14. Пауза в конце переговоров
14. Пауза в конце переговоров
Помните в «Двенадцати стульях» Ильфа и Петрова Киса сидел в роли предводителя дворянства на «тайном заседании» и приговаривал: «Да… уж!» – делая при этом страшное выражение лица? Киса просто не находил, что сказать, а присутствовавшим казалось, что он, вероятно, что-то знает о каждом из них. Как они нервничали! Непонятное всегда кажется особенно страшным. А от того, что пугает, человек старается избавиться.
На переговорах вместо: «Да… уж!» – можно использовать паузу.
Алексей ведет переговоры с Игорем. Все предметы переговоров обсудили, нюансы оговорили. Алексей подводит черту: «Так как все интересующие вопросы мы выяснили, предлагаю подписать договор о поставке такого объема по такой цене за тонну. Подписываем?»
Игорь качает головой и задумчиво говорит: «Надо подумать». Потом он не спеша листает свои бумажки, смотрит в ноутбук, еще раз сокрушенно покачивает головой, пару раз изображает на лице вселенскую тоску и разочарование.
Алексей начинает нервничать, не понимая, что значит странное поведение оппонента. Через пять минут он говорит: «Ну ладно. Может, хоть две трети этого объема возьмете? А по цене я переговорю со своим директором – может, он согласится на скидку для вас».
Алексей не выдержал испытания паузой. Игорь ничего не просил, даже рта не открыл, лишь вольно или невольно заставил оппонента нервничать. После переговоров Алексей так объяснил свой поступок: «Ведь сразу было понятно, что мои условия ему не подошли. Поэтому Игорь мялся и долго молчал. Если бы я дал ему возможность еще помолчать и подумать, он бы вообще отказался. А так, хоть на не очень выгодных условиях, но клиента не потерял». Короче, нафантазировал от души и принял решение, исходя из своих фантазий, а не из реальных фактов.
Что делать?
Алексею нужно было терпеливо и спокойно ждать, пока собеседник заговорит, а потом реагировать – по ситуации. Уступки делаются только по просьбе оппонента, иногда многократной, и желательно в обмен на что-то полезное для уступающего.
экологичны
Данный текст является ознакомительным фрагментом.