Определите возможные площадки переговоров

Площадки в порядке желательности таковы:

• ваша;

• нейтральная;

• площадка вашего оппонента.

Важность места переговоров часто переоценивают, но если это вас беспокоит, настаивайте на нейтральной площадке и не принимайте приглашения на площадку оппонента. В случае переговоров в формате «один переговорщик с каждой стороны плюс секретарь» обычно принимается площадка стороны, предоставляющей секретаря, а если другая сторона на это не соглашается, – нейтральная площадка.

Если вам удалось пригласить оппонентов к себе, не поддайтесь глупым искушениям продемонстрировать свою значительность (например, усаживая за огромный стол) или создать неравные условия (например, расположившись выше оппонента или посадив его лицом к солнцу). Проявляйте максимум гостеприимства, помогайте с организацией приезда, предложите хороший отдых и т. п.

Со временем все большая часть переговоров или даже все переговоры целиком будут проводиться в киберпространстве с использованием электронной почты для общения переговорщиков. Я уже провел ряд важных переговоров в таком режиме и был восхищен тем, как гладко может идти при этом переговорный процесс. Переговоры в киберпространстве позволяют избежать многих недоразумений, поскольку люди обычно обдумывают, что написать, и формулируют свои мысли гораздо точнее, чем в устном общении. Кроме того, обе стороны получают полный письменный отчет, к которому могут обращаться при необходимости. Одна из опасностей, которыми чреваты киберпереговоры, – экономия на этапе вступления в контакт, но если обе стороны знают о ней, проблему обычно удается решить. На одних из проведенных мной переговорах контакт налаживался при личном общении, а торг осуществлялся по электронной почте, и все прошло отменно. Другая опасность состоит в том, что при киберобщении люди могут вести себя гораздо грубее, чем при личном. В этих случаях обычно хорошо срабатывает немедленная реакция вроде такой: «Пожалуйста, не посылайте мне страстных писем». Если же это не помогает, у вас есть выбор: настаивать на личных переговорах, не обращать внимания на грубости или отказаться от переговоров.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.