Глава 11

Глава 11

Ящики с товаром занимали больше восьмидесяти тысяч квадратных футов площади регионального склада*. (*Около 10000 квадратных метров.). Стеллаж за стеллажом, вдаль и вширь, от пола и до потолка — двадцать пять футов в высоту*. (*Около 8 метров.). Пока Пол шел по складу, мимо него проехали два погрузчика, на каждом из которых стояли большие палеты с коробками. Трое крепких мужчин, одетых в униформу и защитные шлемы, загружали машину с товаром.

У задней стены склада на высоте одного лестничного пролета находился кабинет менеджера, откуда можно было наблюдать за всем, что происходит в гигантском комплексе. На самом верху лестницы стоял менеджер склада и ошарашенно смотрел на своего нежданного гостя.

— Ты что, решил в конце концов сам забрать свои товары? — пошутил Роджер. — Попрошу своего бригадира помочь, если ты заблудился.

— Ха-ха, — парировал Пол. — Неудивительно, что ты в такой хорошей форме: поднялся в твой офис — и уже потерял дна фунта веса*. (*Чуть меньше килограмма.).

— Заходи, налью тебе бурды из кофемашины, — сказал Роджер. — Так что тебя привело в наши болота?

Пол вошел в кондиционируемый кабинет и вытащил из кейса бумаги, над которыми они с Кэролайн работали накануне вечером.

— Я приехал, чтобы поделиться с тобой кое-какими соображениями, Роджер. Похоже, что прорыв труб стал для меня чуть ли не подарком судьбы. Это лучшее, что происходило со мной за последнее время. Я говорил тебе, что продажи пошли вверх, но не представлял, насколько. Я теперь первый во всей сети!

Роджер присвистнул в восхищении.

— Посмотри на эту статистику, — показал Пол. — Вот как упало число дефицитных позиций, и в первую очередь благодаря тебе, Родж. Посмотри сюда — здесь показаны продажи только тех позиций, которые без твоей помощи вовсе не попали бы в магазин. Взгляни теперь на расчеты. Эти дополнительные продажи никак не связаны с промоакциями, а потому не повлекли за собой новых издержек и в итоге стимулировали рост моей прибыли до семнадцати целых четырех десятых процента.

— Впечатляет, — ответил Роджер. — И я виновник всех этих достижений? Вот почему ты приехал! Ты хотел поблагодарить меня лично? — Роджер все еще не понимал истинной цели визита Пола на его склад. Он, конечно, оценил такой жест, но телефонного звонка было бы вполне достаточно.

— Вообще-то я приехал не только сказать тебе спасибо, — ответил Пол. Он решил действовать осторожно и пока не озвучивать свою идею ежедневно мелкими партиями поставлять товар во все магазины региона, поскольку это могло вызвать сопротивление Роджера. Пол решил пока что сосредоточиться на менее глобальной задаче: сохранить ежедневные поставки в свой магазин.

— У меня есть другая просьба, причем большая. Хотя мой склад, вероятно, будет готов к работе на следующей неделе, я думаю, нам стоит продолжить работать по принципу ежедневных мелких поставок, как и в прошлом месяце.

Роджер молчал, пытаясь сосредоточиться. Полу на минуту показалось, что Роджер сейчас возьмет и просто вышвырнет его из кабинета. Не превратился ли он только что из друга в балласт?

— Родж, — осторожно начал он. — Тот режим взаимодействия, который мы с тобой построили, может повысить прибыль до уровня, какой никто у нас не считал возможным. Как думаешь, не стоит ли нам продолжить так работать? Или я прошу слишком многого?

— Ты сам знаешь, что просишь много, — жестко ответил Роджер. — Это требует времени, труда и организационных усилий, не говоря уже о том, чтобы бороться с жалобами моих работников. Каждый день они берут твой очередной список, заново анализируют все твои товарные запасы...

