6. Первые кадровые проблемы
6. Первые кадровые проблемы
Ну вот, я и добился своего. Стал полноценным заведующим полноценного клиентского отдела. Можно было счастливо успокоиться. Но нет, моя голова продолжала думать, думать, думать. Заведующий отделом – это, конечно, хорошо, но я должен стать первым заместителем генерального директора агентства. Эту должность обещал мне Протасов. Я достоин ее. Став первым замом, смогу реализовать накопленные знания, опыт, смогу приложить силы, которых по-прежнему полон, которые все так же рвутся из меня, не дают покоя. Но прежде всего нужно закрепиться на достигнутом рубеже. Мой отдел должен стать как бы подразделением «Районбанка» – работать с клиентом очень тесно, четко и компетентно.
И компетентно… Для этого прежде всего следует разобраться в основах банковского дела. Я погрузился в финансовую пучину – притащил от Чернеца гору пособий, инструкций и предписаний министерства финансов, набрал книг в библиотеке: «Банковское дело», «Банковские операции на фондовом рынке», «Банковский маркетинг»…
Да, это непросто – усваивать информацию о «фьючерсах», «трансфертах», «траншах с обратным кредитованием». Но меня грела мысль о том, что эти знания пригодятся не только для работы с «Районбанком». Если уж я собрался идти дальше по служебной лестнице, заниматься большим бизнесом, то обязан знать, как работает банковская система, чем она может быть полезна в моих делах. В настоящих и будущих.
Мой интерес к банковскому делу действительно помог мне выстроить хорошие отношения с сотрудниками «Районбанка». Если раньше они на меня смотрели лишь как на временного попутчика, то теперь уже – как на постоянного партнера. Я стал в «Районбанке» своим человеком. При необходимости без проблем попадал в кабинет вице-президента, хотя и не злоупотреблял этим. С начальником же службы по связям с общественностью Чернецом у нас сложились почти дружеские отношения.
Думая о нашей с банком работе, я облегченно вздыхал. Что было бы с отделом, если бы не этот договор. Страшно, страшно подумать. А так мы нормально работаем. Кризис как бы нас и не коснулся. По крайней мере мои сотрудники его на себе не ощутили: не было спада ни в объеме работы, ни в зарплате. Алексей с Ликой были всем довольны.
Несколько первых месяцев был доволен и я. Но кризис постепенно шел на убыль, и следовало ожидать роста прибыли нашего отдела. А его не наблюдалось. И дело было не в том, что мы втроем делали все, что могли. Нет, я видел, что у нас еще есть ресурсы, что мы можем работать больше. Дело было не в нас, а в нашем клиенте. «Районбанк» как был изначально небольшим «карманным» финансовым учреждением, так, несмотря на ощутимый приток вкладчиков, им и остался. Это был банк, созданный для решения лишь определенных задач его учредителей – городской ассоциации риелторов. Средства клиентов инвестировались исключительно в сделки с недвижимостью в частном секторе. Руководство «Районбанка» вполне устраивало сложившееся положение: общий финансовый оборот, количество клиентов. Учредители получали оборотные средства для операций с недвижимостью, и больше им ничего не было нужно. На рекламу, соответственно, выделялся минимальный бюджет.
Стало ясно, что если я хочу развиваться дальше, то мне просто необходимо привлекать новых клиентов.
– Надо, так надо, – сказал сам себе.
Я был готов. Наблюдая за развитием ситуации, держал в поле зрения прежде всего новые компании, те, что только выходили на рынок. Часть этих фирм через некоторое время после рождения умирала. Часть оставалась на уровне, не интересном рекламному агентству – у них не было достаточного бюджета на продвижение своих услуг и товаров. Но еще часть компаний – меньшая часть – продолжала расти. И именно они были мне интересны. Их рекламный бюджет рос вместе с общим доходом. Если взять на договор такую фирму, то первое время придется перебиваться без прибыли, но по мере роста клиента она безусловно появится. Вся проблема только в одном: как распознать фирму, которая не умрет и не остановится в развитии.
