Планируем деловой визит в Китай

Планируем деловой визит в Китай

Кто к кому приезжает

Кто должен приезжать с первым визитом, китайцы к нам или мы к китайцам? Так уже традиционно сложилось, что большинство делегаций едет именно в Китай, а не наоборот, хотя некоторых этот факт может задевать: почему, дескать, мы постоянно вынуждены приезжать к ним? Особенно это кажется непонятным, когда сами китайцы выходят с деловой инициативой, а потом ждут, когда партнеры приедут к ним обсуждать их же предложение.

Это связано с традиционной деловой практикой Китая, и на это не стоит обижаться — здесь нет ни малейшего желания хоть как-то вас задеть. Прежде всего, следует учесть, китайские делегации и в давние времена очень редко выезжали за рубеж, предпочитая выступать в роли гостеприимных хозяев и поражая своей культурой «варваров», прибывающих из дальнего и ближнего зарубежья. Первое китайское посольство за границей было открыто в Англии лишь в середине XIX в.! Во-вторых, китайцы значительно комфортнее и спокойнее чувствуют себя в рамках своей культуры, в этом плане они значительно более культурозависимы, чем европейцы. За рубежом большинство из них чувствует себя не очень уютно, они с трудом адаптируются к западному стилю стремительных переговоров, внезапных предложений, необходимости принимать решение на месте и т. д.

Есть и другой фактор: чем выше уровень китайской делегации, особенно это касается государственных организаций и крупных корпораций, тем большими формальностями обставлен ее визит за рубеж, тем больше согласований должно пройти в самом Китае. Вследствие этого оперативно выехать за рубеж китайской делегации не всегда представляется возможным.

Поэтому можно считать вполне нормальным, что все первые визиты будут совершаться в Китай вами, а не наоборот.

В последнее время ситуация меняется, тысячи и тысячи китайских делегаций путешествуют по всему миру в поисках новых рынков, инспектируя систему производства, сбыта, изучая спрос, собирая информацию. Сотни агентств в Китае занимаются исключительно деловым туризмом, отправляя предпринимателей, да и просто любопытствующих за рубеж. Нередко китайская делегация выезжает за рубеж после того, как получила от какой-нибудь иностранной фирмы предложение поучаствовать в интересном проекте, но отправляется не по адресу этой фирмы, а на разведку с целью выяснения, нельзя ли осуществить этот проект самостоятельно.

Успех визита закладывается в ходе подготовки

Успех вашего визита в Китай закладывается задолго до того, как вы покажете свой паспорт пограничнику в китайском аэропорту. Иногда за несколько месяцев до этого момента. Самая большая ошибка, какую можно сделать в данной ситуации, — это предупредить о своем визите всего за несколько дней или за неделю до поездки в Китай. Хуже этого может быть, только если вы решили связаться со своими потенциальными китайскими партнерами уже по приезде в Китай. Например, по телефону.

Заранее готовьте свой визит. В переписке или телефонных разговорах максимально повышайте статус своего визита. В случае посещения массовых общественных организаций, например федераций или ассоциаций, укажите на их масштабы (национальная, региональная).

Помимо стандартного предложения о сотрудничестве, необходимо очень подробно представить свою фирму или организацию. Здесь обязательно надо указать, как давно она работает на рынке, какие крупные проекты ведет, выполняет ли какие-то государственные программы (для Китая — это очень важный элемент статуса), есть ли филиалы, каков опыт международного сотрудничества. Даже если ваша фирма является одной из крупнейших организаций в своей области у себя в стране, это отнюдь не означает, что китайская сторона должна знать о вас. Более того, китаецентричный взгляд на вещи вообще с трудом допускает, что какая-то иностранная фирма действительно может быть солидной, поэтому вам придется подчеркивать свой статус с первых шагов. Не поленитесь рассказать о своей организации подробно.

В случае контактов с учебным заведением обязательно укажите, насколько широко вы сотрудничаете с зарубежными университетами, насколько качественная у вас подготовка.

Не стесняйтесь сообщить, насколько высоко оценивается деятельность вашей организации официальными лицами, например руководством города, профильным министерством, аппаратом президента или премьера. Естественно, ни в коем случае не надо лукавить и тем более приписывать себе не подтвержденные практикой успехи, но при этом отнюдь не возбраняется подчеркнуть то, что действительно имеется в вашем активе.

Письмо с презентацией вашей организации, отосланное в Китай, должно сопровождаться максимальным количеством сопроводительных материалов, желательно также и материалами из СМИ, позитивно характеризующими вашу деятельность. Все это должно быть переведено на хороший китайский язык, без ошибок, с соблюдением деловой китайской этики и без использования устаревших выражений, а они еще нередко встречаются в учебниках китайского языка. В противном случае ваши материалы восприняты не будут. И вообще для презентации вашей организации в Китае необходимо значительно больше материалов, чем на Западе.

Подготовьте и отошлите все материалы заранее, как минимум за один-два месяца до визита. Не ставьте китайскую сторону в неудобное положение, предупреждая о своей поездке буквально за неделю, так дела в Китае не делаются, и в этом случае можно заранее предсказать, что поездка будет скомканной и непродуктивной.

Подробно изложите суть своего предложения, а также вопросы по деятельности в Китае, которые у вас возникают. Максимально четко и по пунктам изложите все вопросы, которые вы собираетесь вынести на обсуждение.

