Глава 26

Глава 26

Даррен вошел в кабинет Кэролайн.

— Забавно. Я думал, ты многое поменяешь в обстановке отца, — сказал он.

Кэролайн и Пол рассмеялись. Все и так очень изменилось с тех пор, как год назад она приняла президентский пост.

— Я пришел с дарами, — заявил Даррен, поставив поднос с тремя бумажными стаканчиками кофе, на которых красовался логотип известной сети кофеен. — Черный — для Пола, колумбийский — для Кары и новый итальянский что-то-там-чино — для меня.

— Мэтью мог бы сделать нам кофе, — сказала Кэролайн.

— Я знаю, — ответил Даррен, самодовольно усмехнувшись. — Но это хороший кофе.

После того как они обменялись очередными новостями из жизни детей, Пол сказал:

— Хорошо, давайте вернемся к делу. Ты хотел поговорить с нами насчет экспансии. Я подготовил для тебя все отчеты. Как ты можешь увидеть, в течение прошлого года мы расширялись вдвое быстрее любого из наших конкурентов. Сейчас мы как раз закончили подготовку к тому, чтобы войти в еще один, уже третий по счету регион. — Пол определенно гордился своими достижениями.

— Это прекрасно, — сказал Даррен, даже не посмотрев на отчет. — Однако я здесь по другой причине.

— Неужели? - спросила Кэролайн. — Ты же сказал, что хочешь встретиться с нами конкретно по поводу расширения сети.

- Да, да, - ответил он, - Я хотел поговорить о том расширении, каким оно должно быть, а не о той черепашьей скорости, с какой вы собираетесь двигаться.

- Но мы же движемся и вдвое быстрее конкурентов! - Пол схватил отчеты, которые подготовил. — Два новых peгиона за год. У нас, знаешь ли, если кто-то обгоняет всех вокруг, его называют быстрым.

— Да, конечно, вы в три раза прибыльнее, а ваша оборачиваемость запасов - в шесть раз выше, чем у конкурентов, - ответил Даррен. Но Пол, зачем сравнивать себя с ними? Почему не сосредоточиться на том, что имеет смысл делать нам самим?

— Это разумно, - сказала Кэролайн, прежде чем Пол успел возразить. — Мы же не оглядывались на конкурентов, когда изобретали новый метод работы Hannah’s Shop.

Увидев, что муж согласен, она повернулась к Даррену.

— Хорошо, начни сначала, пожалуйста.

— У Hannah’s Shop есть существенное преимущество, что я утверждаю как венчурный инвестор, — уверенно сказал Даррен. — Из этого преимущества нужно извлечь максимум, пока конкуренты не начнут наступать нам на пятки. Мы можем и должны быстро расширить территориальный охват сети и для этого нам понадобятся деньги. Пока вы не побили меня, скажу: я согласен, что нам не следует привлекать деньги извне — ни инвестиции ни кредиты. Также не следует и закладывать семейные активы.

— Одно из правил отца что есть — то есть, — процитировала Кэролайн.

— И поэтому мы проводим экспансию именно таким способом, — объяснил Пол. - Я принимаю во внимание только те деньги, которые мы сами зарабатываем, учитывая, конечно, что по мере роста нам приходится увеличивать и резервы наличности. Но послушай, Даррен, какой бы привлекательной ни была возможность, мы с Кэролайн не согласимся на нее без оглядки.

— Я этого и не предлагаю, — заверил их Даррен. — Однако перед принятием решений о дальнейших действиях давайте потратим несколько минут и обсудим, для чего нам вообще нужны деньги.

— Разве это не очевидно? — спросила Кэролайн.

— Ты что, не видишь, Кара? У него припрятан туз в рукаве, — заметил Пол. —Ладно, Даррен, нам нужны деньги, чтобы расширяться. Мы должны строить инфраструктуру и открывать новые магазины.

— На уровне магазинов ты уже сократил основные расходы, — подхватил Даррен. — Теперь на поддержание товарных запасов вам приходится тратить лишь небольшую долю того, что обычно расходуется на эти цели. Также ты радикально сократил затраты на продукцию на уровне регионального склада.

