Глава 20 Налетай, подешевело

Глава 20

Налетай, подешевело

В понедельник Сергей пришел на работу с получасовым опозданием, зато в самом благодушном настроении, несмотря даже на то, что отчаянно не выспался и постоянно зевал.

Еще бы, после таких выходных… В воскресенье они вместе с Сашкой (уж очень тот напрашивался помогать) перевезли вещи из съемной квартиры, в которой он жил последний год. Вещей оказалось на удивление немного, и, развесив в шкафу костюмы и рубашки, разложив свои бумаги по ящикам письменного стола (большая удача, что Маринка его не выбросила), Сергей обнял жену и сказал:

– Вот теперь все как надо!

Она ничего не ответила, только улыбнулась ему и шутливо потрепала по голове. От сияния ее глаз, от улыбки, от прикосновения маленькой теплой ладони на душе стало так хорошо. И если уж говорить совсем честно, не только на душе.

В общем, поспать ночью им с Маринкой почти не удалось. Они как будто пытались наверстать время, что провели друг без друга. Наверное, поэтому утром Сергей сильно проспал, даже будильник не помог.

Для начала Сергей решил устроить очередной мозговой штурм и вызвал к себе Алексея с Михалычем. Оба они выглядели довольными и отдохнувшими, так что, похоже, выходные хорошо сложились не только у него. Сергею даже показалось, что Михалыч смотрит с веселой хитрецой, будто знает о переменах в его жизни, просто пока предпочитает помалкивать.

– Итак, коллеги, в наших делах наметился просвет, а это повод для оптимизма, – бодро начал Сергей. – Кузнецов – это, конечно, хорошо, но надо нам и самим думать, не все же на него рассчитывать.

– Согласен, – поддержал Михалыч, – пора показать, что и мы не лыком шиты.

Он все еще не мог прийти в себя после их с Алексеем неудачи и был преисполнен решимости взять реванш.

– Верно, – Сергей одобрительно кивнул. – Так что жду ваших идей по поводу того, что нам стоит предпринять на этой неделе.

1. Грамотно используем контакты

– Думаю, у нас есть несколько неплохих идей… – начал Алексей.

– Выкладывай.

– Смотрите, задание по сбору контактов мы выполнили, и в рассылке у нас уже есть несколько тысяч адресов, да и телефонов мы довольно много набрали.

– Намекаешь, что пора бы эту базу как-то использовать? – включился в обсуждение Михалыч. – А что, дело, не просто ж так мы ее собираем. Наверняка наш гений-консультант что-то такое и планировал.

– Предлагаю, не дожидаясь очередной команды, сделать собственный ход, – предложил Алексей, который хотя и относился к Владимиру Александровичу с большим почтением и уважением, но тоже хотел показать, что они ученики способные и быстро растут.

– Вполне разумно, пора обретать самостоятельность. Что предпримем? – Сергей уже отлично представлял себе, что именно необходимо сделать, но хотел поощрить инициативу подчиненных. Ведь это одна из его главных задач как руководителя – развивать у них умение решать проблемы и действовать самостоятельно.

– Я думаю, что необходимо устроить для них специальную акцию – наподобие тех, что мы и так уже активно проводим. То есть готовим несколько очень интересных и привлекательных по цене комплектов. Назначаем дату акции, например в эту среду-четверг. Затем составляем тексты писем и SMS и рассылаем их нашим клиентам. Сообщаем им о том, что только для наших лучших клиентов мы устраиваем специальную акцию, например с дополнительной тридцатипроцентной скидкой, и приглашаем их сделать заказ.

– А почему SMS? – запротестовал Михалыч. – Давай звонить им. Эсэмэски не все читают. Особенно кто постарше – вообще с ними не дружат. А у нас чуть не треть клиентов – пенсионеры.

– Вопрос не стоит «или-или». Делаем и то и другое, – вынес вердикт Сергей. – Алексей, займись организацией рассылок по e-mail и SMS и, кроме того, подключи своих продажников – пусть прозванивают базу и приглашают клиентов сделать заказ.

– Будет сделано, – кивнул Алексей, делая пометку в блокноте. – Прямо сегодня и займутся.

2. Что такое неплатежи и как с этим бороться

– Так, а что у нас с дебиторкой? – спросил Сергей, и Алексей с Михалычем, словно по команде, опустили глаза в пол. Затронув этот наболевший вопрос, Сергей заставил их сразу утратить изрядную долю оптимизма и энтузиазма. Но что ж поделаешь? Решать-то его все равно придется! Давно пора, между прочим.