Пол попытался перебить, но Роджер продолжал говорить:

— Им приходится собирать недостающее по всему складу, тащить товар к твоим штабелям, вскрывать коробки, чтобы взять всего лишь одну-две вещи, и заново паковать все для перевозки. Такая морока... они это просто ненавидят.

— Родж, я понимаю, но...

— Тебя что, не учили не перебивать, пока старшие говорят? Дай мне закончить, — впервые улыбнулся Роджер. — Я долгое время чувствовал, что наш склад работает как-то криво. На складе есть запасы на несколько месяцев, а в магазинах не хватает многих ассортиментных позиций — это просто бессмыслица. И на меня постоянно орут, что бы я ни делал. Вывод очевиден — что-то в системе работает неправильно.

Роджер сделал глоток кофе и сосредоточенно продолжил развивать свою мысль:

— Твоя идея поставлять в магазин только то, что действительно нужно, — похоже, как раз то решение, какое я искал. И тот факт, что оно так хорошо сказалось на продажах, лишь подтверждает мою мысль. Но чтобы система была по-настоящему эффективной, ее нужно внедрить по всему региону, не только в Боке.

Пол не мог поверить своим ушам. Он был так уверен, что придется упрашивать Роджера помочь ему. Предложение поменять работу всех магазинов региона было отнюдь не пустяком. Он думал, что понадобятся недели, чтобы убедить друга сотрудничать. А такой ответ оказался полным сюрпризом.

— Но вопрос в том, — добавил Роджер, — что нам нужно получить одобрение Мартина.

— А, этот крохобор, — поморщился Пол. Он не испытывал особой любви к своему непосредственному начальнику, региональному менеджеру.

— При этом я все еще беспокоюсь о логистике, — продолжал Роджер, игнорируя замечание своего друга. —Даже если ты получишь карт-бланш, потребуется много чего изменить. Одно дело — пойти навстречу одному магазину, другое — ежедневно пополнять запасы каждого магазина в регионе; я не знаю, как этим управлять. И мне нужно время, чтобы подумать. Пол, я на твоей стороне, но прежде чем внести изменения в работу склада, я должен знать, что эти результаты — устойчивые.

Пол спросил с надеждой:

— Так ты хочешь сказать: мы будем продолжать получать свой товар ежедневно?

— Да, ясное дело, — ответил Роджер. — Давай поработаем так до конца квартала, посмотрим, как пойдет. А я пока попробую сообразить, как организовать это в нужном масштабе.

Наверное, пойдут жалобы от моей команды, но им придется смириться с этим.

— У меня есть мысль, которая может чуть-чуть облегчить им жизнь, — сказал Пол. — Ты считаешь, что слишком много мороки — рыбачить на двух прудах сразу? Так лови рыбу для моего магазина из общей груды запасов.

— Но ты понимаешь, если я объединю запасы магазина в Боке с товарами со склада, мне придется сделать это и на бумаге, — сказал Роджер. Чтобы убедиться, что его друг полностью понял последствия, он добавил:

— Ты понимаешь, что предлагаешь отказаться практически от всех своих запасов? Когда они поступят на общий склад, я уже не смогу гарантировать тебе их доступность. Мне не позволено резервировать товар для отдельных магазинов.

— Это меня не волнует. Главный вопрос — что для такого шага мне определенно потребуется одобрение Мартина, — озабоченно сказал Пол. — Думаешь, есть шансы, что он одобрит?

— Черт, ни за что.

— Спасибо за поддержку, — сказал Пол. Он знал, каким упрямым бывает Мартин. — Но поскольку ты так много для меня сделал, я должен изо всех сил попытаться облегчить твое бремя. Поговорю с Мартином как можно скорее.

Прощаясь с Роджером, Пол еще раз горячо поблагодарил друга и передал привет от Кэролайн его жене Лиз и детям. По дороге в Боку Пол еще раз проанализировал ситуацию. Он был доволен собой. Роджер поддержит его и в последующие два месяца сохранит принцип мелких поставок, что даст Полу реальный шанс доказать жизнеспособность и эффективность новой системы. Более того, Роджер полностью разделяет его мнение о том, что новый способ управлять магазинами и товарными запасами можно внедрить по всему региону. Это очень радовало Пола.