У меня на примете было не менее десятка перспективных компаний. Особенно выделялись среди них две – телекоммуникационная фирма «Молния-21» и бизнес-центр «Кропоткинский-люкс». Я наблюдал за их ростом, за первыми рекламными шагами и сейчас, мне казалось, наступал тот момент, когда для дальнейшего роста им потребуется более продуманная и масштабная рекламная поддержка. Этим компаниям не обойтись без помощи профессионального рекламного агентства. И таким агентством может быть «Лидер Интернешнл» в лице нашего четвертого отдела клиентов.
Но сможет ли мой отдел оказывать и этим клиентам рекламные услуги на достойном уровне? Вопрос качества оказываемых услуг все больше волновал меня. Ведь большую часть работы по «Районбанку» мне приходилось делать самому. Я не мог рассчитывать на Еремеева. При всей его исполнительности, ему не хватало интеллекта, творческого начала для полноценной работы. Он неплохо справлялся с технической работой, умел общаться, договариваться с мелкими чиновниками. Но разрабатывать кампании, анализировать данные исследований, критически относиться к медиапланам, творческим идеям он не мог. Да, этим приходилось заниматься мне. Но Мамонтова определенно не хватит на еще одного приличного клиента.
Лика… Стоило подумать. Стоило подумать, тем более что в последнее время у меня с ней как с референтом начинались проблемы. После того, как ее взяли в штат, и она осмотрелась здесь, Лика несколько изменила свое поведение. Когда я посылал ее куда-либо съездить, сходить за чем-нибудь, то она это выполняла. Но с эдаким оскорбленным выражением лица. Ее интеллект гордо светился в глазах. Всем своим видом Лика показывала, что делает мне большое одолжение, опускаясь до унизительной технической работы. В такие моменты я вспоминал, что училась она в университете лучше меня. И, возможно, никогда не забывала этого. Так или иначе перед каждым поручением ей мне теперь приходилось думать, как Лика на меня посмотрит, как вздохнет или даже скажет:
– Ну, ладно уж…
Увы, иногда мне было легче сделать что-то самому, чем просить ее. Но я не хотел думать, что Лика не устраивает меня как работник. Она ведь в нужный момент помогла мне. И действительно была умной девушкой. Может, это все-таки я не прав, недооцениваю ее. Наверное, стоит поручить ей более важную работу. Такую, на которой Лика будет чувствовать себя более полноценной.
Я ухватился за эту мысль: «Может быть убью двух зайцев, убрав ее с должности референта и поставив на более подходящую ей интеллектуальную работу менеджера? Референта найду другого, а у меня будет уже два менеджера, которые станут делать существенно больше работы? Наш отдел получит новый толчок в развитии…»
Посоветовался с Катей. Она сказала:
– Я не особо сталкивалась с Ликой, так что недостаточно ее знаю. Хотя что-то мне в ней не нр’авится.
– Не нравится? Что? – удивился я.
Катя пожала плечами:
– Это у меня, навер’ное, какая-то женская интуиция…
– Ревность? – перебил я ее.
Катя отмахнулась:
– Да ну тебя. В общем, не бер’и это в голову. Поступай, как считаешь нужным…
Слова Кати несколько смутили меня. Но я решил попробовать. Вечером, отпустив Еремеева, заговорил с Ликой:
– Лика, мне кажется, ты хочешь заниматься чем-то более интересным…
Она довольно вздохнула:
– Конечно, я же не зря университет заканчивала. Не для того, чтобы всю жизнь быть на побегушках…
Это «на побегушках» резануло мой слух. Значит, она давно своей работой недовольна, в ней уже накипело. И, действительно, надо решать эту проблему побыстрее.
Я кивнул:
– Да, конечно, ты у нас девушка грамотная и, думаю, сможешь работать менеджером так же, как Еремеев…
Лика усмехнулась:
– Вполне.
– Что ж, – продолжил я, – Для начала будешь продолжать числиться на должности референта. Но заниматься начнешь менеджерской работой. Если все получится и тебе понравится, то пробьем в штатном расписании отдела должность менеджера. Специально под тебя. Идет?
– Идет, – легко согласилась она, – Я буду заниматься «Районбанком»?
Какая прыткая!
– Нет. Я бы хотел поручить тебе совершенно новый проект…
– Новый?
В ее голосе появилось разочарование. Пришлось ее успокоить:
– Новый, но, думаю, еще более перспективный, чем «Районбанк»…
Как и тогда, когда брал на менеджерскую работу Еремеева, я решил не давать Лике сразу готового клиента. Она должна доказать, что может работать с ним, должна заработать право на него.
