Глава 8 Личные связи

Глава 8

Личные связи

Лоббиста, как волка, ноги кормят. Чтобы добывать нужную информацию, нужно не просто уметь общаться, но и… просто общаться. Устанавливать контакты, заводить знакомства, обзаводиться связями, поддерживать хорошие отношения — изо дня в день, из месяца в месяц, из года в год. Нужно поворачиваться, бегать, звонить, тусоваться и разговаривать, разговаривать, разговаривать. Ведь толщина записной книжки лоббиста — залог его успеха.

Особого внимания лоббиста требуют контакты и связи, их поиск и поддержание. Контакты приобретаются «в поле» на мероприятиях или передаются «из рук в руки» через знакомых. Главное отличие контактов от связей заключается в том, что наличие контакта еще не гарантирует плодотворного сотрудничества. Лоббист, имеющий связи, уже может как-то рассчитывать свои перспективы. Обычно правильно выстроенные контакты со временем трансформируются в связи.

Все новые и старые связи лоббисту приходится методично поддерживать. О том, как это делается, рассказывает Даниил Бриман: «Одна из обязанностей лоббиста — поддерживать коммуникации, поздравлять с праздниками, помнить, у кого какое хобби, уметь замечать, что другому человеку интересно, что ему нравится, и делать в общении акцент на этом».

Стоит отметить, что при всей значимости связей они не гарантируют стопроцентный успех лоббистского предприятия. Евгений Богомольный отмечает, что у лоббиста в первую очередь должны быть связи, дружеские или корпоративные. А тема, которую продвигает лоббист, должна быть содержательной и интересной обществу. Всегда существуют чиновники, которые думают о деле, а не только о том, как заработать.

Михаил Соколов соглашается, что личные связи имеют большое значение и роль доверия очень велика: «В моей практике не раз были ситуации, когда я предлагал депутатам откровенно выигрышные, можно сказать, даже популистские законопроекты и поправки, которые играли на их рейтинг, но с такой „конфеткой“ подойдешь не к каждому. Нужны связи, история отношений, доверие. Это общемировая тенденция».

Связи — всегда результат не одного дня, а иногда и всей биографии. Вот что по этому поводу думает Юрий Кобаладзе: «Один из атрибутов лоббиста — наличие широкого круга связей и умение с этими связями работать. Нет случайных связей. Сильный лоббист понимает, что людей нельзя использовать только в нужный ему момент. Необходимо поддерживать отношения, общаться, и не только потому, что человек когда-нибудь может понадобиться. И связи, и умение их поддерживать развиваются в процессе работы. Нельзя прийти из института и сразу встать на место человека, который тридцать лет на госслужбе проработал и у которого уже есть имя и биография. Молодой человек может быть умнее, обаятельнее, энергичнее, но имя, опыт и биография очень важны. В начале карьеры молодой человек будет проигрывать тому, кто уже долгое время находится на этом поле».

Все связи сначала были контактами. Процесс трансформации контактов в связи описывает Владимир Сенин: «Работа наша творческая, она связана с общением, умением мыслить аналитически, быстро считать варианты и принимать нужные решения. Очень важны контакты. Без контактов ничего не будет. Невозможно знать всех и все. Бывает проблема, когда приходиться идти в конкретную структуру и с чистого листа начинать обсуждать какую-то тему, и очень важно людям донести свою позицию. Иногда взаимопонимание достигается в процессе первичных переговоров. Иногда проходит не одна встреча, прежде чем твоя позиция будет воспринята и собеседник будет готов к конструктивному диалогу».

