Инструмент № 101. Upsell и cross-sell

Инструмент № 101. Upsell и cross-sell

Upsell (поднятие суммы продажи) – это когда вы мотивируете покупателя потратить больше денег, чем он изначально планировал. Например, купить более дорогую модель того же продукта.

Cross-sell (перекрестные продажи) – тоже мотивация покупателя истратить больше денег, но уже через продажу дополнительных товаров (услуг).

Эти термины взаимозаменяемы, потому что в обоих случаях решается одна задача – увеличение суммы чека и прибыли с одного заказа.

Пример «McDonalds»:

Upsell: «Хотите суперболыпую порцию картофеля?»

Вы хотели не суперболыпую, а обычную порцию картошки, но купили суперболыпую – потому что вас об этом спросили.

Cross-sell: «Хотите еще и пирожок?»

Вы вообще не хотели покупать пирожок, но вас об этом спросили – и вы купили.

Создайте в своей компании систему, при которой cross-sell и upsell предлагаются каждому клиенту.

Чтобы использовать данные техники, часто достаточно простейшего метода, который называется: просто спроси.

Фразы-помощники:

? Вам также могут понравиться…

? С этим товаром часто покупают…

? Те, кто смотрел этот товар, затем купили…

? Часто покупают вместе…

? Товар недели…

? Другие товары марки X…

? Хорошо смотрится вместе с…

? Вас также могут заинтересовать…

Еще можно увеличить размер покупки с помощью прогрессивной системы скидок либо прогрессивно улучшающихся подарков. При покупке до суммы X вы дарите один подарок, свыше суммы X – другой.

Пример того, как применять техники upsell и cross-sell: http://kolotiloff.ru/node/129.

Если продаете Ь2Ь, рекомендуемый ресурс: http://kolotiloff.ru / (раздел «Статьи» – подраздел «Продажи» – статья «Cross-sell и UP-sell в В2В»).

http://kolotiloff.ru/article/prodazhi/prodazhi-b2b-sross-selling-v-b2b.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.