Я достал свой список потенциальных клиентов. Выбрал, конечно, не самых интересных. Пропустил и «Молнию-21», и «Кропоткинский-люкс». Остановился на клиенте, с которым пока не определился – перспективный он или нет. Вот заодно Лика и поможет прояснить ситуацию:
– Записывай телефон, адрес… Компания «Трембита». Берег ее до последнего. У самого руки не доходили, а Еремееву не мог доверить. Но тебе, думаю, можно.
У Лики довольно расширились глаза:
– «Трембита»?
– Да, это очень интересная компания по производству бытовых охранных сигнализаций. Сходи к ним, поинтересуйся, как дела. Спроси не хотят ли они расширить свое дело. Они, конечно, скажут, что хотят. Вот тогда и предложи наши услуги по продвижению их сигнализаций в других регионах страны. Они согласятся и станут твоим клиентом. Таким же, как «Районбанк». Даже крупнее. Надеюсь, справишься? – я сделал паузу и посмотрел на Лику. Дождавшись, когда она уверенно закивала, продолжил: – Ведь из них можно вырастить настоящего национального рекламодателя. С твоей помощью они начнут продавать свои сигнализации по всей стране. Наладят массовое производство, выстроят дистрибьюторскую сеть. Представляешь, с каким рекламным бюджетом придется работать? Нет, это тебе не «Районбанк»… Значит, ты уверена, что справишься?
– Уверена.
На следующий день Лика, полная амбиций, отправилась в «Трембиту». Вернулась не в настроении:
– Пришлось два часа ждать хозяина фирмы.
Я развел руками:
– Бывает такое в нашей работе. Ты же знаешь…
Лика продолжала:
– А когда он пришел, только и успела сказать: «Мы сделаем вам лучшую рекламу…». Он на меня как на попрошайку посмотрел: «Не надо мне никакой рекламы…».
Я вздохнул:
– Объяснял же тебе. Сначала надо войти в курс дел фирмы, узнать, что они делают, по какой цене. Кто у них конкуренты. Как мы можем помочь их опередить…
Лика недовольно покачала головой:
– Чего рассусоливать? Мы же деловые люди. Если заниматься бизнесом, так заниматься…
– Но даже деловые люди не сразу находят связь между прибылью и расходами на рекламу…
Лика, однако, не дала мне развить мысль:
– И потом, с этим кретином мы бы все равно не договорились… Дай мне какого-нибудь другого рекламодателя…
Я глянул в список:
– Хорошо. Дадим тебе другого… Новый дилер кормов для кошек «Ням-ням-с»…
Лика поджала губки:
– Какая гадость… Может, в какой-нибудь модный бутик лучше зайти?
Я чувствовал, что начинаю напрягаться. Однако сдержал себя и как можно спокойнее ответил:
– Конечно, и в бутик можно зайти… Но корм – это очень перспективно. Посмотри материалы по этой фирме. У нас они есть. Исследования указывают на устойчивый рост количества кошек, содержащихся в городских квартирах. Значит, и кормов потреблять будут больше. И, соответственно, дилеру денег на рекламу придется выделять больше…
Лика нашла, повертела в руках материалы о кормах «Ням-ням-с»:
– Ладно. Схожу…
Я уже не сомневался в том, что и с этой компанией у нее ничего не выйдет. Работа по привлечению новых клиентов – одна из самых сложных. Даже мне, умеющему слушать рекламодателей, пытающемуся понять их проблемы, не просто выйти на этап заключения договора. А уж Лике с ее-то желанием получить все за десять минут…
«Странно, – думал я о Лике, – Она ведь умная девушка. Аккуратная, деловая, а простых вещей понять не может. Или не хочет…» У меня даже мелькнула мысль: «А может, Лика только притворялась паинькой? Ждала, когда все начнет ей падать в руки само собой. Вот она в одном из лучших агентств страны. И клиенты должны проникаться ее величием…».
