Подготовка

Одна из особенностей, отличающих блестящего продавца-переговорщика от остальных, это полное понимание предлагаемого продукта (услуги) и страстное отношение к нему. В частности, он знает ключевые отличия продаваемого объекта от конкурирующих. Ему нужно иметь также самую свежую информацию о ценах, специальных предложениях, сроках поставки и т. п.

Вам нужно узнать все, что можно, о потенциальном покупателе. Даже если первым контактом был телефонный запрос, важно улавливать все «болевые точки», о которых он мог обмолвиться. Если вы говорите по телефону сами или можете управлять теми, кто принял вызов, постарайтесь выяснить следующие ключевые элементы информации.

1. Как покупатель узнал о вашем продукте (услуге). Эта информация ценна не только тем, что характеризует эффективность маркетинга вашей организации, но может предоставить важные «разведданные». Повторный ли это покупатель? Получил ли он личную рекомендацию? Прочел ли он специальное предложение? Прочел ли он рекламные сообщения в прессе?

2. Какой продукт или какая услуга нужны ему?

3. Почему он интересуется данным продуктом (данной услугой)? Если вы узнаете что-то о мотивации покупки, это может помочь вам как продавцу-переговорщику.

ПРИМЕР

Клиент звонит в ремонтную службу и сообщает о протекающей крыше. Когда продавец услуги по ремонту является к клиенту, он должен понимать, что тот хочет решить проблему как можно скорее.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.