3. Ультиматум «под занавес»
3. Ультиматум «под занавес»
Этот сценарий является соединением двух предыдущих. Жесткий переговорщик «мягко стелет» почти до самого конца переговоров: торгуется, уступает, делает комплименты человеку, компании и предложению. Все идет прекрасно, и «вдруг» в момент, когда «жертва» не сомневается в окончательном «да», ее собеседник превращается в несговорчивого и жесткого переговорщика: «На ваше предложение мы пойти не можем. Это вообще нереально (глупо, смешно). Неужели вы думаете, что мы на это согласимся?»
Расчет
Расслабленный собеседник не сможет быстро выровнять позицию, чтобы дать достойный отпор, и согласится на предложенные жестким переговорщиком условия. У «жертвы» возникает обида, удивление или негодование. Эти эмоции могут не дать ей сосредоточиться на отражении нападения.
Противостояние сценарию
Чего делать нельзя?
1. Принимать эти слова за чистую монету. Конечно, бывает, что «нет» – это «нет». Но в данном случае это сомнительно. Достаточно вспомнить, что ультиматум был неожиданно предъявлен в конце вроде бы мягких переговоров. Если бы заявленные условия были на самом деле важны для вашего оппонента, он бы отстаивал свои позиции на всем протяжении переговоров, аргументируя их. Во всяком случае, стоит предположить, что предъявляющий ультиматум блефует. Согласиться на его условия у нас еще будет шанс.
2. Извиняться: «Я не хотел отнять у вас столько времени. Простите. Я пошел» или: «Может, я что-то не так сказал или объяснил… Так я вам повторю».
3. Оправдываться: «Вы же соглашались! Мы стараемся дать вам наилучшее предложение».
4. Сразу сдавать позиции: «А что вас не устраивает? Мы готовы пойти на уступки».
5. Нападать в ответ: «Что же вы мне голову морочили, а не сказали сразу, что вам неинтересно? По-вашему, у меня есть лишнее время?!»
6. Повторять в своем ответе слова «глупо, нереально, смешно» и другие негативные оценки, данные жестким собеседником. Можно поискать более мягкие формы: «нереально» заменить на «правильно ли я понимаю, что у вас есть пожелания (предложения) по поводу…?».
Что делать?
1. Задать уточняющий вопрос: «Что именно в моем предложении вас смущает?» Если прозвучит ответ:
«Все!» – нужно уточнять дальше: «И это? А вот это? А по этому пункту вы со мной, помнится, согласились. И что у нас осталось непонятным и несогласованным?» Затем идет работа по каждой позиции, которую называет собеседник.
2. Задать вопросы критерия: «Что из того, что для вас важно, мы не обсудили во время беседы?», «Правильно ли я понимаю, что мы пропустили нечто важное для вас?»
3. Можно разоблачить цели визави:
? «Если я правильно понял, вы начинаете со мной торговаться?»;
? «Вы хотите вывести меня из состояния равновесия, чтобы я предложил лучшие условия?»;
? «Думаю, этим вы хотите сказать, что что-то в нашем предложении вам не подходит. Что именно?»
При этом происходит уменьшение проблемы: если в первом высказывании визави все предложение было названо глупостью, теперь речь пойдет о чем-то конкретном: цене, условиях и т. п.
4. Столкнуть критерии:
«Вы сказали, что все наше предложение вам не подходит. Но ранее вы говорили, что вас устраивает товар, доставка и сервис. То есть все предложение не может не подходить. Так ведь?»
5. Пошаговая отработка ультиматума.
Шаг 1. Вспомнить о критериях переговоров – зачем мы их затеяли: «Вы как покупатель и мы как продавец заинтересованы в том, чтобы наше сотрудничество было взаимовыгодным».
Шаг 2. Вспомнить все хорошее, что между вами было: история сотрудничества, достигнутые в переговорах или ранее договоренности, совпадающие мнения: «Мы выяснили, что наш товар удовлетворяет вашим потребностям, оптимально вам подходит…»
Шаг 3. Подчеркнуть желание договариваться: «Так как мы хотим сотрудничать с вами, я готов искать варианты, которые удовлетворят обе стороны». Сейчас мы сказали, что ультиматум оппонента нас не устраивает.
Шаг 4. Вернуться к предмету торга: «Правильно ли я понимаю, что единственным вопросом, по которому нам осталось договориться, является?..»
Шаг 5. Обоснование предложения: «Мы предлагаем вам именно такой вариант, потому что…»
Шаг 6. Продолжаем обсуждение вопроса.
Все шесть шагов идут один за другим без паузы. Благодаря такому подходу мы не соглашаемся с выдвинутыми условиями, снимаем эмоциональное напряжение, вызванное заявлением «или-или», а также подталкиваем оппонента к дальнейшему торгу.
Можно использовать не все предложенные варианты прямой речи, но направление разрыва сценария должно быть именно таким.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.