Но я сам опровергал себя: «Но Лика же видит, как я вожусь с клиентами. Как мне все непросто дается…» Появилась и другая мысль: «А может, она считает себя лучше меня? И то, что нужно делать мне, для нее необязательно? Клиенты должны падать перед нею ниц без всяких там прелюдий…»
В этот раз Лика вернулась уже не просто раздраженной, а откровенно злой. В том числе и на меня:
– Какие фирмы ты мне подсовываешь? Там бюрократы одни сидят: «Напишите нам деловое предложение. Мы дадим вам тестовое задание. Проведете исследования…». Опять тягомотина… Нет, лучше я займусь «Районбанком»…
Она выжидающе смотрела на меня, но я не торопился с ней соглашаться:
– Надо подумать…
Несколько дней я ломал голову, что же делать. Лика определенно не сможет вести клиента. Это не ее работа. И поэтому «Районбанк» я ей не доверю ни при каких обстоятельствах. Но ведь хоть какую-то работу она должна делать и хорошо, и с удовольствием. Я по-прежнему считал ее человеком ответственным, грамотным. Ну, нервничает девушка из-за того, что недооценили и что сейчас у нее не получается с новыми клиентами. Бывает. Мне как руководителю надо не зацикливаться на ее нелучших чертах. Нет, Мамонтов, ты должен думать о ее положительных качествах, использовать их.
Мои размышления привели к тому, что я разработал проект, связанный с базами данных. Все банки получали результаты мониторинга, из которых было ясно: кто из них и сколько дает рекламы, в каких газетах и журналах, на каком радио и телевидении, в какое время. С помощью этих данных можно было сравнивать свои объемы рекламы с конкурентными. На основе рейтингов газет, журналов, радио и телевидения банки так же могли подсчитать какое количество людей посмотрело их рекламу и какое – рекламу конкурентов. Но специалисты по рекламе знают, что количество посмотревших рекламу не равно количеству принявших ее положительно. Ведь ролики, объявления у всех разные. То есть один банк мог потратить на рекламу больше, но она при этом не заинтересовала никого из его потенциальных клиентов. Другой банк мог потратить меньше, но за счет качества самой рекламы «зацепить» гораздо большее количество людей.
Проблему оценки уровня интереса банковской рекламы вполне можно было решить. Нужно было с помощью людей, представляющих собою модель аудитории газеты или телевидения, оценить конкретные ролик или объявление. Люди должны просто сказать нравится ли им эта реклама, готовы ли они воспользоваться предлагаемой услугой. На основе таких опросов рассчитывается коэффициент эффективности коммерческого предложения. Он умножается на общее количество посмотревших конкретную рекламу. Затем данные по каждой рекламе складываются, и мы узнаем общее количество положительно воспринявших ее людей. Уф-ф…
Такие данные позволили бы банкам реально оценивать свои затраты. Кроме того, с помощью такого метода можно было оценивать рекламные кампании до их проведения. И экономить таким образом огромные деньги.
В принципе, после успешной успешного тестирования по этой модели можно было бы работать не только с банками, но с любыми другими компаниями. С теми, кто любит считать свои деньги. И работа эта не такая уж сложная, как кажется на первый взгляд. Взять у клиента рекламные материалы и план их размещения. Договориться с нашим отделом исследований о проведении опроса соответствующих групп людей. Затем свести все имеющиеся и полученные данные вместе. И все.
Да, Лика с этим вполне бы справилась. И проект как раз для нее – вполне интеллектуальный, самостоятельный. При этом здесь больше технической работы, чем творческой. Договариваться с клиентами могли бы мы с Еремеевым. А всю основную работу вела бы она. И все вроде бы должны остаться довольны.
Я довольно потер руки и предложил Лике:
– Лика, есть очень интересный проект.
Она недоверчиво посмотрела на меня:
– Еще один?
Я, как бы не замечая ее сомнений, продолжал:
– Руководство поручило нам создать новый рекламный продукт. Но для этого нужен человек с интеллектуальными способностями. А у нас как раз есть такой. Ты…
– Ну, ладно… – улыбнулась Лика. А я, глядя на нее, подумал, что даже и не помню, когда же она до этого последний раз улыбалась.
Для проверки я взял проведенную нами рекламную кампанию «Районбанка». Договорился с Чернецом, с отделом исследований, познакомил всех участвующих в проекте людей с Ликой. И передал дела ей.
