Продажа косметики

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

Продажа косметики

Пример взят из практики работы независимых консультантов по красоте одной из известных американских фирм, работающих на нашем рынке. Девушки-консультанты проводят ознакомительные презентации косметики, в процессе которых они получают множество различных возражений. Вот одно из них.

Шаг 1. Клиентка говорит консультанту:

– Спасибо. Мне вообще не нужна косметика. У меня и так все в порядке.

Шаги 2 и 3. Консультант присоединяется к клиентке и затем задает уточняющий вопрос к словам «не нужна»:

– Замечательно, что у вас все в порядке. А на каком основании вы решили, что косметика вам вообще не нужна?

– У моей мамы и бабушки была хорошая кожа, значит, и у меня будет.

Можно продолжить процесс уточнения и задать следующие вопросы.

1. Вопрос на уточнение неопределенного прилагательного: «Что значит “хорошая кожа”?»

(Ведь в нашем представлении хорошая кожа – это такая же, как на картинках в журнале, ровная, гладкая, упругая, загорелая. А у клиентки может быть представление, что пара прыщиков и морщинки – это нормально, это «хорошая кожа».)

2. Вопрос на понимание причинно-следственной связи: «Откуда (на каком основании) вы знаете, что если у вашей мамы и бабушки все было в порядке, то и у вас будет то же самое?»

А можно, не уточняя больше ничего, перейти к 4-му этапу раскрутки возражения. Для этого уже все есть.

Шаг 4. Извлечение корня. Раскрутка возражения.

В полученном от клиентки объяснении прослеживается четкая структура: «У мамы и бабушки так было – значит, и у меня так будет».

Фактически клиентка ставит знак равенства между собой и своими близкими по женской линии. Здесь уже просматривается два варианта работы.

Вариант 1. Показать генетическое различие между мамой и дочкой.

– Скажите, ведь у вас еще был и отец, не так ли?

– Ну да.

– Значит, у вас есть и его гены, ведь так?

– Да.

– Тогда откуда вы знаете, что у вас будет точно такая же кожа, как у мамы или бабушки?

Вариант 2. Можно применить метафоры.

? Правильно я понимаю, что если у вашей мамы был всегда 52-й размер, то и вы обязательно будете 52-го размера?

? Правильно я понимаю, что если у вас рост 175 сантиметров, а у мамы 168, то и вы в ближайшее время станете ниже ростом?

Шаг 5. История (здесь логичнее вначале рассказать историю, и только затем сделать презентацию и привести факты).

– Вы знаете, бывают разные случаи. Ко мне недавно приходили мама и дочка. Так вот у мамы абсолютно гладкая кожа. А у дочки проблемы. После использования нашей системы кожа стала более гладкой и похожей на мамину. Они сейчас обе мои клиентки.

Шаг 6. Презентация и факты.

Дальше идет презентация фирмы и косметики. Особое внимание уделяется тому, что данная косметика специально создана для повседневного ухода за кожей лица и тела. И она не столько лечит или маскирует, сколько ухаживает и сохраняет кожу молодой и упругой долгие годы. Кроме того, вполне можно также привести несколько известных примеров тех женщин, которые имеют от природы хорошую кожу и при этом постоянно следят за ней и ухаживают за ней.

Для другой клиентки, возможно, необходимо будет рассказать о лечебном эффекте и гипоаллергенности предлагаемых кремов. Но данной даме лучше рассказывать просто об уходе за кожей.

Шаг 7. Завершение и переход к действиям.

– Чтобы вы убедились во всем сами, мы просто можем встретиться, и тогда вы попробуете нашу продукцию. Когда вам будет удобно, чтобы я подошла к вам, – сегодня вечером или завтра в течение дня?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.