Глава 15
Глава 15
Любимым рестораном Кэролайн было тихое местечко в Виллидж*. (*Гринвич-Виллидж — жилой район в Нью-Йорке, в Нижнем Манхэттене.). Ее брат, напротив, предпочитал ультрамодные и шумные заведения, желательно по соседству с Центральным парком. На этот раз она позволила Даррену выбрать место встречи, но с одним условием: ресторан должен быть достаточно тихим, чтобы получить удовольствие и от еды, и от беседы. Он подчинился, хоть и не без нотаций на тему, что Кэролайн даже не подозревает, в чем отказывает себе.
На вкус Кэролайн, декор ресторана был слишком ярким, но тартар из тунца оказался просто божественным. Даррен, пожаловавшись на чувствительный желудок, заказал только простой салат и белое вино. Они болтали, обсуждая недавно возникший у Бена интерес к девочкам и футболу, а также успехи близнецов Даррена в новой частной школе, которую выбрала его бывшая жена.
Официант убрал тарелки и сказал по-французски, что десерт уже на подходе. Кэролайн поняла — пришло время для серьезного разговора.
— Даррен, я хочу поговорить с тобой о Hannah’s Shop.
— Хорошо.
— Знаю, тема старая. — Кэролайн следовала своему плану. — Но выслушай меня. Скажи мне еще раз, почему ты ушел из компании, хотя прекрасно знал, что это безумно разозлит папу?
— Опять об этом? — простонал Даррен. Но, зная, как неоднозначно сестра воспринимает идею занять место отца, и сочувствуя ей, он сдался. — Хорошо, ты знаешь, почему. Что бы ни говорил папа, я поступил так вовсе не для того, чтобы позлить его. Пришло время ему понять — я не готов пожертвовать всей своей жизнью, просто чтобы сделать его счастливым. Папа построил большую компанию, которая уже достигла стадии зрелости, но не может и дальше быстро расти и расширяться. Я хочу идти по его стопам, но не согласен прожить жизнь в его тени. Я тоже хочу выстроить что-то большое и важное. И Hannah’s Shop — не то место, где я смогу это сделать. Сестричка, для меня торговать домашним текстилем — все равно что водить машину во Флориде, где пожилые дамы ездят на старых автомобилях с черепашьей скоростью, а то и медленнее.
— А венчурный капитал — это «Инди-500»*, — Кэролайн закончила мысль, которую брат излагал ей уже столько раз. (*«500 миль Индианаполиса» — старейшая регулярная автогонка в мире, проводится на трассе «Индианаполис Мотор Спидвей» с 1911 г.).
— Так скажи мне, пожалуйста, мой братец-гонщик, какие компании будоражат твое воображение? На что ты прежде всего смотришь, когда взвешиваешь возможность инвестиций? Что по-настоящему заводит тебя?
— Я просто наслаждаюсь, когда нахожу компанию с реальным, но еще не выявленным потенциалом, — ответил Даррен. — Такую, которая уверенно сможет выйти на впечатляющую прибыльность и добиться высокого ROI относительно других компаний в своей отрасли. Конечно, важно не дать себя ослепить рискованным мечтам. Должна существовать высокая вероятность, что при правильном управлении и соответствующем дополнительном вливании капитала компания расцветет.
Его глаза сияли, он весь будто излучал энергию. Было очевидно, что он самозабвенно любит свою работу. Кэролайн улыбнулась: да, именно таков ее замечательный брат.
— Тебе надо уметь быстро поглощать информацию, — продолжал Даррен, — и затем правильно ее анализировать, находить слабые звенья, скрытые факторы. Ведь даже если бизнес выглядит безукоризненно, важно убедиться, что он в руках нужных людей — практичных, надежных, усердных, а самое главное — горячо верящих в свое дело.
Кэролайн готовилась к решающему шагу. Раз уж она привела брата на водопой, настало время позволить ему выпить.
—Даррен. — Кэролайн стала мягко подталкивать его в нужном направлении. — Ты говоришь, что ищешь возможности, позволяющие добиться высокой прибыльности и ROI относительно других компаний отрасли. Например, если взять домашний текстиль, что ты будешь считать реальной возможностью? На какие показатели будешь ориентироваться?
Даррен решил открыть своей младшей сестре глаза на суровую реальность.
— Чтобы Hannah’s Shop стала интересной для венчурного инвестора, ты должна доказать мне, что можешь поднять чистую прибыль от продаж до уровня выше десяти процентов. И даже этого недостаточно: тебе придется доказать, что нынешняя оборачиваемость запасов при этом вырастет вдвое — да, именно вдвое.
Более мягким тоном он добавил:
— Сестричка, ты знаешь, что поднять прибыльность крупной сети, торгующей текстилем, до десяти процентов просто нереально. Это трудно даже для бутика. И помни, что для венчурного инвестора еще важнее ожидаемый уровень ROI. Учитывая риски, мы ждем внушительной отдачи от своих инвестиций. Я говорю серьезно: оборачиваемость запасов должна удвоиться. И нужно смириться: папа — а он один из лучших менеджеров в отрасли — был бы рад увеличить оборачиваемость на несколько процентов. Но удвоить ее практически невозможно.
Увидев, что Кэролайн вовсе не обескуражена, он добавил:
— Неужели ты не видишь, что Hannah’s Shop ни при каких условиях меня не заинтересует? Оставь это, сестричка.
«Сначала Пол, теперь Кара», — подумал он. Как будто отец недостаточно его изводил.
В ответ она спросила:
— Когда ты в последний раз говорил с Полом?
