Взаимная выгода – прекрасный принцип… для отдельных предложений

В переговорах в целом желательно добиться большего куска пирога, чем получит ваш оппонент, однако в случае отдельных предложений взаимовыгодная договоренность может сделать сам пирог больше. Предложение вещей, не слишком ценных для вас, в обмен на вещи, не слишком ценные для оппонента, позволит вам извлечь выгоду уже из того факта, что вы избежали превращения переговоров в игру с нулевой суммой (игра с нулевой суммой это игра, в которой одна сторона должна что-то потерять, чтобы другая могла что-то приобрести, поскольку размер пирога фиксирован).

Вот некоторые примеры того, что может быть использовано для взаимовыгодных предложений.

• Статус заказчика. Если поставщик только начал предлагать некий продукт на рынке, для него важна возможность сослаться на хорошего заказчика. Предложение представлять вас таким заказчиком почти ничего не будет вам стоить, а возможность не сказать доброе слово о продукте или услуге поставщика будет в ваших руках сильным оружием, если в будущем что-либо пойдет не так.

• Условия платежа. Существует множество вариантов организации платежей, способных помочь компании, нуждающейся в деньгах. Предметами торга могут быть прямая оплата вместо кредита или график платежей.

• Демонстрация своей благонадежности как плательщика. Многие продавцы товаров и услуг страдают от задержек платежей. Вы можете показать, что будете исправным плательщиком, предложив включить в договор пункт о штрафах за просрочку платежей.

• Сроки. Для одной стороны время может быть деньгами, а другую вполне может устраивать гибкий график.

• Гарантии. Если вы уверены в надежности того, что предлагаете, важным аспектом предложения может быть гарантия возврата денег в случае рекламаций, который вряд ли потребуется, так что эта гарантия ничего не будет вам стоить.

• Крупные заказы и многолетние контракты. Они могут быть очень важными для одной стороны, и в то же время немного стоить другой.

СОВЕТ

Просите уступок, когда пирог велик. Вашему оппоненту легче будет согласиться на уступки, которые будут действовать лишь при благоприятных условиях. Например, ставку авторского гонорара часто делают скользящей, увеличивая по мере роста продаж. Многие издатели соглашаются на прибавки, если книга попадает в разряд бестселлеров.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.