать вам несколько вопросов, которые помогут достичь желаемого результата» (вопросы позволяют установить взаимоотношения и определить, чем вы полезны).

Вопросы:

? Что для вас является наибольшей трудностью (проблемой)?

? Чем были вызваны эти трудности? (Этот вопрос большинство людей не считают важным и отвечают не задумываясь, а зря – ответ очень важен.)

? Каковы последствия этих трудностей? К чему они ведут?

? Каков, по вашему мнению, идеальный исход событий или результат, который вы планируете достичь?

? Чего вы добьетесь, достигнув поставленной цели? Что это значит для вас? Какой результат необходим?

? Если бы я помог с этим, вам было бы интересно узнать больше? (Вместо этого вопроса большинство дают свою визитку, надеясь, что клиент сам позвонит, – не позвонит!)

? Даете фишки. Распространенная ошибка: дать во время консультации решение в общих схемах: надо сделать это, это и это. Реакция большинства клиентов: «Спасибо большое! Я перезвоню месяца через три». В это время про себя он думает, что все сделает и без вашей помощи. Лучше дайте пару фишек. Покажите клиенту ЛУЧШЕЕ, то, что действительно помогает, а затем в качестве логического продолжения – ваша программа и продукт.

Завершение:

? «Основываясь на том, что вы мне сказали, следующим шагом будет покупка тренинга или продукта, чтение такой-то книги, особенно такой-то главы, которая поможет в решении проблем и т. д. и т. п. (подставьте свое)».

Фишка – реклама бесплатной консультации в чужих продающих письмах: