Уменьшайте риски другой стороны

В ходе торга слишком легко сосредоточиться на таких вещах, как цены, сроки поставки и т. п. При этом упускается из виду одна из главных причин, по которой ваш оппонент пока не соглашается на ваши предложения. Это причина – страх. Он может иметь множество причин.

• Страх потерять деньги.

• Страх, что вы пожалеете о сделке.

• Страх, что о сделке пожалеет ваша организация.

• Страх, что приобретенное изделие не будет работать, как обещано.

• Страх, что обещания, данные при заключении сделки, не будут выполнены.

Лучше всего предусматривать в предложениях меры, которые будут уменьшать опасения оппонента.

• Безоговорочный возврат денег, если другая сторона не будет удовлетворена.

• Условия разрыва контракта.

• Залоги и поручительства.

• Предложение замены, а не ремонта.

• Предложение рассрочки платежей покупателю или предоплаты продавцу.

• Проведение пробной эксплуатации до приобретения.

• Гарантии.

• Возмещения.

• Штрафе санкции.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.