Глава 10. Эмоциональные триггеры

Глава 10. Эмоциональные триггеры

Эмоциональный триггер (Emotion Trigger) – автоматические эмоциональные реакции, возникающие в ответ на какое-либо событие. Любое событие служит спусковым крючком, который запускает определенную эмоциональную реакцию. В зависимости от того, какие триггеры у нас «установлены», мы проявляем определенные реакции на события. Отсюда выражение: «Важно не то, что с нами происходит, а то, как мы это интерпретируем».

Другими словами, триггеры – это наши убеждения, с помощью которых мы интерпретируем различные события. Вслед за интерпретацией (триггер сработал) данное событие стимулирует соответствующую триггеру эмоцию, которая в свою очередь запускает действие. Причем большая часть триггеров абсолютно бессознательны, то есть без участия нашего сознания.

Анекдот: Почему у тебя унылый вид?

– А-а… стыдно признаться… энурез – мочусь во сне.

– Сходи к психотерапевту, он тебя вылечит. Через месяц.

– Ну, у тебя совсем другой вид, держу пари, что психотерапевт тебя вылечил от энуреза.

– Нет, не вылечил, но теперь я этим горжусь!

Прекрасно иллюстрирует действие эмоциональных триггеров психолог Виктория Танайлова.

Например, вы стали свидетелем автомобильной аварии. Первое, что вы испытаете, – это испуг, страх (от внезапного сильного шума и криков). Затем, увидев случившееся, вы проникнетесь печалью. Почему вы реагируете именно таким образом? Как видите, в данной ситуации триггером является дорожно-транспортное происшествие (то есть именно оно дало толчок к проявлению ваших чувств, эмоций).

Любое услышанное вами слово в разговоре, любая информация могут послужить триггером для проявления эмоций. Например, специалисты, занятые в сфере продаж и услуг, в своих рекламных акциях используют такие фразы и визуальные объекты, которые помогают человеку (а иногда и принуждают его) сделать определенный выбор.

«Торопитесь! Ограниченная акция! Осталось всего 10 экземпляров!» или «Первым 100 покупателям скидки!» В этом случае реклама направлена на побуждение триггера страха (страха не успеть осуществить покупку того или иного товара) или жадности, или желания «халявы».

Несколько примеров эмоциональных триггеров:

Триггер «Страха»: «Это опасно для моей жизни!», «Это опасно для жизни моих близких!»

Триггер «Гнева»: «Он угрожает моей жизни и жизни моих близких!», «Он вторгается на мою территорию!»

Триггер «Радости»: «Я получу удовольствие от этого!», «Я так сильно хотел этого!»

Триггер «Вины»: «Это из-за меня ему так плохо!», «Это я все испортил!»

Триггер «Жадности»: «Три товара по цене одного!», «Бери сам, или это возьмет кто-то другой!»

Триггер «Печали»: «Я потерял ее навсегда!», «Это больше никогда не повторится!»

Врожденные и приобретенные триггеры

У каждого из нас есть свой уникальный набор триггеров, но вместе с тем есть реакции, которые типичны для всех людей. Например, каждый испытывает страх, когда у стула, на котором он сидит, внезапно подламываются ножки, или если рядом прозвучит резкий громкий звук. Но одни люди боятся высоты, а другие – нет. Меня, например, может раздражать плохое обслуживание в ресторане или магазине, а другой человек даже не обратит на это внимания.

Осознание своих эмоциональных триггеров делает возможным эмоциональный выбор. Без осознания триггеров сделать сознательный выбор невозможно! Наши эмоции должны быть адекватны ситуации, которая их вызвала и конструктивны по форме выражения. Они не должны причинять вред ни вам, ни тем, на кого они направлены.

Результаты десятилетних исследований М. Селингмана показали, что стиль объяснения – то, как мы объясняем природу произошедших событий, – имеет решающее влияние на наше счастье и будущий успех.

Люди с позитивной манерой объяснения интерпретировали неудачи как локальные и временные, в то время как люди с пессимистичной манерой объяснения рассматривали эти события как глобальные и постоянные.

Поэтому когда Селингман начал работать в MetLife, чтобы помочь решить проблемы продавцов, первое, на что он обратил внимание, – это стиль объяснения. В самом деле, исследования показали, что продавцы с позитивным стилем объяснения показывали на 37 % лучше результат продаж, чем пессимисты, а самые оптимистичные показывали результат на 88 % лучше, чем самые пессимистичные. Кроме того, агенты с оптимистичным настроем в два раза реже покидали компанию.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Болевые точки и триггеры

Из книги Безжалостный менеджмент. Реальные законы управления персоналом автора Парабеллум Андрей Алексеевич