Получайте «ага!»

Получайте «ага!»

Давайте резюмируем, что мы успели обсудить.

Когда история запутана, когда отсутствует целостность, когда публика подавлена и выступающему не удается наладить с ней контакт, презентация терпит неудачу. Возникает синдром «у меня глаза на лоб». В результате эффект не достигнут: инвестиции не вкладываются, сделки не заключаются, продажи не происходят.

Разумеется, перед вами стоит совершенно противоположная цель: заставить зрителей фигурально или буквально спросить: «Где я должен поставить подпись?» В этом суть процесса убеждения.

Убеждение – это искусство перемещения аудитории из точки А – неведения, безразличия и даже враждебности – в точку Б, в которой они станут действовать как инвесторы, покупатели, партнеры или сторонники, готовые маршировать под звуки вашего барабана.

Провести публику по этому пути вы можете, лишь соблюдая принцип поддержки аудитории, ставя их потребности в центр своей презентации. Этот принцип полнее всего выражает следующее правило: переводите свойства в выгоды.

Немногим ораторам удается на протяжении всего выступления добиваться от публики бесконечных « ага! ». Но большинство способны значительно к этому приблизиться, применяя техники эффективной презентации, описанные в этой книге.