6. Наметьте варианты

6. Наметьте варианты

Хорошо, если их по крайней мере пять. С максимального требования начинаем торг, к нему стремимся и его обычно не получаем. Наш максимум – это минимум нашего оппонента, а он будет стараться получить больше. Следует знать свой минимум, чтобы случайно не упасть ниже. Желательно иметь еще три варианта между минимумом и максимумом: именно на какой-то из них, скорее всего, и придется согласиться.

Важно знать «цену» каждого варианта. «Мы согласимся на цену Х, хотя она и меньше цены Z, которую мы запрашивали в начале. И за это вы нам одно, другое и скидку 5 % при заказе следующей партии». Каждый новый обсуждаемый вариант должен проходить через «ты – мне, я – тебе». И чем больше у переговорщика домашних заготовок, тем легче он справляется с неожиданностями на переговорах.

А если не удалось договориться, что тогда делать? Хлопнем дверью? Извинимся и уйдем? Уйдем так, чтобы вернуться и так победить? Что при этом скажем? Здесь тоже лучше обойтись без экспромта.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.