Давление

Наиболее распространенный способ давления – это указание на дефицит какого-то ресурса, чаще всего – времени.

Вы можете договориться с оппонентом, что соглашение должно быть заключено к такому-то сроку, а можете назначить этот срок в одностороннем порядке, пригрозив (явно или намеком), что, если к этому сроку соглашение не будет заключено, вы прекратите переговоры.

Вот несколько примеров давления с помощью ссылки на дефицит ресурсов.

• «Эту цену я могу удерживать только до конца недели».

• «Если вы не согласитесь на мою цену, я не смогу включить вас в свой график работ, и мы не сможем покрасить ваш дом этим летом».

• «Я смогу подключить к вашей работе своего лучшего консультанта прямо сейчас, но я зарезервировал за ним эту работу только до следующей недели, и если к этому сроку вы не обяжетесь оплатить его работу, я отзову его».

• «В конце этой недели я ухожу в отпуск, так что к этому времени нам нужно все закончить».

• «Изготовитель меняет специальные предложения каждый месяц, поэтому гарантировать сделку я могу только до конца этой недели».

• «Это очень редкая вещь, и если ее купит кто-либо еще, вам нелегко будет найти другую».

• «У меня только одна такая вещь, и если ее купит кто-либо еще, пройдут месяцы, прежде чем я смогу получить другую».

• «Это последний экземпляр из старой партии, и другой мне уже не достать».

• «Данное предложение должности действует только 30 дней, по истечении которых мы предложим это место другому кандидату».

• «В конце месяца произойдет ежегодное повышение отпускной цены изготовителя».

Грань между допустимыми и неэтичными тактическими приемами довольно тонка. Представленный ниже прием лежит на грани допустимого… отчасти потому, что в нем используется недостоверное утверждение. И применение его к слабозащищенным покупателям большинство людей сочтет совершенно недопустимым.

«Когда я позвонил менеджеру, он сказал, что я могу скинуть еще 500 фунтов, если вы согласитесь заключить сделку сегодня».

Когда какой-то из приведенных в этой главе тактических приемов принесет успех, и соглашение будет заключено, встанет вопрос, как обеспечить его соблюдение.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.