Расчет от результативности

Расчет от результативности

Результативность – это отношение фактического результата к эталонному, умноженное на 100 %. Она может рассчитываться по различным параметрам: по объему продаж, числу сделок, удельному весу каждой сделки, количеству новых клиентов и т. д.

Общая результативность подсчитывается как произведение результативности по обороту на результативность по числу сделок.

Зарплата, начисляемая с учетом результативности, учитывает и число сделок, и оборот, но процент рассчитывается от ее базовой составляющей.

Можно ввести прогрессивную шкалу оплаты за результативность, определяемую соответствующими эталонами (табл. П. 6.1).

Таблица П. 6.1

Продавцы в таком случае видят перспективы продуктивной работы. Коммерческому представителю становится невыгодно делать маленький объем продаж, поскольку процент его вознаграждения падает.

Пример

Фирма ООО «Медея» (мелкооптовая продажа продуктов пчеловодства) устанавливает для каждого коммерческого представителя план продаж на месяц $3000, при этом число сделок должно составлять не менее 50.

Результаты работы двух коммерческих представителей за месяц:

И. Холмогорова продала за месяц товара на сумму $2850, обслужив 62 клиента.

Ю. Залесин – на $3090 (45 сделок).

Рассчитываем результативность по обороту:

Рассчитываем результативность по числу сделок:

Рассчитываем общую результативность как произведение результативности по обороту на результативность по числу сделок:

В зависимости от базовой составляющей зарплаты и общей результативности по итогам месяца коммерческим представителям будут начислены следующие суммы: