4-й этап. Проблематизация партнера

4-й этап. Проблематизация партнера

На этом этапе важно подготовить партнера к тому, какие проблемы взаимодействия с ним для вас являются актуальными. Дело в том, что если мы будем восхвалять своих деловых партнеров, это, скорее всего, приведет к тому, что ваши партнеры захотят «отжать» вас по всем направлениям.

Поэтому очень важно показать, что вы с уважением относитесь к партнеру, но взаимодействие с ним все же представляется проблемным. Основная цель этого этапа – поколебать уверенность партнера в своих силах так, чтобы усилить свою психологическую позицию и предотвратить предъявление завышенных требований к сотрудничеству, будь то отсрочка платежа, снижение цены или другое ухудшение условий. Если вы занимаетесь закупками, то, естественно, проблематизация поставщика будет призвана предотвратить повышение цены, сокращение отсрочки или возложение других обязательств со стороны поставщика.

Рассмотрим примеры, приведенные в табл. 2.1.

Таблица 2.1. Примеры проблематизации партнеров

Когда проблематизация партнера состоялась и он морально готов предложить наилучшие условия сотрудничества, необходимо переходить к озвучиванию ваших временных целей на данные переговоры. Такие внешние цели, о которых вы хотели бы поставить в известность партнера, очень важно озвучить в начале переговоров.