«Правильному» лоббисту нужен широкий круг общения, способный дать лоббисту новые, иногда неожиданные контакты. Кирилл Бабаев замечает, что человек может сегодня не работать в органах государственной власти, а завтра стать депутатом Государственной думы или муниципального собрания или чиновником в отставке, способным решать вопросы. Лоббизм предполагает наличие контактов с огромным количеством людей не только в политике, но и вокруг нее. Специалист по работе с органами власти должен взаимодействовать не только непосредственно с внешней средой, но и со своими коллегами-бизнесменами. «Количество контактов, умение эти контакты правильно выстроить и поддерживать — вот одна из составляющих успеха лоббиста. Количество людей, телефонные номера которых содержит ваша записная книжка, абсолютно пропорционально успеху. И даже если в списке контактов нет человека, который может сам решить задачу, значит, там найдется человек, который сможет решить ее через третьих лиц», — рассказывает Кирилл Бабаев.

Его слова подтверждает Марина Бортова: «Для решения проблемы надо знать, как и чем живут чиновники. Важно, чтобы был выход на чиновников и было сформировано доверие чиновников к лоббисту. Не обязательно всегда иметь прямой выход. Это может быть выход „через одно рукопожатие“, когда кто-то тебя рекомендует своему знакомому».

В конечном счете в мире лоббизма контакты и связи можно выгодно «продать», чем и занимаются лоббисты как в России, так и за рубежом. Евгений Рошков так комментирует сложившуюся ситуацию с реализацией контактов и связей на мировом рынке лоббизма: «Наша главная ценность как консультантов заключается в нашем опыте и связях. Нанимая нас, компании покупают этот опыт. И чем больше нас нанимают, тем больше опыта у нас становится.

Широта контактов очень важна, по крайней мере у нас, в России. На Западе связи и контакты ценятся иногда выше, чем в России. На более зрелых рынках, где лучше умеют работать с информацией и больше ее ценят и где лоббизмом занимаются, как правило, люди с опытом государственной службы, связи зачастую ценятся больше, чем у нас. Там целые большие фирмы строятся вокруг продажи связей».

Чтобы продать контакты и связи, их нужно сначала добыть и закрепить. Любой профессиональный лоббист и джиарщик это подтвердит, подразумевая одно и то же: встречи с людьми и посещение мероприятий. «Работа в первую очередь связана с людьми. Хорошего специалиста в области GR „кормят ноги“. Он должен работать „на земле“, встречаться с разными людьми. Это могут быть журналисты, чиновники, эксперты, сотрудники разных компаний. И без хорошей коммуникабельности, без умения расположить к себе это очень сложно», — указывает Олег Калинский.

На мероприятиях лоббист обзаводится новыми контактами, собирает и распространяет информацию и просто «торгует лицом». Владимир Аксенов считает, что «магия лоббизма» заключается в возможности общения с людьми, оставаясь при этом «серым кардиналом». При этом важной частью работы специалиста по связям с органами государственной власти является «торговля лицом».

«Далеко не все понимают специфику нашей „кухни“», — отмечает Владимир Аксенов, добавляя, что обычно считается, что специалисты по связям с органами государственной власти ходят по ресторанам и тусовкам, а ведь участие в мероприятиях зачастую становится одним из способов решения проблемы. «Иногда за день приходится посещать пять-семь мероприятий. И необходимо знать как можно больше людей из той сферы, в которой работаешь. Это и государственные чиновники, и депутаты, и журналисты, и коллеги по цеху, а также конкуренты, к которым, кстати, следует относиться с уважением. Но надо учитывать, что круг общения создается не ради общения, а ради понимания проблематики происходящего в отрасли», — подчеркивает он.

Примерно о том же самом говорит Михаил Дворкович. Он подчеркивает, что «важно примелькаться», но сущность и важность процесса приобретения контактов и сбора-распространения информации в ходе общественных мероприятий и встреч остается неизменной: «Надо уметь анализировать информацию, поступающую из СМИ, Интернета. Необходимо уметь анализировать ситуацию в каждом органе власти в отдельности и во всех вместе взятых. Для этого надо постоянно находиться в этих органах власти. Даже когда нет конкретной темы, лоббисты придумывают себе необходимость зайти в ту или иную организацию, чтобы пообщаться со своими знакомыми, понять, какова ситуация в этом ведомстве. Здесь джиарщик получает информацию о том, какое ведомство наиболее влиятельное на данный момент, какие вопросы относятся к ведению того или иного органа власти, ведь не всегда положение о министерстве описывает вопросы, которые данное министерство решает.