Несколько недель Лика и отдел исследований Цацкевич работали по проекту. Все сделали. Я перепроверил и показал результаты Чернецу. Мы вместе порадовались тому, что все сделали правильно:
– Смотри, газеты выбрали самые подходящие. Людей больше, денег меньше…
– Да, и письма вкладчикам разослали грамотные…
Цифры вполне подтвердили высокую эффективность наших действий. Приятно.
Я вернулся из банка в отличнейшем настроении:
– Молодец, Лика. Теперь под этот проект будем привлекать других клиентов…
– А «Районбанк»? – спросила Лика.
– Что «Районбанк»? – не понял я.
– Ну, ты же сказал, что после того как сделаем пробные расчеты для «Районбанка», этого клиента передашь мне …
Я просто опешил:
– Не говорил такого.
– Нет, говорил.
– Я не мог этого сказать.
– Что же я, по-твоему, вру?
Я просто не узнавал Лику. Это была явно не та девушка, с которой работал когда-то в студенческом кооперативе, с которой начинал в нашем отделе. Нет, это какое-то другое, незнакомое мне существо.
А Лика наседала:
– Подсовываешь мне всякую ерунду! А я могу вести «Районбанк». Уж не хуже Еремеева…
Я сдерживал себя:
– «Районбанк» веду и пока еще буду вести я. Еремеев занимается только частью, своей частью работы по банку. И он вполне справляется. Так что там пока помощи других людей не нужно…
Лика возмущенно уставилась на меня:
– Ты же мне обещал!
– Я? Я обещал подумать…
– Нет. Ты обещал после нескольких заданий передать работу по «Районбанку» мне…
– Чушь. Не мог я этого обещать…
– Ты меня обманываешь!..
Получался не разговор, а какой-то бред. Причем он продолжался несколько дней. В вариациях. На все мои логические доводы, на различные предложения Лика отвечала требованием передать ей «Районбанк» и сдержать якобы данное обещание.
Мне это надоело. И я перестал разговаривать на эту тему. Сказал:
– Буду думать. А пока занимайся своей референтской работой…
Несколько дней прошло спокойно. Но потом Лика, поняв, что я не собираюсь передавать ей «Районбанк», принялась меня шантажировать. То скажет:
– Вчера со знакомым одним разговаривала. Приглашает на работу в «Бонзу». И зарплата там побольше, и работа интереснее…
А то придумает:
– Звонили из агентства по подбору персонала «Мобил пипл». Сказали, что моя кандидатура – украшение их списка. Многие агентства мной интересуются…
Держаться Лика стала неестественно, важно, надуто. Теперь она уже не просто оказывала мне одолжение, выполняя поручения. Любую просьбу, замечание Лика принимала как личное оскорбление. Каждый раз ее нужно было убеждать в необходимости того или иного действия. Чуть ли не упрашивать. Я замечал, что она все больше становится похожей на Еремеева – человека нелегкого на подъем, достаточно пессимистичного по натуре. Нет, Лика даже стала превосходить его в негативном восприятии окружающего. Вот какой ее разговор с сотрудницей из другого отдела пересказала мне Катя: «Мамонтов комплексует, что я умнее его. Хорошей работы не доверяет. Чтобы унизить, специально поручает всякую дрянь, с которой и слабоумный бы справился…».
Я просто оторопел:
– Чушь. Чушь! Чушь…
Перебрал в памяти все, что поручал Лике. Да, была и простейшая работа. Но ведь и я сам такую делал, и не стыдился. У нас в отделе нет подсобного рабочего. Я смотрел на Лику и думал, что, наверное, ее мозг сейчас занят не столько работой, сколько разоблачением моего «коварства». Все мелкие поручения, эти безобидные «мухи», в ее сознании вырастали в злых и коварных «слонов».
Атмосфера в отделе стала тяжелой. Раньше приходилось убеждать, воодушевлять одного Алексея. Теперь еще и Лику. Вдвоем они отнимали у меня необычайно много сил и времени. Мне казалось, что мы не работаем, а играем в какую-то дурацкую игру. Я понял, что не протяну так долго. И знал, что нельзя упускать инициативу. Иначе не я буду руководить Ликой и Еремеевым, а они – мною. И ладно, если бы они от этого выиграли. Но ведь угробив работу отдела, они тем самым угробят и себя.
Я спрашивал Катю:
– Как они этого не понимают?
