Глава 6 Учимся у ловких переговорщиков

Глава 6

Учимся у ловких переговорщиков

Получить знания недостаточно. Нужно еще делать верные шаги в правильном направлении и в нужное время.

Понаблюдаем за бывалыми переговорщиками и посмотрим, как они ведут себя…

Наблюдайте за стреляными переговорщиками — сильными, успешными — и учитесь у них

Стилю и поведению

Прежде чем мы пойдем дальше, должен вас предупредить. В ходе переговоров всегда важно помнить о следующих вещах.

— То, что хорошо для одного человека, может не подойти другому. Все люди разные.

— То, что эффективно в одной ситуации, не обязательно сработает в другой. Разные ситуации требуют разного подхода.

— То, что уместно сегодня, может устареть завтра. Всегда нужно принимать во внимание время.

Стиль успешного переговорщика

Похоже, опытные переговорщики очень тонко чувствуют следующие моменты.

— Время и его влияние на ход переговоров. Времени слишком много или слишком мало? Для обсуждения определенных аспектов слишком рано или слишком поздно? Специалисты по переговорам всегда умеют заставить время работать на себя:

— притормаживать… или ускорять переговоры («переключать скорости»);

— выделять время на обсуждение разных пунктов в повестке дня;

— вовремя прерывать разные этапы переговоров, чтобы они длились ровно столько, сколько нужно;

— в благоприятный момент надавить на оппонента;

— успешно манипулировать сроками.

— Окружение и все, что с ним связано:

— как сидят участники (кто сидит напротив кого);

— какой в переговорной стол, какая обстановка;

— свет, пространство, внутреннее убранство помещения, окна и т. п.

Ветераны переговоров очень осторожны в выборе обстановки, в которой проводятся переговоры, не говоря уже о месте (нейтральная территория, мой офис, ваш офис…). Еще до начала переговоров они всегда стараются посмотреть и оценить комнату для переговоров.

— Протокол переговоров, или как будут проводиться переговоры:

— количество участников;

— должности участников переговоров;

— уровень и полномочия;

— повестка дня;

— правила и порядок выступлений: кто будет выступать первым, кто последним, кто будет вести или модерировать, будет или нет выбираться председатель…

Если вы понаблюдаете за ними во время переговоров, то заметите, что отличные переговорщики знают: решение, которое пришло первым, редко оказывается лучшим; они никогда не согласятся с ответом «нет»; они верят, что выход из тупика есть всегда; а еще доверяют своей интуиции. Они внимательно прислушиваются к атмосфере в переговорной…

Кроме того, они всегда внимательны:

— в выборе одежды;

— выборе украшений;

— подборе документации, которую берут с собой на переговоры.

Но еще важнее:

Язык жестов, которым пользуются участники переговоров.

Глаза: куда они смотрят? С каким выражением? Долго ли?..

Лицо: выражает оно обеспокоенность, удивление, радость, злость, несогласие, согласие и т. п. А может, собеседник показывает зубы?

Голос: тон, громкость, скорость речи…

Жесты: выражают они нетерпение, открытость, желание отгородиться и т. п.

Ноги: стучат по полу, спрятаны под стул…

Тело: сидит человек в удобной позе, наклонился вперед, отклонился назад и т. д.

Руки: ладони открыты, сжаты и т. д.

Расстояние: человек отклонился подальше, наклонился поближе, касается собеседника и т. д.

Секретное оружие умелых переговорщиков

Далее приводится пять видов поведения, которых вам следует остерегаться. Если вы заметили их признаки, знайте: ловкий переговорщик использует свои навыки против вас! Если же вы сами собираетесь использовать такое поведение, делайте это осторожно, потому что это очень сильное оружие, которое при неправильном использовании может ранить самого стрелка.

Если один из участников переговоров вдруг говорит: «Это напомнило мне один случай…» — сразу же насторожитесь! Следите за своими действиями и слушайте внимательно, потому что против вас применяют (сознательно или нет) секретное оружие.

Секретное оружие № 1

Рассказ всегда опасен, ведь это метафора по меньшей мере двух уровней.

— Текст — история, которую вам рассказывают.

— Но еще и подтекст, то есть послание, которое воздействует на ваше подсознание, а не на сознание.

Другими словами, вам посылают сообщение, а вы этого даже не осознаете! Это одна из манипулятивных тактик.

Рекомендация:

Во время переговоров используйте метафоры.