Вопрос теперь был в том, как убедить Мартина, своего регионального менеджера, позволить им переоформить запасы на склад.

* * *

Пол вернулся в Боку, испытывая одновременно энтузиазм и тревогу. Входя в офис, он попросил Альву соединить его с региональным менеджером.

— Здравствуй, Пол, — ответил Мартин своим приятным баритоном. — Я как раз собирался тебе позвонить. Пришел отчет из финансового отдела. Похоже, ты финишировал первым в этом месяце. Я знаю, как было трудно после этой аварии, и хотел лично тебя поздравить. Пожалуйста, передай всем сотрудникам, как высоко я ценю их усердную работу.

— Спасибо, — ответил Пол, — но дело не только в усердной работе. Мы теперь работаем по-другому. Это совершенно новый подход.

— Пардон?

Пол рассказал Мартину о том, к чему они с Роджером пришли.

— Как ты понимаешь, мы должны внедрить этот новый метод по всему региону!

— Подожди-ка секундочку, — сказал Мартин тоном, не оставляющим сомнений в том, кто из них старше по должности. — Я рад, что этот месяц прошел для тебя хорошо. Очень рад. Но давай все проясним. У нас хорошая система, и она отлично работает. Приступать к каким-то переменам, исходя всего лишь из результатов одного магазина за один месяц, — это просто смешно. Так не делается. Возможно, ты привык к тому, что можно срезать углы, — ты же зять босса и все такое... Но я верю в проверенные временем, устоявшиеся, благоразумные методы. Это единственный путь к реальным успехам.

— Показатели говорят сами за себя. — Пол кипел от негодования. Он никогда не срезал никаких углов. Но, пропустив этот укол, он твердо продолжил: — Прибыльность в семнадцать процентов! Давай признаем, если бы магазин в Боке показал лишь семь процентов, разве не был бы ты счастлив?

— Это всего лишь один месяц. Просто повезло, — убежденно сказал Мартин. — Ты даже не представляешь, что это может значить. Этот рост может быть в ущерб продажам следующего месяца, и тогда ты вернешься к тому, с чего начал.

— Но хотя бы позволь мне и Роджеру продолжать в том же духе. — Пол попытался направить Мартина по нужному ему пути. — И ты поймешь, что это не просто везение, а новая система, и что таких результатов может достичь любой магазин в регионе. Я уверен, что смогу добиваться столь же высоких показателей месяц за месяцем.

— Безусловно, — ответил Мартин. — Покажи мне, что эти результаты держатся в течение значительного времени, и тогда мы поговорим.

Про себя он подумал, что, в конце концов, ничего не теряет. Если Пол добьется успеха, это будет хорошо: регион займет первое место в сети. Если же нет, то, по крайней мере, управляющий магазином в Боке получит урок.

— Хорошо, Мартин. Но для этого нужно, чтобы ты одобрил небольшую бюрократическую процедуру. — Это и было главной целью Пола, который надеялся, что его тактика сработает. Он сознательно начал разговор с того, что региональный менеджер посчитал бы возмутительной идеей и ни за что не одобрил. Однако в результате этих маневров Мартину пришлось согласиться с тем, что Пол будет и дальше действовать по-своему.

После короткой, но достаточно бурной дискуссии Мартин согласился на формальную передачу запасов Пола назад на склад.

Несмотря на прохладное отношение Мартина к его идее, Пол чувствовал, что добился успеха. Региональный менеджер дал зеленый свет тому, что нужно было Полу для дальнейшей реализации их совместного с Роджером плана. И Пол знал, что теперь, опираясь на новый метод пополнения запасов, он не может потерпеть неудачу.

* * *

Этим вечером Кэролайн сильно задержалась на работе из-за позднего совещания. Она была благодарна мужу за ждущий ее в духовке теплый ужин. Сидя напротив Пола за кухонным столом, она спросила:

— Как все прошло с нашим планом?