В последний период подготовки визита сообщите партнерам точный срок прибытия, вышлите список делегации с полным списком всех участников и обязательно с указанием их должностей.

Не рассчитывайте на быстрый ответ

Приготовьтесь к тому, что ваше первое письмо может остаться без ответа. А также второе, третье и все остальные — это особенность китайской деловой этики. А вдруг иностранец раздумает? А вдруг это письмо вообще попало к ним по ошибке? Да и вряд ли стоит слишком поспешно отвечать на первое же письмо, поскольку это может быть воспринято как невысокий статус китайской компании.

Не поленитесь послать информацию по электронной почте, по факсу или почтой еще несколько раз, выразите обеспокоенность тем, что, возможно, первое послание не дошло до адресата. Проявите максимум терпения — деловая китайская машина включается очень медленно, если не усматривает своей прямой заинтересованности.

Конечно, крупные компании уже перешли на западный стиль стремительного делового общения и четкого делопроизводства, но далеко не факт, что вы сразу же столкнетесь именно с такой фирмой. К тому же первый ответ, скорее всего, будет формальным, четкий развернутый ответ на ваши предложения вы получите лишь после дополнительного запроса.

Примите во внимание время года

Теоретически деловая активность в таких больших странах, как Китай, не должна затихать ни на один день. И тем не менее существуют некоторые периоды, оптимальные для визитов, и, наоборот, мертвые сезоны.

Не забывайте, что Китай лежит в нескольких климатических поясах. Поэтому, если в мае — июне в Пекине вы будете чувствовать себя вполне комфортно, то на юге, в Гуанчжоу, вам придется тяжело. Жара, помноженная на большую влажность, будет преследовать вас во многих приморских городах, например в Гуанчжоу, Гонконге, Шанхае. Поэтому перед поездкой внимательно изучите особенности местного климата в зависимости от времени года и соотнесите это с вашим самочувствием и способностью быстро адаптироваться. Хотя большинство помещений и автомобилей оборудовано кондиционерами, они могут сыграть и негативную роль. Простуды от кондиционеров не редкость. Непривычные погодные условия, сильная жара и духота, изменение часового пояса и иной распорядок жизни в Китае могут заметно повлиять на вашу деловую активность.

Обычно оптимальным периодом для посещения Китая являются апрель — июнь и сентябрь — октябрь. Это — прекрасное время, вы сможете насладиться весенними или осенними пейзажами.

Избегайте посещений Китая в июле — августе. В большинстве городов стоит страшная жара и духота, даже китайские жители по возможности стараются уехать за город. В Китае обычно во второй половине июля начинается сезон, который по китайскому лунному календарю так и называется «Великая жара» (да шу), а также наступает мучительно-жаркий сезон «фэнтянь». Ряд городов, например Пекин, оказываются полностью покрыты смогом, иногда ощущается недостаток кислорода в воздухе, а со стороны пустыни Гоби несется горячий ветер с песком, и местные жители ходят с марлевыми повязками на лицах.

Обратите внимание, что из-за особенностей местности в некоторых центральных городах летом может стоять жара даже большая, чем на юге Китая. Так, в Ухане или в Чунцине в среднем течении Янцзы летом может быть даже жарче или, по крайней мере, душнее, чем в южном Гуанчжоу. На юге же муссоны приносят влажную жару, что может крайне утомлять людей, непривычных к такому климату. Более того, авиарейсы могут отменяться из-за приближения тайфуна.

На севере Китая зимой может быть очень ветрено и неприятно. Хотя зимняя температура может заметно варьироваться от очень холодной на северо-востоке Китая (например, в провинции Хэйлунцзян) до вполне умеренной в Пекине, тем не менее пронизывающий ветер и сырость могут сделать этот период не самым приятным для посещений. Резкие порывы ветра в Пекине и некоторых других городах севера Китая нередко приводят к тому, что пребывание на улице становится крайне проблематичным. Посмотрите по карте, как далеко находится пустыня Гоби от Пекина, и вы сразу поймете, откуда берется эта взвесь песка в воздухе и почему на подоконниках постоянно образуется слой пыли. Если у вас нет особой необходимости, старайтесь не планировать поездки в северные и северо-восточные районы Китая в декабре — феврале.

Зима в северных регионах Китая может вообще целиком нарушить ваши планы деловой поездки. Часто могут отменяться авиарейсы, из-за выпавшего снега возникают гигантские транспортные пробки, а такси становится настоящей роскошью. Внезапный снег в обычно теплом Шанхае зимой 2008 г. и новогодний снег в Пекине 2010 г. привели к настоящей катастрофе, хотя по российским меркам эту погоду вряд ли можно считать особо холодной. В Пекине падение температуры до -12 °C привело к тому, что были остановлены занятия в средних школах (лишь в одном Пекине в школы не пошло около 2 млн детей). В Пекине на несколько дней было отменено 90 % всех рейсов, 300 тыс. человек без особых успехов пытались справиться с внезапным снегом, а цены на овощных рынках взлетели на 10–50 %. Был закрыт крупнейший транспортный порт в Тяньцзине.