Проблема с неплатежами оптовых клиентов была просто катастрофической. Как-то само собой сложилось, что чуть ли не половине своих клиентов «Форлайф» предоставляла отсрочку платежа. То есть сначала поставляла товар, а затем в течение трех месяцев клиент обязан был расплатиться.

Однако многие клиенты совсем не спешили платить вовремя, придумывая массу оправданий: «бухгалтер заболел», «печать потеряли», «финдиректор в отпуске», «завтра оплатим» и т. д. Нередко оплата заказов задерживалась на четыре-шесть месяцев.

Самое неприятное заключалось в том, что заказчики, похоже, успели привыкнуть к тому, что «Форлайфу» платить вовремя вроде как и не обязательно, и вовсю пользовались этим. Как невесело говаривал Алексей, «нарушение договорных обязательств у нас приравнено к обычаям делового этикета».

Доходило до того, что некоторые «забывчивые» клиенты были настолько наглыми, что требовали поставки новых заказов, еще не расплатившись за предыдущие. Каждый раз после длительной нервотрепки у Сергея появлялось желание послать таких горе-заказчиков куда подальше. Однако страх потерять клиентов насовсем все же останавливал его от принятия жестких мер. Рано или поздно с грехом пополам они расплачивались, и Сергей вздыхал с облегчением, а потом все начиналось снова.

– Сергей Александрович, на сегодня у нас висит почти четыре миллиона дебиторки, – напомнил Алексей. – Из них дай бог, если четверть заплатит вовремя, с остальными непонятно что делать.

«Ну вот, как говорится, “никогда такого не было, и вот опять!” – с тоской подумал Сергей. – Все-таки пора покончить с этой порочной практикой».

– Значит, так, – твердо сказал он. – Будем менять условия. Со следующего месяца со всеми новыми клиентами работаем только по стопроцентной предоплате! И с неплательщиками тоже. Утром – деньги, вечером – стулья!

На лице Алексея отразилось искреннее изумление, быстро перешедшее в серьезную озабоченность. Будто шеф только что вдруг прошелся колесом по кабинету или объявил о том, что решил уйти в монастырь, раздав все имущество бедным…

– Так мы сейчас разом еще кучу клиентов потеряем! – вырвался наружу крик души. – Столько копили, собирали, базу нарабатывали, облизывали каждого, и вот…

– Алексей, ты скажи мне, клиент – это кто? – внезапно вмешался в разговор Михалыч.

– Тот, кто заказывает и платит. А к чему вопрос?

– А эти платят? – спросил Михалыч, и ехидный прищур его глаз говорил, что вопрос с подвохом. Алексей даже растерялся.

– Вообще-то не особенно, – честно ответил он.

– Так зачем нам такие клиенты, которые не платят? – новый вопрос Михалыча окончательно поставил Алексея в тупик. – Мы им товар поставляем, расплачиваемся за него, работаем. Они его продают, получают прибыль, развиваются, а нам с этого шиш?

Лицо главного продажника стало таким несчастным, что Сергей счел нужным вмешаться:

– Алексей, Иван Михайлович прав, нам такие клиенты не нужны. Если посчитать потери, связанные с теми клиентами, которые нам вообще не заплатили или тянут уже месяцев шесть, они точно с лихвой превышают весь доход от их редких платежей.

– Так что, со всеми теперь по предоплате? Так и говорить?

Сергей в последний момент решил все-таки слегка смягчить условия:

– Выяви тех, кто платит по дебиторке добросовестно и регулярно. Им оставляем старые условия. Всем остальным, а также новичкам объяви, что со следующего месяца работаем только по предоплате. Кого потеряем, того потеряем, хуже точно не будет. А вот от геморроя с выбиванием денег явно избавимся.

– Понял, сделаем, – Алексею, несмотря на все рациональные доводы, явно тяжело далось это решение.

– На этой оптимистической ноте, – Сергей поднялся с места, – предлагаю обсуждение закончить и начать работать. Еще раз напоминаю: наша суперакция должна состояться на этой неделе! Посмотрим на результат. Если все получится, будем проводить регулярно.

Сергей действительно надеялся на то, что новая акция принесет свои плоды и поможет поднять продажи, но он и представить себе не мог, что из этого выйдет.

Домашнее задание

1. Подготовьте акцию и пропиарьте ее по клиентской базе.

2. Перестаньте работать без предоплаты с клиентами-должниками. С новых клиентов берите предоплату 100 %.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.