— Ну, — сказал Пол, удовлетворенно улыбаясь, — похоже, что Роджер всецело за перемены, но только если речь идет обо всем регионе, а не об одном моем магазине.

— Невероятно — это как раз то, чего мы хотели. Я же говорила тебе, что все сработает! — гордо заявила Кэролайн. — Обрати внимание человека на неверно выстроенные умозаключения, которые скрывают огромные плюсы, ослабь значение минусов — и ты позволишь увидеть ему реальную выгоду!

Пол не смог удержаться от того, чтобы не поддразнить ее.

— Вообще-то, — сказал он скучным голосом, — как мы и ожидали, в его глазах горшочек с золотом выглядел просто крошечным. Эти результаты показались ему просто приятной мелочью. Мне пришлось выслушать целую лекцию о его страданиях. Более того, он пока не знает, как организовать ежедневные поставки по всему региону.

— Что? Если все так, то как же ты его убедил?

— Я этого и не делал. Он убедил себя сам.

— Так, хватит! Немедленно перестань морочить мне голову!

Увидев угрожающее выражение лица Кэролайн, Пол наконец сдался:

— Похоже, что есть еще одна сторона дела, которая побуждает людей принять перемены. Та сторона, о которой мы с тобой не подумали. Я имею в виду минусы, связанные с тем, что перемены не произойдут.

— О чем ты говоришь?

— Возьми ту аналогию, которую мы использовали. Мы стоим возле горы и на вершине ее видим горшочек с золотом. Чтобы решить, взбираться на гору или нет, мы учитываем только размер горшочка, сравнивая его с трудностями восхождения. А теперь представь, что у подножия горы, где мы стоим, бродят аллигаторы. Долго ли мы будем думать? В этом случае мы, наверное, захотим взобраться на гору независимо от размера горшочка, игнорируя любые, даже значительные трудности.

— По крайней мере, если восхождение не так ужасно, как встреча с аллигаторами, — согласилась Кэролайн. — Но с какими аллигаторами воюет Роджер?

— Выходит, что Роджер очень недоволен нынешней ситуацией. На самом деле она ему просто претит. В магазинах хранится больше товара, чем у него, и тем не менее управляющие все время пилят его за нехватку товара, как будто он может что-то с этим сделать.

— Звучит логично, — ответила она и ненадолго задумалась, забыв об аппетитном цыпленке по-каджунски, лежащем перед ней на тарелке. — То есть в любых переменах всегда есть минусы и плюсы. Теперь мы понимаем, что и в отсутствии перемен могут быть свои минусы. Но если так, то в отсутствии перемен тоже должны быть определенные преимущества, верно?

— Почему?

— Принцип симметрии.

Пол потряс головой и продолжил:

— Так или иначе, Роджер настаивает на формальной передаче моего товара на его склад, а также на соответствующих проводках в системе учета для того, чтобы объединить мои товарные запасы со своими.

— И он прав. Но вы не сможете этого сделать без одобрения Мартина.

Пол кивнул, улыбаясь.

— Точно, дорогая. Так что мне пришлось поговорить с Мартином.

— А ты, как я помню, от него просто без ума, — пошутила она.

— Да, у Мартина как у регионального менеджера горшочек с золотом достаточно велик, и трудностей в этой ситуации для него ровным счетом никаких. Но, как ты догадываешься, Мартин был против перемен — ведь это же Мартин.

— Пол, не надо мне снова внушать, что люди сопротивляются изменениям из-за своего характера.

— Но ты не можешь отрицать, что некоторые люди более консервативны, чем другие.

— Да. Но для их сопротивления все равно должна быть какая-то причина. Если это не трудности восхождения на гору, то что тогда? Мартин как-то обосновал свою позицию?

— А, пустые слова. Что-то о том, что не надо пытаться менять систему, которая и так нормально работает.

— Подожди, это не пустые слова. Вот и недостающий элемент — плюсы от сохранения нынешнего положения.