Многие учреждения зимой фактически не отапливаются, центральное паровое отопление отсутствует, они обогреваются лишь кондиционерами, которые не в состоянии поддерживать нормальное тепло. Не отапливаются магазины, ресторанчики, нередко не работают обогреватели в машинах. В известной степени, это — борьба за сохранение энергетических ресурсов, однако она оборачивается тем, что весь обогрев происходит за счет электрических кондиционеров и нагревателей с низким КПД и большим расходом энергии. Китайцы, традиционно привыкшие к такой ситуации, поддерживают тепловой режим, надевая несколько слоев нижнего белья. Однако, если вы не имеете привычки одеваться в несколько слоев, как это принято у местных жителей, через несколько дней постоянного холода у вас может резко снизиться трудоспособность.

В любом случае зимой обязательно берите с собой в Китай теплые вещи, причем речь идет, естественно, не только о теплых пальто или шубах, но и о свитерах, теплых майках и всем остальном, что позволит вам сохранить тепло.

Зима в северных районах Китая, в том числе и Пекине, отличается крайней сухостью, что также может вызывать определенный дискомфорт. У вас может появиться резь в глазах или сухость слизистых носа — запасайтесь соответствующими каплями.

Может быть, в этом случае имеет смысл направляться зимой в деловую поездку на юг Китая? Здесь все зависит от конкретного места. Проблема заключается в том, что, например, в Шанхае зимой может быть очень влажно, хотя температура редко падает ниже 0 °C. Нередко зимой даже на юге в Гуанчжоу из-за влажности люди могут кутаться в теплые куртки. По китайским правилам, южнее Янцзы (то есть в тех районах, которые формально и считаются югом Китая) не устанавливают вообще никакого отопления, а поэтому температура даже в +12–15 °C может показаться вам не слишком теплой.

Отправляясь в поездку на юг Китая зимой, запаситесь легкими свитерами, непродуваемыми куртками и плащами, а также зонтиками.

Избегайте также посещать Китай в дни национальных праздников: 1 мая (День труда), 1 октября (День основания КНР), Праздник середины осени (по лунному календарю в сентябре — октябре). Чаще всего на этот период объявляются каникулы на одну-две недели.

Любимый китайский праздник — Новый год по лунному календарю (Чуньцзе — «Праздник весны»), который обычно приходится на первую-вторую декаду февраля. На две недели в Китае затихает вся деловая активность, в небольших городах могут даже закрываться некоторые магазины и ресторанчики. Заставить китайцев не то что работать, но даже думать в этот период решительно невозможно. А вот католическое и православное Рождество и Новый год 1 января являются рабочими днями.

Традиционно во многих китайских организациях и тем более среди сельских жителей просто не существует отпуска — отдых как раз приходится на несколько недель праздников, когда многие разъезжаются в свои родные места, посещают знакомых. То есть вся активность схлопывается до внутренней китайской жизни, и иностранцам в ней места нет.

Накануне и в период праздников не рассчитывайте на оперативное решение проблем, быстрые и содержательные ответы на ваши письма. Если хотите что-то решить, заканчивайте все дела минимум за неделю до начала праздников, или вам придется все начинать вновь через неделю после их окончания.

Не превращайте деловое посещение в деловой туризм

Люди приезжают в Китай по самым разным поводам. Поток посетителей Китая, будь то туризм или деловые поездки, составляет чуть менее 100 млн человек в год. Но в данном случае мы не говорим о классическом туризме — о познавательных и развлекательных поездках на Великую Китайскую стену, на чисто туристический остров Хайнань или на обследование китайских ресторанов. Мы ведем речь о том, как иногда деловые и вполне официальные поездки могут превращаться в туризм.

Китай — действительно поразительная по своей красоте и разнообразию культур страна. Здесь можно путешествовать годами и в каждой провинции, в каждом уезде находить что-то новое, необычное и то, чего никогда не ожидал бы увидеть. Разумеется, туристов чаще всего возят по классическому маршруту, который, как считают сами китайцы, должен быть интересен иностранцам (мнение самих приезжих меньше всего интересует): Великая Китайская стена, императорские могилы династии Мин, Запретный город и Храм Неба в Пекине, Шанхайская набережная и телебашня, монастырь Шаолинь и т. д. и т. п.

В первый раз все это действительно интересно, но за счет туристического лоска уже так же мало соотносится с культурной китайской традицией, как ресторан «китайской кухни» в европейском городе с реальной китайской кухней. Хотите действительно насладиться красотой китайской традиции — отправляйтесь туда, где нет туристов, в места, где до сих пор все дышит китайской стариной и традициями. Но это — совсем друга тема. Здесь же речь идет о том, как не надо ездить в Китай с деловыми целями.

«Деловой туризм в Китае может приобретать самые разные формы — деловой, образовательный, культурный. Формы разные, но объединяет их одно: под видом деловой активности иностранцы приезжают в Китай, чтобы походить по магазинам, испытать китайское гостеприимство, отведать блюда китайской кухни и вообще побывать в обворожительно-недорогой и экзотической стране.

Таких видов делового туризма в Китай существуют десятки, и все они поощряются и отслеживаются китайской стороной. Существует, например, переговорный туризм — многократные приезды в Китай на проведение консультаций и переговоров, для обмена документами. Есть и образовательный туризм — еще один тип псевдоделовых поездок, которые последнее время приобретают все большую и большую популярность, когда стороны годами обсуждают обмен студентами, хотя все это можно было бы сделать в переписке.

Для Китая такой тип деловой активности очень выгоден. Вы думаете, что китайская сторона не понимает, что высокая официальная делегация приехала не столько на переговоры, сколько для того, чтобы за чужой счет — фирмы или государства — хорошо отдохнуть и расслабиться? Конечно, прекрасно понимает. И даже всячески поощряет! К тому же и деньги от таких поездок поступают в китайскую казну.

