9. «Добрый» и «злой» следователи

9. «Добрый» и «злой» следователи

Этот сценарий построен на основе одноименной манипулятивной ловушки. Применяется как способ ведения многоэтапных переговоров или завершающий этап одного раунда. Давайте рассмотрим сценарий подробнее.

Действующие лица

№ 1 – человек, принимающий решения в компании. Это может быть директор. Он же – «добрый» следователь.

№ 2 – часто специалист узкого профиля: финансовый директор, бухгалтер, инженер, программист. Он же – «злой» следователь.

№ 3 – их оппонент, чаще всего – продавец или специалист другого узкого профиля (о котором идет речь в переговорах).

Сюжет

Переговоры подходят к завершающему этапу. № 3 и № 1 уже обо всем договорились, переговоры велись в доброжелательной и конструктивной обстановке. На заключительном этапе к ним подключается № 2.

№ 1 вкратце сообщает № 2: «У нас есть такое-то прекрасное предложение. Мы собираемся подписать договор с данной компанией».

№ 2 изумляется и говорит № 1: «Как? Ведь это такие деньги! У нас есть другие, более важные вопросы, на которые следует направить эти средства».

№ 1 (огорченно) – № 2: «Но ведь предложение хорошее… И мы уже все вопросы решили».

№ 2 – № 1: «Это вообще очень сомнительное предложение. Тем более что на рынке есть аналогичные предложения, но дешевле. Я проанализировал, сколько времени мы потратим и сколько человеческих ресурсов будет задействовано, если примем это предложение. Потраченные усилия однозначно не окупятся».

№ 1 (огорченно) – № 3: «Видите, что получается… Я бы с удовольствием заключил с вами договор, но обнаружилось столько сложностей…»

№ 1 – № 2: «А может, мы найдем какой-нибудь выход? Такое интересное предложение… А?»

№ 2 – № 1: «Не знаю… Вряд ли. Слишком дорого (долго, затратно)».

№ 1 (огорченно) – № 3: «Видите, ничего не получается…» – разводит руками.

Дальше по сценарию № 2 покидает переговоры. Это может произойти сразу после сыгранной им роли: например, срочно позвали к телефону. Или переговоры на этом закончатся, будет назначена новая встреча. В любом случае следующий этап общения проходит без № 2. Есть минимум два варианта продолжения переговоров.

Вариант 1

№ 1: «Что же делать? Никак не могу убедить № 2. А без его согласия договор не может быть подписан. Может, мы с вами что-нибудь придумаем? Уж очень не хочется терять такого хорошего партнера…» – показывает искреннюю заинтересованность в заключении договора.

№ 3 начинает сдавать переговорные позиции, чтобы угодить № 2 и спасти сделку: «Давайте я уступлю в цене… Это может изменить мнение вашего коллеги и позволит подписать договор?»

Делаются скидки, изменяются формы оплаты и т. д. – чтобы угодить «злому» следователю № 2.

Вариант 2

№ 1: «Вы знаете, я и так, и эдак уговаривал коллегу. Но вы сами видели, какой он упрямый. А мне так хочется работать с вашей компанией… Единственное, чего мне удалось добиться, – его обещания изменить свою точку зрения, если будет скидка. Он хочет 20 %. Я понимаю, что это много. Давайте сделаем 15 %, и я постараюсь его уговорить. Очень хочу вам помочь!»

«Жертва» думает: «Добрый» следователь № 1 – такой хороший человек и так хочет мне помочь. Он даже идет на менее выгодные для своей компании условия. Надо соглашаться быстрее, а то придется давать скидку в 20 % или вообще отказываться от сделки. А уже столько сил вложено!»

Расчет

Если у «злого» следователя в самом деле есть серьезная аргументация в защиту своих высказываний, она предполагает диалог и согласование позиций сторон. В данном случае «жертва» как бы вычеркивается из обсуждения. Диалог между «следователями» имеет целью эмоционально выбить жертву, заставить ее нервничать и искать «защиты» и помощи у «доброго».

При этом чаще всего факты, которые приводит «злой» следователь, не могут профессионально обсуждаться на переговорах – № 3 не является узким специалистом в области, в которой разбирается № 2. Например, «злой» следователь является бухгалтером, и «жертва», являясь продавцом, быстро «утонет» в терминологии.

Противостояние сценарию

1. Понимать, что все происходящее – только игра и не имеет к предмету переговоров и личности переговорщика никакого отношения.

2. До переговоров:

? оценить наличие в компании переговорщика № 2 («злого» следователя). На одном из этапов переговорного процесса стоит провести согласование позиций именно с ним: понять его интересы и потребности и получить «да». В этом случае на заключительном этапе повода для игры не будет;

? отправить на переговоры с № 2 своего специалиста того же узкого профиля, который сможет обсудить все позиции на одном языке. Эти договоренности затем одним из «кирпичиков» лягут в основание переговорного процесса.

3. На переговорах:

? переключать на себя «злого» следователя, задавая ему уточняющие вопросы на каждое «нет». Так разрывается сценарий, и переговоры могут перейти в конструктивное русло;

? если № 3 не имеет достаточного количества веских контраргументов, стоит прервать переговоры, сказав: «Большое спасибо за мнение. Так как появились новые факты, требующие рассмотрения и подключения к обсуждению моих коллег, я хочу взять тайм-аут и вернуться к обсуждению чуть позже. Уважаемый № 2, когда вам было бы удобно встретиться с нашим финансовым директором?»;

? взять с собой на переговоры специалиста (или нескольких специалистов) узкого профиля и переключить «злого» следователя на него (на них).

Данный текст является ознакомительным фрагментом.