Секретное оружие № 2

Некоторые переговорщики очень умело играют в игры со своими оппонентами. Они загоняют вас в такие рамки, которые, если вы попадете в их сети, значительно ограничат ваш выбор и свободу маневра.

Называется это: Фальшивые варианты, или Иллюзия выбора.

Например, вам задают такие вопросы.

— Как вам лучше — обсудить этот вопрос сегодня или завтра утром? А почему не сегодня вечером, через неделю, никогда?

— Вы хотите вначале обсудить повестку дня или процедуру переговоров? А как же время переговоров, состав участников и т. п.?

Пользуясь этим оружием, ваш оппонент хочет подтолкнуть вас не рассматривать определенные варианты. Поэтому вам следует обязательно задать себе вопросы: что это за варианты? Почему оппонент хочет избежать обсуждения?

Рекомендация:

Загоняйте переговоры в удобные для вас рамки.

Секретное оружие № 3

Может, с вами случалось, что во время переговоров оппонент говорил: «Давайте-ка еще раз повторим ход переговоров. Мы встретились в 8.30, обсудили повестку дня, потом два часа потратили на первые пункты повестки дня. Вы выразили сомнения в нашем предложении; мы представили вам новый вариант. Вы реагировали положительно. Мы обсуждали вопрос до 10.30, а потом сделали перерыв…»

Все вроде бы хорошо… кроме одного: «Вы реагировали положительно». Итак, вы стали сверять все, что ваш оппонент перечислял в начале. Но через некоторое время прекратили сверять свои записи, и тут он ввернул ложное утверждение. Это называется плавный переход.

Рекомендация:

Чтобы проверить, все ли помнит другая сторона, пользуйтесь плавным переходом.

Секретное оружие № 4

Советуем вам всегда обращать внимание, если вы услышите такие замечания:

Как показывает практика…

Знатоки говорят…

Специалисты определили…

Исследователи обнаружили…

Каждый раз, когда ваш оппонент употребляет такие выражения, он проделывает старый трюк: навязывает вам свою идею, прикрываясь якобы доказанными фактами.

Если сделано это тонко, очень вероятно, что вы почувствуете давление авторитета. Начнете колебаться, вместо того чтобы отвергнуть идею, и не станете отстаивать свою точку зрения с такой убежденностью, как обычно.

Прикрываясь кем-то, чтобы протолкнуть свою идею, вы получаете два преимущества:

— вам скорее поверят;

— никто не будет спорить лично с вами — идеи-то ведь не ваши.

Вот что значит хорошее прикрытие.

Рекомендация:

Как можно чаще используйте прикрытие, чтобы протолкнуть свои идеи.

Секретное оружие № 5

И наконец, помните о переговорщиках, которые с улыбкой на губах роняют: «Я согласен со всем, что вы сказали. И я полностью согласен с вами в том, что нам следует проявить осторожность и, прежде чем подписывать контракт, немного подождать».

Все будто бы хорошо. Вот только вы ничего не говорили о том, что следует подождать. Эту фразу к вашим словам добавил уже оппонент. Это хитрость. Оппонент, перефразируя ваши собственные слова, вроде бы поддерживает вас. А потом добавляет кое-что от себя, чего вы можете и не заметить, если слишком рано начнете праздновать «победу» (которая вовсе еще не победа). Это называется дополнение (искажение) доводов. Будьте бдительны.

Рекомендация:

Будьте всегда начеку и сами тактично пользуйтесь этим оружием.

А что вы думаете о таких видах секретного оружия:

— «эффекте плацебо»;

— использовании обобщений;

— экстраполяции;

— цитировании оппонента;

— неправильном цитировании с целью тут же все исправить, как надо.

В ходе переговоров вы тоже можете применять такое оружие. Но помните: только опытные переговорщики способны пользоваться им элегантно!

Умелые переговорщики: стиль и поведение

Итоги

1. Успешные переговорщики всегда обращают внимание:

— на время;

— место;

— протокол.

…как на факторы, влияющие на ход переговоров.

2. Кроме того, они используют мощное оружие, о котором никто никогда не распространяется.

— Метафору, или рассказы из практики.

— Иллюзию выбора (рамки переговоров).

— Плавный переход (подталкивание в нужном направлении).

— Прикрытие.

— Дополнение, или искажение.

3. Эффективное использование такого оружия требует элегантности.