Сколько подобных пустых мероприятий организуется в Китае лишь для того, чтобы приятно провести время: круглые столы бизнеса, конференции деловых кругов, образовательные выставки, форумы сотрудничества и, естественно, бесконечные консультации, переговоры и деловые встречи.

Разумеется, в самом отдыхе и тем более живом интересе к китайской культуре ничего плохого быть не может. Но постепенно человек втягивается в это сплошное гостеприимство. Он уже мечтает об очередной деловой поездке в Китай не столько для того, чтобы завершить какое-то дело, сколько для того, чтобы посетить рестораны китайской кухни, купить недорогие товары, отдохнуть в качественной гостинице, естественно, услышать массу комплиментов от китайских хозяев. Как только вы заметили за собой тягу к такого рода посещениям Китая, вы становитесь для китайцев вполне стандартным иностранцем, которого очень легко подкупить обещанием в очередной раз организовать посещение этой прекрасной страны. Вы стали для них понятны и предсказуемы, вас будут по-прежнему тепло встречать, формально проводить с вами деловую беседу на час-полтора и затем устраивать многодневное развлечение — рестораны, путешествия, массажи, шопинги.

И вот уже Китай вобрал, втянул вас в себя, как когда-то он затягивал в себя целые культуры и народы, приходившие завоевать империю — сюннов, монголов, маньчжур. Он незаметно, крайне мягко и дружелюбно подчинил вас своей логике жизни, своим интересам, своим насущным задачам. Он поместил вас в удобную для себя ячейку социума. Вы перестали быть для него действительно деловым партнером, превратившись в часть того окружения, которое стоит просто использовать с выгодой для себя.

Китайцы умеют хорошо считать деньги, не только свои, но и чужие. И как следствие, хорошо понимают, во сколько вам обходится поездка и может ли она реально окупиться. Китайцы также прекрасно осведомлены о том, что информацией можно обмениваться по электронной почте, а проекты договоров переслать быстрой почтой типа UPS, TNT, DHL, FedEx. Но если иностранная делегация из-за каждой мелочи раз от разу приезжает в Китай, то она не только принижает свой статус, но и дает понять китайской стороне, что достижение реального результата интересует ее меньше всего.

Руководству же организации стоит внимательно анализировать реальные результаты таких поездок и не поддаваться на уговоры о крайней необходимости очередного посещения Поднебесной. И дело здесь даже не в том, что впустую тратятся средства организации (в конце концов, это внутреннее дело каждой компании), а в том, что вы теряете лицо перед китайцами, показываете себя не только не деловыми, но еще и чрезвычайно коррумпированными людьми.

Так представители одного из крупных университетов научились так оправдывать свои поездки умелыми отчетами о необходимости установить контакты, что приезжали в Китай по шесть-семь раз в год. Естественно, после каждого визита составлялся вполне разумный отчет о проведении предварительных переговоров, подготовке договора, подписании соглашения, обмена мнениями и даже визите с целью подвести итоги сотрудничества. Правда, дотошные китайцы быстро подсчитали, что суммы, затраченные на поездки с целью посылки студентов на обучение, были равны тому, чтобы безо всяких скидок отправить на обучение в Китай как минимум десяток студентов! А посмотрев на активность шопинга членов деловой делегации, особенно ее женской части, китайским партнерам все стало окончательно ясно. Причем члены делегации были готовы давать любые обещания и вести переговоры по любой проблеме, лишь бы их в следующий раз принимали так же хорошо. Рассказы о своеобразной деловой активности этого университета и о том, как легко обмануть его представителей, кружили практически по всему Китаю, в качестве забавного примера о нем рассказывали в других провинциях и учебных заведениях.

Если вы хотите приобрести в Китае хорошую деловую репутацию, соблюдайте следующие правила:

— никогда не превращайте деловую поездку в деловой туризм, если не хотите безвозвратно разрушить свою деловую репутацию.

— четко разделите поездки с целью отдыха и деловой визит. Сначала это смутит китайских хозяев, поскольку такая манера поведения выбивается из традиционного представления о том, зачем иностранец посещает Китай. Но если вы проявите вежливость и терпение, четко объясните, что вы действительно приехали в этот раз именно на переговоры, то это заметно повысит ваш статус в Китае.

Обеспечьте представительность делегации

В западной деловой культуре принято, что обычно на переговоры приезжают один-два человека, именно те, кто являются специалистами в данной области и будут в дальнейшем отвечать за проект. Это связано с тем, что многие вопросы можно предварительно решить по переписке, а личная встреча позволяет уточнить детали и подписать соглашения.

В Китае же все по-другому, здесь всякий визит является не только деловым, но и ритуальным посещением, поэтому состав делегации, особенно при первых встречах, должен быть представительным и солидным. Естественно, вы можете полагать, что достаточно послать в Китай двух-трех человек, чтобы решить практически любой вопрос и сэкономить средства за счет сокращения делегации. Но проблема заключается в том, что решение вопроса во многом зависит не только от профессионализма участников делегации, но и от ее представительности. Кстати, обратите внимание, что китайские делегации выезжают за рубеж в составе как минимум пяти-шести человек, а иногда и больше. Более того, в этом случае трудно бывает понять, какова функция каждого члена такой команды, но это и неважно, важно продемонстрировать вам уровень развития фирмы.

