Инструмент № 101. Upsell и cross-sell
Инструмент № 101. Upsell и cross-sell
Upsell (поднятие суммы продажи) – это когда вы мотивируете покупателя потратить больше денег, чем он изначально планировал. Например, купить более дорогую модель того же продукта.
Cross-sell (перекрестные продажи) – тоже мотивация покупателя истратить больше денег, но уже через продажу дополнительных товаров (услуг).
Эти термины взаимозаменяемы, потому что в обоих случаях решается одна задача – увеличение суммы чека и прибыли с одного заказа.
Пример «McDonalds»:
Upsell: «Хотите суперболыпую порцию картофеля?»
Вы хотели не суперболыпую, а обычную порцию картошки, но купили суперболыпую – потому что вас об этом спросили.
Cross-sell: «Хотите еще и пирожок?»
Вы вообще не хотели покупать пирожок, но вас об этом спросили – и вы купили.
Создайте в своей компании систему, при которой cross-sell и upsell предлагаются каждому клиенту.
Чтобы использовать данные техники, часто достаточно простейшего метода, который называется: просто спроси.
Фразы-помощники:
? Вам также могут понравиться…
? С этим товаром часто покупают…
? Те, кто смотрел этот товар, затем купили…
? Часто покупают вместе…
? Товар недели…
? Другие товары марки X…
? Хорошо смотрится вместе с…
? Вас также могут заинтересовать…
Еще можно увеличить размер покупки с помощью прогрессивной системы скидок либо прогрессивно улучшающихся подарков. При покупке до суммы X вы дарите один подарок, свыше суммы X – другой.
Пример того, как применять техники upsell и cross-sell: http://kolotiloff.ru/node/129.
Если продаете Ь2Ь, рекомендуемый ресурс: http://kolotiloff.ru / (раздел «Статьи» – подраздел «Продажи» – статья «Cross-sell и UP-sell в В2В»).
http://kolotiloff.ru/article/prodazhi/prodazhi-b2b-sross-selling-v-b2b.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.