Катя улыбалась:
– Не все такие умные, как ты…
– А как хочется работать с такими же умными…
Думай, думай, что делать! Вспомнил свою стажировку в лондонском отделении «Менсон энд Бурикам». Там, если человек фактически переставал исполнять свои обязанности и ничего не хотел делать, его сразу же увольняли. Находили предлог и увольняли. Свято место пусто не бывает. Штат всегда заполнялся.
Директор «Менсон энд Бурикам» в ответ на мой вопрос:
– А не слишком ли велика текучка в агентстве?
Ответил тогда:
– Это не текучка. Это ротация кадров, позволяющая поддерживать рабочий тонус нашей компании.
А еще я вспомнил и, найдя журнал «Мировой бизнес», перечитал интервью с президентом одной нашей российской компании. Она называлась «Броутекс». Это интервью подготовил Ермак – мой бывший напарник по студенческому кооперативу. Но не потому я сохранил журнал. Интереснейшая история была с этим «Броутексом». Еще три года назад такой продовольственной фирмы не существовало. А теперь она – один из лидеров рынка.
Ермак в интервью спрашивал:
– Вам, очевидно, помог ваш дядя – учредитель известной финансовой компании?
Президент «Броутекса» отвечал:
– Дядя содрал с меня три шкуры за кредит, как это сделал бы любой другой финансист. Дело здесь не только в инвестициях. Дело в людях, с которыми я работаю. За эти три года мне пришлось сменить полностью четыре состава своих сотрудников. Представляете? Не осталось ни одного человека из тех, с кем я начинал создавать эту компанию…
Поразмыслив над словами управляющих двух компаний – английской и российской, я сделал вывод: только постоянное улучшение качества сотрудников компании позволяет не допускать спада, двигаться вперед. Таким образом, если я хочу, чтобы дела в отделе были в порядке, мне нужно поддерживать рабочий тонус его сотрудников. Развивать их дальше. А если они не развиваются? Менять их. Да, если я хочу развивать дело дальше, то нужно менять сотрудников. На кого? На Козина? На Давтяна с Проничевым?.. Но не единственные же они грамотные рекламисты на белом свете. Еще есть я. И есть, наверняка, еще и другие.
Я рассказал о своих планах Кате. Она кивнула:
– Мне жаль Лику. Но, навер’ное, ты пр’ав…
Стал прикидывать, куда бы мне эту Лику пристроить. Так, чтобы она ничего не потеряла при переходе на новую работу ни в должности, ни в зарплате. Позвонил знакомым в несколько фирм. Попросил Катю:
– Если у нас в агентстве какая-нибудь подходящая для Лики вакансия вдруг откроется, шепни мне…
– Хор’ошо, Сер’ежа…
Решено. И когда Лика в очередной раз завела волынку про «Районбанк», я заявил:
– Нет, Лика. Я считаю, что эта работа не для тебя. А так как все другие варианты ты отвергаешь, то, видимо, в нашем отделе для тебя вообще нет работы. Но не беспокойся – я подыщу тебе другую, более подходящую…
Ух, как Лика рассвирепела!
– Никуда я не собираюсь уходить! Я буду работать в этом отделе! Как ты можешь куда-то перевести меня, беременную женщину…
– Беременную?!
– Да, и уже давно… – широко распахнув ресницы, смотрела мне Лика в глаза.
Я так и сел:
– Господи…
В другое время я бы, конечно, по-человечески порадовался за нее, но, ведь, когда брал ее на работу, у нас же был разговор на эту тему. И разговор, и уговор. Она обещала предупредить меня о беременности как можно раньше, чтобы я мог сориентироваться, подыскать временную замену. Но вот Лика в нарушение нашей договоренности ставит меня перед таким фактом. А что значит в моей ситуации потерять одного человека – треть производственной силы нашего отдела…
Я был ужасно зол на нее. И что скажу начальству? Человек проработал у нас меньше года, а агентство уже должно его содержать, оплачивать его «материнский» отпуск. Хороший же первый шаг я сделал как руководитель – принес расходы агентству. Но больше всего меня огорчал даже не предстоящий разговор с Протасовым, а то, как Лика поступила по отношению лично ко мне. Так меня подставить, не смотря на договоренность…
Данный текст является ознакомительным фрагментом.