Поэтому существует настоятельная необходимость в том, чтобы на первые переговоры от вашей фирмы поехало три — пять человек. Среди них обязательно должен быть один из руководителей организации или человек, уполномоченный принимать важные решения. Это сразу покажет серьезность ваших намерений, даже если вы не собираетесь в этот раз подписывать соглашения.

Обязательно обеспечьте необходимый уровень и представительность делегации. В составе делегации непременно, помимо руководителя группы высокого ранга, должны быть его заместители, технические специалисты и, естественно, эксперты по китайским вопросам. Китайская сторона сразу же оценит уровень подготовки и ваше понимание правил игры.

Даже если речь идет о простом размещении какого-то заказа в Китае, например на изготовление одежды, не стоит просто посылать технолога и переводчика. Безусловно, они могут узнать и текущие цены, и технические параметры, но как серьезных партнеров их рассматривать не будут. В любом случае должен приехать один из руководителей фирмы, а вместе с ним или после него — технические специалисты. Вообще не стоит начинать с нижних эшелонов, сразу же обеспечивайте максимально высокий уровень, и китайская сторона ответит вам тем же.

Руководителю не следует в одиночку или лишь с одним помощником приходить на сложные или серьезные переговоры. Может быть, это означает, что ваша фирма настолько мала, что у нее вообще не хватает сотрудников или средств на поездку, зачем же тогда китайцам такие партнеры? Вообще, делегация из двух человек плохо воспринимается в Китае, китайцы могут решить, что вы приехали просто отдохнуть или походить по магазинам.

Роль руководителя делегации

Не стоит на первые встречи посылать просто рядового уполномоченного — это будет воспринято как неуважение к уровню китайской стороны. Таким образом, организацию в Китае должен представлять ее исполнительный директор или его заместитель, председатель или заместитель председателя совета директоров, ректор или первый проректор вуза. Для государственных ведомств ситуация несколько иная: каждый человек в них имеет свои четкие функциональные обязанности, а это значит, что решать вопрос он может только в рамках своих полномочий. Как следствие, надо сначала понять уровень вопроса, а затем — кто его может решить, например заместитель министра или начальник департамента, а может быть, достаточно и его заместителя. Следует ожидать, что и с китайской стороны вам обеспечат такой же паритетный уровень встречи.

Может ли быть руководителем делегации в Китай женщина, ведь нередко считается, что на Востоке мужчины иногда избегают иметь деловые отношения с женщинами-руководителями. Возможно, это утверждение правильно для арабских стран и в некоторой степени — для Японии, но не для Китая. Известно множество случаев, когда именно женщины — руководители делегаций на переговорах добивались значительно большего успеха, чем мужчины. Китайцам нравится образ деловой, решительной, иногда жесткой, но ни в коем случае не грубой женщины. К тому же такие руководители сегодня все чаще встречаются и в самом Китае. Кстати, зная, что китайцы нередко очень хорошо реагируют на блондинок со светлой кожей, некоторые западные фирмы прибегают к этому способу, назначая лидером делегации женщину именно такого типа.

Значительно большую роль, чем тендерные различия, для руководителя группы имеет его возраст. Крайне нежелательно делать лидером делегации молодого человека, пускай даже имеющего большой опыт, — возрастная «солидность» для Китая по-прежнему играет очень большую роль. Руководителю приличествует зрелый возраст, он должен отличаться неторопливостью, солидностью, решительностью, но в то же время и разумной осторожностью. Китайцы прекрасно понимают, что зачастую роль руководителя делегации выполняет не тот, кто в действительности принимает решения, а самый старший по возрасту, при этом сохраняется очень важная для азиатского общества возрастная иерархия.

Возраст очень высоко ценится в Китае, автоматически приравниваясь к опыту. Опытный седовласый человек скорее получит одобрение в китайском деловом сообществе, нежели молодой активный менеджер. Когда обязанности премьер-министра одной из европейских стран выполнял совсем молодой, да к тому же и очень молодо выглядевший человек, китайская сторона хотя и обеспечила ему полагающийся по протоколу прием, однако не пожелала видеть в нем надежного партнера по переговорам. Но когда на этом посту его сменил человек более солидного возраста, хотя и, возможно, гораздо хуже разбиравшийся в современной экономической ситуации, переговоры с китайцами пошли значительно быстрее. Возраст — это ваш политический капитал.

Руководитель делегации ни в коем случае не должен вести себя заносчиво, снисходительно, он обязан внимательно относиться к предложениям китайской стороны. Он должен излучать доброжелательность, подчеркивать свою готовность выслушать любые контрпредложения, хотя не обязан соглашаться с ними. Высоко ценится улыбчивость, разумная шутка — иностранцев с очень серьезными, каменными лицами в Китае не очень любят, поскольку это может рассматриваться как некий пережиток колониальной заносчивости европейцев.

На внешность обращают внимание

Играет ли внешность членов делегации и их руководителя какую-то роль при установлении дружеских или деловых отношений? Конечно, в современном деловом мире на это мало обращают внимания, хотя и приветствуется определенный корпоративный стиль в одежде. Но западная культура очень терпима, более того, обсуждать особенности чужой внешности считается просто некорректным. Ведь все мы прекрасно понимаем, что форма носа или овал лица мало влияют на деловые качества. Более того, иногда какая-нибудь особая прическа может говорить о творческом характере ее обладателя.