Пол стал рассуждать вслух:

— Мартин расценивает свой нынешний уровень продаж и прибыли как удовлетворительный. Я предложил ему привлекательный горшочек с золотом, но у него есть четкая причина не поддерживать перемены, которая препятствует его попыткам вскарабкаться на гору. Это его русалочка, из-за которой он не хочет уходить от воды..

— Ух ты, Питер Пэн, — громко рассмеялась Кэролайн, — вот это испытание ты прошел! Горы золота, опасные приключения, крокодилы и русалочка... А в финале тебя ждет твой заклятый враг — капитан Мартин Крюк. Как ты одержал над ним верх?

— Подчеркнув масштабы ждущих нас сокровищ и сведя риск практически к нулю, — объяснил Пол, изображая дуэль на шпагах. — Я предложил использовать мой магазин как пилотный проект. Только мой магазин и только в течение условленного периода времени — чтобы он мог быть на двести процентов уверен, что это работает, что система стабильна и надежна.

— Хитро! — сказала с улыбкой Кэролайн. — И сработало?

— Конечно.

— Знаешь, милый, — сказала Кэролайн, — мне стоит научиться уделять больше внимания тому, что, оценивая предлагаемые перемены, люди взвешивают не один, не два, не три, а целых четыре аспекта. Ты только подумай, сколько времени, пота, крови и слез я потратила, давя на людей, и при этом многие мои усилия оказались тщетными! Если бы я тщательно готовилась, то добилась бы гораздо большего. Мне следовало думать о том, на каких из этих аспектов сосредоточиться, а не хвататься за тот, который сама считаю самым важным.

— Да, верно, — признал Пол. — Ведь эти элементы и риски, связанные с возможными выгодами, зависят от твоей позиции. У меня, у Роджера, у Мартина разные взгляды на каждый аспект перемен, хотя у всех перед глазами одни и те же данные, одна и та же система.

— Если ты хочешь, чтобы люди соглашались с твоими предложениями что-то изменить, нужно тщательно заранее подготовиться, — заключила она. — Согласен?

— Не волнуйся, ты меня убедила, — сказал он и поднялся. — Может, десерт?

— А ты еще сомневаешься?

* * *

Ужасный шум ленты транспортера — это то, что Тед больше всего ненавидел на погрузочной площадке. Пытаясь абстрагироваться от того, что этот звук проникает ему прямо в спинной мозг, он изучал накладную, а рядом двое его сотрудников грузили коробки на тележку.

— Тут кое-чего не хватает, — сказал громко Тед.

— Это вопрос не ко мне, я всего лишь водитель, — услышал он нетерпеливый ответ.

— Я знаю, прости, — ответил Тед и нахмурился.

С каждым днем магазину недоставало все новых и новых позиций. Теперь список отсутствующих позиций превышал страницу. А ведь Пол четко сказал, как важно свести дефицит к минимуму. Это наблюдение нужно было срочно довести до сведения босса.

* * *

Пол позвонил в дверь дома Вудов. Сегодня была его очередь везти девочек в балетную школу.

— Привет, Пол. Привет, Лиза. — Жена Роджера, улыбаясь, открыла им дверь. — Вы немного рановато. Ники все еще собирается. — Но Лиза уже бежала наверх, чтобы посмотреть, чем занимается ее подруга.

— Пол, почему бы тебе не зайти?

— Лиз, это Пол? — крикнул из глубины дома Роджер. Пол пошел на звук его голоса и обнаружил своего друга в кухне. Тот был облачен в фартук с надписью «Ты красотка» и увлеченно резал овощи. Невзирая на свирепый взгляд Роджера, Пол утянул несколько морковок.

— Фартук тебе идет, — съехидничал Пол. — А еще более розового цвета у тебя нет?

— Не насмехайся над человеком, который держит в руке нож, — ухмыльнулся Роджер, энергично нарезая лук.

— Слушай, раз уж я здесь, может, поговорим о делах? — спросил Пол.