Необходимо принимать участие в мероприятиях, иначе лицо лоббиста забудут и почему-то перестанут ему доверять. Объяснить, почему доверяют, невозможно. Важно примелькаться».

Реальная история, рассказанная Михаилом Дворковичем, показывает, какие возможности продвижения своих идей и проектов появляются у тех, кто регулярно «работает» на мероприятиях: «Недавно мне позвонил помощник одного из заместителей председателя правительства и говорит: „Михаил, вы не подскажете, тут нам позвонил один человек и сказал, что он встречался с вашим братом Аркадием Дворковичем, и тот ему дал поручение связаться с нами, чтобы мы организовали одно серьезное развлекательное мероприятие“. Узнав имя и фамилию этого человека, я сказал помощнику, что это известный всей Москве „халявщик“, который ходит по всем мероприятиям без приглашения и рассказывает разные сказки, и раз он добрался до такого уровня, то решил стащить деньги из государственного бюджета. Возможно, что он просто подошел к моему брату после мероприятия, чего-то сказал, тот ответил, что идея мероприятия интересная, и ничего более. Таким образом, мы схватили за руку мошенника. И только из-за того, что его знает большое количество людей, он прилично выглядит, хорошо говорит, мошенник попытался протолкнуть свой проект. Такие люди тоже умеют иногда быть джиарщиками».

Неизменное сравнение лоббиста с волком, которого ноги кормят, используют также Марина Бортова и Андрей Бадер. Они отмечают, что работа лоббиста, и особенно высокопоставленного, сложна и многомерна.

С точки зрения Марины Бортовой, лоббист должен бегать и искать возможности развития бизнеса и решения проблем, а не ждать указаний и распоряжений от руководства. Она знает, что нужно работать по всей цепочке снизу доверху — начиная от секретарей и помощников и заканчивая экспертами, которые готовят заключения. Важно налаживать отношения с секретарями, которые часто бывают агрессивно настроены к новым людям, особенно к женщинам. Через какое-то время они привыкают, часто становятся друзьями, и тогда с ними проще общаться. Но всегда есть тяжелый первый момент знакомства и узнавания. «Всегда необходимо так выстраивать отношения, чтобы тебя знали, куда-то пустили, поговорили, ответили на звонок», — заключает Марина Бортова.

Андрей Бадер отдыхает от контактов только по воскресеньям: «Тот, кто сидит на месте, обычно быстро „сдувается“. Надо двигаться — и умственно, и физически. Быть с людьми, выходить из офиса. Департамент должен работать, а сам руководитель — быть ориентирован вовне, получать сигналы из внешнего мира. В субботу я обычно не прихожу на работу, но у меня всегда с собой компьютер и телефон-коммуникатор. И мне все пишут, зная, что, если я не умер, значит, я читаю и отвечаю. А если я не отвечаю, значит, меня надо вычеркнуть из списка живых и нанять нового сотрудника.

Впрочем, в корпоративном мире если менеджер высокого уровня перестает отвечать на электронную почту или звонки, то обычно это значит, что он отдал Богу душу. Воскресенье — обычно спокойный день, но часов в одиннадцать, когда после спокойного завтрака многие сидят на даче и расслабляются, иногда приходится делать несколько звонков. Кстати, эти разговоры в выходные — самые плодотворные, потому что не мешает текучка».

В конце концов, личные контакты — не банальные связи, а «доступ к телу» и знание индивидуальных особенностей партнеров, коллег, собеседников. Именно это позволяет лоббисту во взаимодействии достигать поставленных им задач. Хорошо сказал Андрей Бадер: «Личные контакты очень важны. Во многих делах гораздо существеннее не то, что сказать, а кому, когда, как и при каких обстоятельствах. Именно это решает судьбы многих важных дел!»

Данный текст является ознакомительным фрагментом.