Современные китайские предприниматели, чиновники и политики, естественно, также стараются не обращать внимания на внешность партнеров-иностранцев, но все же некоторые традиционные представления могут играть здесь свою роль. В частности, в Китае благодаря традиционной пекинской драме сложился классический облик негативного героя, который может чисто автоматически переноситься на повседневную жизнь. Например, широко растопыренные пальцы рук могут свидетельствовать о грубоватом характере, абсолютно бледное лицо — о жестоком, властолюбивом характере. Длинные вьющиеся волосы и усы, кончики которых опущены вниз, также говорят о недобром характере.

Примечательно, что ряд крупных западных фирм, работающих в Китае, рекомендуют своим переговорщикам и тем более руководителям делегаций на переговорах приводить свой облик в соответствии с китайскими стандартами хотя бы на период визита в Китай, например сбривать усы и бороду. Некоторые иностранные организации более лояльны к своим сотрудникам и не пытаются контролировать стиль одежды переговорщиков. К тому же в любом случае заранее придется смириться с тем, что крючковатый нос или природная бледность лица тоже являются по китайским понятиям отрицательными чертами.

Кроме того, плохо воспринимаются молодые женщины с крашенными в несколько цветов волосами, особенно с присутствием рыжего цвета. Много внимания уделяется и стилю одежды на переговорах. Хотя мы будем говорить о ней чуть ниже, но здесь заметим, что все члены делегации на переговорах должны быть одеты неброско и по-деловому. Мужчинам не рекомендуются водолазки под пиджак, свитера, рубашки без галстука под пиджак, рубашки слишком ярких или нетрадиционных для местной деловой этики цветов, например розового, красного, ярко-голубого, зеленого. Женщинам абсолютно не рекомендуется на переговоры надевать много украшений, а также очки в слишком яркой или украшенной стразами оправе.

Безусловно, иностранцам многое разрешено в Китае, им многое прощается, а многое в их поведении воспринимается как допустимая аномалия. И все же лучше сразу начать соблюдать привычный для китайцев деловой имидж и стиль одежды. В этом случае взаимодействие наладится быстрее.

Кто за кого платит?

Кто за кого должен платить в Китае? Этот вопрос очень часто возникает не только у новичков на китайском рынке, но и людей вполне искушенных, ведущих дела с китайцами на протяжении многих лет. В этих тонкостях оплаты заключен также традиционный ритуал, который не очень образованные гости могут принять лишь за гостеприимство, в то время как в действительности речь идет об определении вашего места в иерархии взаимоотношений.

Китайцы с радостью предложат вам приехать в Китай за счет принимающей стороны или по крайней мере «бесплатно» разместиться в гостинице. Они же возьмут на себя все ваши расходы по пребыванию в Китае — питание, экскурсии, какие-то развлечения. Большинство иностранцев с радостью соглашаются на такую экономию, к тому же для многих — это единственный шанс посетить далекий Китай.

Мало кто знает, что в бюджете практически во всех государственных и частных организаций в Китае заложены очень существенные расходы на прием иностранных делегаций. Для самих китайцев в этом случае существует два уровня интересов. Для мелких исполнителей, которые вас сопровождают, это отличный шанс немного отдохнуть за счет своей организации, списать немного денег, поесть в дорогих ресторанах, которые за свой счет они бы никогда не стали посещать.

Другой уровень интересов — политический и прагматический. Традиционно китайское государство и чиновники принимали гостей-»варваров» за свой счет, демонстрируя свое покровительство, дружелюбие, но одновременно и свою мощь. Не сложно догадаться, что тот, кто платит, тот и оказывается чаще всего хозяином положения. И в данном случае хозяином положения оказывается именно китайская сторона, которая из этой позиции может обращаться к вам с целым рядом предложений, которые бы вы раньше и не подумали рассматривать.

«Ну и пускай они заплатили за гостиницу и ужин, я же не должен им в ответ ничего, ведь я ничего не обещал и обещать не буду. Я не так прост, чтобы меня можно было бы купить этим», — именно так обычно рассуждает «хитроумный» посетитель Китая, считая, что может ловко выкрутиться из положения, посетив страну за счет хозяев, но при этом четко отстояв свои интересы. Не стройте иллюзий! Китайская сторона прекрасно знает, что вы думаете именно так. Да она вас ни о чем и не просит! Она вас не покупает хорошей гостиницей и ежедневно меняющимися роскошными ресторанами! Если бы Китай был столь примитивен, то вряд ли сумел бы стать одной из величайших держав в мире, в том числе и за счет получения технологий и новых знаний из-за рубежа.

Это просто еще один элемент перемещения вас из позиции равноправного партнера (а ведь вы считаете себя именно таковым?) в позицию некоего должника и составного элемента китайской схемы развития событий, а отнюдь не той, которую вы строили у себя в голове.

Более того, если китайская сторона оплатила вам проживание и тем более дорогу до Китая, то в голове самих китайцев формируется образ просителя, а не партнера. Просителю всегда дадут — в этом плане Китай щедр ровно настолько, насколько ему выгодно, — но при этом вас навсегда переместят в статус подданного, а не партнера.