— Если так пойдет и дальше, ты скоро будешь разговаривать точно как твой тесть, — сказал Роджер шутливо. — Ну давай.

— После нашего разговора на прошлой неделе мы внимательно следили за тем, каких позиций недостает. Похоже, что медленно, но верно дефицит возвращается. Ежедневно нам не удается восполнить запас по трем-четырем позициям, — сказал Пол.

— А что тебя так удивляет? — спросил Роджер. — Я же говорил, что позиции, которых у тебя не хватает, я пополняю из своих остатков. Но скажи, как долго можно пользоваться этими остатками, особенно если ты продаешь их с такой скоростью? Ассортимент у меня становится все более скудным, и здесь нет ничего удивительного.

Именно этого Пол и боялся. Ведь скачок прибыли был связан именно с тем, что дефицит сократился. А сократился он потому, что Роджер доставал товар из своих остатков. Но по мере того, как остатки заканчивались, магазин медленно дрейфовал к тому, с чего начал. Сделать можно было только одно, решил Пол, а потому и пришел сегодня пораньше, надеясь поговорить о своей новой идее с Роджером.

— Я вот что подумал: а не можешь ли ты взять нужный нам товар у других региональных складов сети? Их же девять. Хоть один или два склада должны иметь существенные запасы тех позиций, которых у нас нет. На других складах этот ассортимент может обнаружиться в остатках. Как тебе такая мысль? Можешь ли ты организовать поставки оттуда?

— Ты что, серьезно? — возмутился Роджер. — Я не могу просить о таких поставках ради объемов, нужных только магазину в Боке. Оно просто того не стоит.

— Роджер, подумай еще раз. — Пол чуть ли не умолял друга, пытаясь продемонстрировать ему, что ложные умозаключения побудили его недооценить плюсы и переоценить минусы. — Пойми, не стоит мыслить мелкими дневными объемами. То, что ты посылаешь мне каждый день, — это действительно немного, но в месяц я продаю гораздо больше. Более того, тот факт, что эти позиции у тебя совсем закончились, означает, что они хорошо продаются по всему региону! Именно это люди хотят покупать, именно это — самые ходовые товары, которые так любят наши боссы. Не заказывай маленькие партии — бери сколько сможешь. Все, что ты получишь с других складов, мы сможем продать, и продать быстро, так что тебе не придется волноваться об излишках на складе. Это принесет пользу всему региону, а не только моему магазину!

— Подумаю над этим, — отмахнулся Роджер. Он пока не был убежден, что результат будет стоить затраченных усилий.

Видя, что другу недостает энтузиазма, Пол продолжал упорствовать:

— Мой магазин можно использовать как индикатор того, какие товары хорошо расходятся. Если мы запрашиваем какую-то позицию, а у тебя уже не хватает товара на целую партию, значит, это и есть бестселлер. Следовательно, его нужно заказывать столько, сколько сможешь. Не жди, когда он у тебя совсем закончится.

— Хорошо, хорошо, — Роджер принялся нарезать сельдерей.

— Правда? — не веря своим ушам, сказал Пол. — Ты быстро согласился. Зная тебя, я был уверен, что у тебя в рукаве припрятана целая уйма аргументов на тему логистики и транспортных расходов. С возрастом ты становишься мягче и добрее.

— Погромче, молодой человек, я не слышу вас, — расхохотался Роджер. — Но серьезно, теперь, когда ты вынудил меня об этом подумать, я уверен, что потребуется лишь несколько телефонных звонков. То есть я наверняка найду на других складах хотя бы остатки, которые требуются тебе сейчас. И поскольку я ищу не одну позицию, а целый список, то вряд ли мы обойдемся одним грузовиком.

— Так что, договоришься о поставках завтра с утра? — спросил Пол и быстро выскользнул из кухни, чтобы избежать прямого попадания луковицы, метко пущенной в него Роджером. — Девочки, а вы ведь опоздаете! — крикнул он наверх.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.