— Четыре месяца назад, в день рождения мамы. Он отвез меня в аэропорт, и мы немного поболтали. Он показался мне слегка приунывшим из-за показателей своего магазина.
Подумав, что она решила сменить тему, Даррен добавил:
— Как думаешь, не стоит ли пригласить его присоединиться ко мне? Мне бы пригодился такой толковый парень, которому я смогу полностью доверять.
Кэролайн улыбнулась с притворной скромностью:
— С тех пор как ты побывал у нас в гостях, произошло нечто потрясающее. Пол добился успеха. И большого.
— Добился? Отлично! —Лицо Даррена засветилось. —Я же всегда говорил, что у него есть потенциал.
Кэролайн решила проигнорировать это замечание и продолжила движение к цели по намеченному плану.
— Ты говоришь, что для нашей компании добиться чистой прибыли выше десяти процентов и удвоить оборачиваемость запасов невозможно. Так вот, твой друг доказал, что ты ошибаешься. — Она открыла свой кейс и вручила брату пачку бумаг. — Вот результаты магазина Пола за предыдущий квартал.
Пока Даррен листал страницы, она продолжила:
— Смотри, Пол доказал, что может вывести магазин на прибыль почти в двадцать процентов, и при этом он увеличил оборачиваемость запасов в пять раз. Не в два раза, а в пять! Что скажешь теперь, мой братец-всезнайка?
Даррен быстро пробежался взглядом по цифрам, натренированный мозг впитывал их как губка.
Кэролайн продолжала продвигать свою идею:
— Посмотри на показатели! Представь, что их можно распространить по всей сотне магазинов Hannah’s Shop!
— Показатели я вижу, — сказал он спокойно. — Это здорово. Просто невероятно. — Затем он добрался до тех двух страниц, где Пол объяснял, как добился такого результата. — Дай-ка я прочту повнимательнее, это интересно. Можешь пока заказать мне еще капучино?
Две чашки кофе, шоколадный мусс и кусочек чизкейка вскоре появились на столе.
Даррен отложил страницы лишь после того, как выпил кофе до последней капли. В задумчивости он уставился на большой хрустальный светильник.
У Кэролайн уже не было сил терпеть.
— Что скажешь?
— Ну... — Даррен не торопился отвечать. — Пол проделал невероятную работу.
Зная своего брата, она продолжила:
— Но...
— Я не хочу, чтобы ты воспринимала мои слова как критику Пола. Это реальный прорыв. Он пошел против всех правил, не разрушая систему. Может быть, я еще не все понял, но, как мне кажется, Пол нашел способ использовать неэффективность системы, чтобы необыкновенным образом улучшить свои показатели. Только боюсь, что он не нашел пути улучшить саму систему.
— Что ты имеешь в виду? — Кэролайн была искренне озадачена.
— Я не понимаю, как то, что сделал Пол, можно распространить на всю компанию и получить аналогичные результаты.
Кэролайн вступила в бой:
— Не говори, что Пол лишь переместил запасы из магазина на региональный склад, и поэтому рост оборачиваемости ничего не значит. Ты должен понимать, что это не так.
Даррен поднял руку, останавливая ее.
— Сестричка, отдай мне должное. Я не так уж давно покинул компанию и еще не успел забыть основы ее бизнеса.
Желая доказать, что ценит результаты Пола, Даррен уточнил:
— Невозможно повысить оборачиваемость запасов, просто сократив их. Ведь это поставит под удар доступность товара, и продажи могут упасть.
— В том-то и дело, — резко сказала Кэролайн. — Пол нашел способ сократить запасы магазина, сведя практически к нулю число дефицитных позиций. В результате его продажи выросли без соответствующего роста затрат магазина. Вот почему его прибыль просто невероятна.
— В этом-то я и вижу проблему, — тихо заметил Даррен.
— В чем проблема? Ты хочешь сказать, что это какие-то махинации?
Даррен насмешливо поморщился, отвергая подобное предположение.
— Если я верно понял написанное Полом, то сокращение дефицита произошло вовсе не потому, что он перевел товары на склад.
— Конечно, нет. Как бы такое могло случиться? Но благодаря этому он смог использовать складские остатки.
— Верно. Однако остатков может хватить на один магазин или даже на регион. А как, позволь спросить, ты собираешься строить продажи по всей сети, опираясь только на остатки? Для этого, дорогая моя сестра, тебе придется покупать больше — и ты снова окажешься в отправной точке.
Кэролайн задумалась об этом. В словах брата был смысл. И это переводило проблему уже в ее собственное ведение.
— Теперь ты понимаешь, почему я сказал, что Пол не нашел путь к повышению эффективности всей сети. Он изобрел способ использовать неэффективность системы и имеющиеся товарные остатки, чтобы увеличить показатели своего магазина.
Видя разочарование Кэролайн, он продолжил:
— Что же касается работы магазина с таким низким уровнем запасов, то в этом определенно что-то есть. Конечно, поскольку запасы магазина по-прежнему находятся на балансе компании, на ROI всей компании это никак не влияет. Но должен быть способ превратить это в реальное сокращение запасов. Вот тут я вижу настоящую возможность. На твоем месте я бы исследовал ее дальше. А с другой стороны, может, мне стоит выделить время и самому поболтать с Полом.
Кэролайн улыбнулась: она получила то, что хотела. Брат заглотил наживку. Теперь она полагалась на родство душ Пола и Даррена — оно обязательно сделает свое дело.
— Хотела бы я уметь анализировать так быстро и четко, как ты, — сказала Кэролайн застенчиво.
— Попробуй поработать в инвестиционной сфере. — Даррен попытался утешить младшую сестру. — И это станет твоей второй натурой.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.