Все эти китайские уловки хорошо известны многим, кто уже набил себе шишки на китайском рынке. Для многих западных компаний существует строжайшее предписание: не принимать услуг за китайский счет! Это чревато дальнейшим нарушением паритета взаимоотношений. Конечно, если вас, например, пригласили на прием или ужин за счет китайской стороны, не стоит пытаться настойчиво заплатить за себя, вырывая из рук хозяина счет. Но буквально через пару дней пригласите вашего китайского коллегу с ответным визитом. Если вам все же пришлось поселиться за китайский счет, например в университетской гостинице или ведомственном отеле (по сути, он оказывается бесплатным для китайской стороны), то вы должны четко понимать, что это — услуга, а за нее надо будет расплатиться, но, естественно, не деньгами, а услугами. Например, расселить за свой счет китайскую делегацию, когда она приедет к вам в город.

Правило: старайтесь максимальным образом самостоятельно платить за себя в Китае, а на всякий случай никогда не позволяйте китайской стороне оплачивать вам дорогу до Китая и гостиницу. Если у вас не хватает средств, лучше откажитесь.

Роль принимающей организации

Сколько бы переговоров и встреч у вас ни было бы запланировано в Китае, у вас должна быть основная принимающая организация, которая будет отвечать за ваше размещение и решать все ваши мелкие проблемы. Обычно китайцы с этим справляются прекрасно, благо сервис в Китае находится на высоте. Именно принимающая организация вышлет вам официальное приглашение для оформления визы, хотя можно то же самое и с ненамного большими расходами сделать и через туристическое агентство. Следует приготовиться к тому, что принимающая организация, справедливо считая вас своими гостями, будет всячески стараться монополизировать свое право на вас и ограждать от любых других контактов, особенно с потенциальными конкурентами.

Они же закажут вам гостиницу, причем, скорее всего, заметно дешевле, чем вы бы сделали сами. Не настаивайте на конкретной гостинице, просто обозначьте ее класс — хозяева по своим каналам договорятся о цене в полтора-два раза ниже официальных расценок. Все это делается через клановые связи и знакомства, поэтому не пытайтесь даже понять, почему вы оказались в той или иной гостинице, главное, чтобы она устраивала вас по качеству.

Сразу же четко информируйте принимающую сторону обо всех своих запросах: с кем вы хотите встретиться, естественно не упоминая явных конкурентов, что хотите посмотреть, нужен ли вам день отдыха, желаете ли пройтись по магазинам и т. д. Это действительно надо делать заранее. Нередко самая простая просьба, произнесенная в последний момент, настолько приводит в замешательство принимающую сторону, что вообще все может застопориться.

Казалось бы, вашей принимающей организацией может стать практически любая фирма, главное, чтобы она оформила приглашение и организовала встречу, впрочем, часто можно обойтись и без этого. На самом деле это не совсем так: по статусу, по солидности и уровню связей вашей принимающей организации будут оценивать и ваш статус. Конечно, небольшая фирма или уездный университет примут вас, возможно, с большим радушием, но вы сразу же тем самым зафиксируете в Китае свой не очень высокий статус. Научитесь отказываться от приглашений организаций, которые заметно ниже вас по статусу. С ними, конечно, можно будет потом встретиться и начать активное сотрудничество. Но это — потом, а вот на первом этапе принимающую организацию надо подбирать очень тщательно.

Если вас принимает крупная организация, то вы всегда сможете при необходимости спуститься по статусной лестнице для встреч с менее масштабными фирмами. Но вот договориться, чтобы небольшая фирма устроила для вас встречу с важными лицами или более крупными организациями, практически невозможно. Если вас принимает, например, Центральное китайское телевидение, то вы без проблем можете договориться через его менеджеров о встрече с любой провинциальной медиагруппой, но не наоборот. Если вы в качестве своего основного партнера выбрали небольшой провинциальный университет, то, скорее всего, вам уже не удастся выйти на равноправные отношения со столичными учебными заведениями. Если вашим первым партнером и принимающей организацией оказалась небольшая, хотя и дружелюбная фирма, то вам будет крайне затруднительно договориться с серьезной корпорацией.

Принцип единства команды

Крайне важно во всем и всегда демонстрировать единство вашей делегации — как во взглядах, так ив ее составе.

Прежде всего, никогда не начинайте споры или обсуждение между собой в присутствии китайской стороны, вы должны всегда выражать консолидированное мнение. И вообще говорить может только руководитель, он же и выдвигает новые идеи, члены делегации лишь обсуждают частные вопросы, и никакие внезапные инициативы типа «а давайте сделаем так…» не поощряются.

Во-вторых, всегда старайтесь сохранять один и тот же состав участников на переговорах во время визитов и на всех этапах взаимодействия. А поэтому крайне тщательно подберите людей для первого визита и объясните китайской стороне, кто и за что отвечает. С этого момента старайтесь не менять их. Будьте милосердны к китайской стороне: им же тоже приходится запоминать ваши «варварские» имена, лица, должности, функции, привыкать к особенностям общения. Как можно больше стабильности и как можно меньше рокировок, без крайней нужды не вводите новых людей.

В-третьих, стремитесь совместно участвовать во всех мероприятиях, не разделяйте команду. На первый взгляд кажется более рациональным в какой-то момент разделиться и послать часть специалистов, например, на посещение фабрики, часть — на переговоры. Это было бы вполне допустимо в западной деловой культуре, но не в китайской — здесь принято все время передвигаться вместе и участвовать совместно во всех мероприятиях: переговорах, посещениях, экскурсиях, ужинах, сколь бы утомительным и нерациональным это бы ни казалось. Даже если во время переговоров обсуждается ряд вопросов, непосредственно не затрагивающих некоторых членов делегации, им все же придется присутствовать. Отсутствие хотя бы одного человека на каком-то мероприятии без видимых причин или при формальном объяснении, что «он утомился и остался в номере», может серьезно обеспокоить китайскую сторону. Во-первых, хозяева действительно могут беспокоиться, что гость заболел, а следовательно, его надо лечить. Во-вторых, это может быть воспринято как «политическая болезнь», нежелание присутствовать на обсуждении каких-то конкретных тем. Наконец, хозяев может просто уязвить тот факт, что вы проигнорировали встречу или, например, променяли экскурсию на исторические объекты на поход по магазинам.

Конечно, многие просто пользуются фактом официальной поездки в Китай, чтобы зайти в знаменитые своими ценами и разнообразием китайские магазины, но делать это вместо мероприятия нельзя ни в коем случае. Можно попросить принимающую сторону запланировать шопинг или просто выделить свободное время — это будет понято правильно.

Как-то, прибыв в составе официальной делегации на важные переговоры, один из ее членов, женщина, сочтя, что вопросы первого дня ее не касаются, отправилась на увлекательный шопинг. Естественно, все это вскоре стало известно китайской стороне. С этого момента женщину демонстративно игнорировали, к ней почти не обращались, ни один ее вопрос не был решен. Во время следующего визита ее пришлось заменить другим членом делегации, она же навсегда потеряла лицо.

Поэтому никогда не разделяйте делегацию, сколь бы утомительным и нерациональным это ни казалось. Сделать это можно только в одном случае: если по согласованию с вами сами хозяева запланируют несколько программ для разных членов делегации. Во всех остальных случаях правило простое: одно мероприятие — одна делегация.

Стоит ли учить китайский язык?

Да, конечно, стоит, если вы решили вести дела с Китаем и если у вас, разумеется, есть на это время. Безусловно, прекрасное знание китайского языка заметно продвинет ваши дела в Китае — но обратите внимание, именно «прекрасное знание». Нет ничего смешнее, чем человек, с трудом говорящий по-китайски, и если это вполне сойдет в магазине или на рынке, то на переговорах такой уровень абсолютно недопустим.

Если вы вообще не говорите по-китайски, то для китайцев вы будете вполне типичным иностранцем, «стариной, приехавшем из-за моря» (лаовай). Это сразу предполагает, что вы отныне будете общаться с китайскими партнерами исключительно через посредника — через переводчика. Естественно, что-то будет потеряно во время перевода: какие-то нюансы, тонкости и, самое главное, все преимущества прямого межличностного контакта. С этим стоит смириться, через такие сложности проходят тысячи тех, кто ведет дела в Китае, и часть из них добивается каких-то успехов.

А что, если выучить несколько обиходных выражений по-китайски, как делает большинство иностранцев, приезжая в другую страну? А вот это правильная мысль, но в отношении Китая и здесь есть тонкости. Действительно, стоит выучить несколько обиходных фраз, но произносить их надо безукоризненно. Большинство иностранцев забавно коверкают китайские слова, считая, что достаточно лишь «приблизительно» произнести «цзайцзянь» — «до свидания» или «сесе» — «спасибо». Конечно, само по себе одно слово на ломаном китайском может вызвать восхищенный возглас со стороны китайца, но скорее это будет дань вежливости.

Поэтому произносите китайские слова так, как их произносят сами китайцы. С той же интонацией и даже с тем же выражением лица. И это не преувеличение! Пускай вы выучите три-четыре обиходных выражения, но произносить их вы должны безукоризненно. Попросите знакомого китайца или даже служащего в гостинице несколько раз произнести это слово и запомните все нюансы. Можно, конечно, попросить об этом вашего переводчика, но никогда не известно, насколько правильно он сам произносит эти выражения.

Если не можете произносить выражения так, как это делают сами носители языка, то лучше не делать это вовсе. Китайцы ожидают от вас типичного поведения «варвара» — немного нелепых и старательно разученных китайских слов, за которые вы обязательно заслужите фразу «Как вы прекрасно говорите по-китайски!». Поразите и немного испугайте их, произносите все так, как произносят сами носители языка. Это будет показатель того, что вы проникли в китайскую культуру чуть-чуть глубже, чем обычно делают иностранцы, и проявили значительно больше реального, непоказного уважения к китайской культуре.

Произносите китайские выражения свободно, ненапряженно и без типичной извиняющейся улыбки за свое несколько нелепое произношение. Не акцентируйте внимание окружающих на том, что вы можете сказать несколько фраз на китайском.

Изучим китайский в Китае

В самом Китае существует немало возможностей для изучения китайского языка, но и здесь есть масса тонкостей. И первейшая заключается в том, что для успешного преподавания китайского языка иностранцам самим китайцам нужно знать особую методику китайского как иностранного, обладать необходимым набором учебников, аудио- и видеоматериалов. Где бы вы ни решили учить китайский язык, сразу же попросите вам показать поэтапную программу обучения, набор необходимой литературы, проверьте наличие тестовых и контрольных заданий, уточните уровень подготовки самого преподавателя. Конкуренция среди китайцев на этом рынке столь велика, что не бойтесь отсеять десяток предложений — в конце концов, вы быстро найдете то, что вам нужно.

Существует несколько возможностей для изучения китайского языка в самом Китае. Это курсы при университетах, школы китайского языка для иностранцев и частные преподаватели.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.