— Даррен. — Пол начал терять терпение. — Изрядные деньги уходят на рекламу. И не стоит обманываться: известности нашего бренда в одном регионе совсем недостаточно, чтобы расширяться, даже если речь идет о соседнем штате. Всего за год я выложил заоблачные суммы за продвижение нашего бренда только в двух штатах.

— Точно. — Даррен улыбнулся. — Но, возможно, есть другой способ построить бренд.

— Например? — спросил Пол, отхлебнув кофе из стаканчика, принесенного другом.

— Считайте, что на меня снизошло откровение, — сообщил Даррен. — Благодаря ему ты сможешь открыть сразу множество магазинов на небольшой территории и — вуаля! — получишь известный бренд, не потратив ни цента на рекламу. Это просто гениально!

— Так твоя гениальная идея состоит в том, чтобы сэкономить на рекламе, вложив за один раз кучу денег? — спросила Кэролайн.

— А разве это вообще возможно? — спросил Пол. — Допустим, мы откроем все эти магазины, но не обеспечим им достаточной рекламы. Ведь тогда все пойдет прахом?

— Хочешь доказательство, что это работает? — осведомился Даррен с улыбкой. — Посмотри, что у тебя в руках.

— Кофе? — подозрительно спросила Кэролайн.

— Да, Кара, — воскликнул Пол, внезапно поняв идею своего шурина. — Посмотри на логотип. Помнишь, как эта кофейная сеть открыла за один вечер сразу семь заведений в центре Майами, а рекламы при этом вовсе не было? Они практически вытолкали конкурентов из города.

— Так, я начинаю догадываться, но еще не совсем поняла, в чем дело, — сказала Кэролайн. — Давай вернемся к моему предыдущему вопросу: где взять деньги на то, чтобы открыть столько магазинов? Зная тебя, Даррен, подозреваю, что ты предлагаешь нам открываться в десяти, а то и в двадцати регионах за год.

— А кто сказал, что тебе нужны деньги? — заметил Даррен.

— Если ты открываешь магазин, тебе нужно помещение, — сказал Пол. — Тебе нужно его отремонтировать, нанять персонал, вложиться в товар — это куча денег.

— Я знаю, — ответил Даррен. — Но кто сказал, что вкладываться должны мы? Мы можем заняться франчайзингом. Так мы сохраним контроль над сетью, не закладывая никаких активов.

— Но что побудит кого-то стать франчайзи Hannah’s Shop? — спросила Кэролайн.

— Я не верю, что франчайзи сможет правильно управлять магазином, особенно так, как это делаем мы, — добавил Пол.

— Ну давайте, стреляйте в меня, — саркастически заметил Даррен. — Мы же на одной стороне, вы об этом помните?

— Докажи это, — улыбнулась Кэролайн.

— Вы когда-нибудь слышали о мезонинном финансировании? — Увидев их недоуменные взгляды, Даррен продолжил: — Я так и думал. Этот канал финансирования выбирают многие консервативные, но искушенные инвесторы. Это люди, которые не хотят рисковать, инвестируя на фондовой бирже или, боже упаси, вкладываясь в начинающие компании, находящиеся на старте. Они ищут более высокой отдачи от своих вложений, чем те мизерные проценты, что можно получить на облигациях.

— Пока все ясно, — заметила Кэролайн.

— Они не хотят тратить время и деньги на тщательную экспертизу и не жаждут участвовать в управлении компанией. Поэтому ищут способ одолжить денег надежной компании со стабильно высокими результатами под двадцать пять процентов годовых. Эти люди не просят ничего в залог, опираясь на другую гарантию: право конвертировать долг в акции или участие в капитале компании, если заем не будет выплачен вовремя и полностью.

— Ты что, шутишь? — резко сказала Кэролайн. — Мы не хотим брать в долг и мы ни за что, ни при каких обстоятельствах не отдадим никому долю в компании.

— Сестричка, послушай меня хоть секунду! Я вовсе не собираюсь использовать мезонинное финансирование. Я просто хочу, чтобы ты поняла, чем руководствуются такие инвесторы и какие возможности они ищут.

— Продолжай, — сказал Пол, — мне кажется, я понимаю, к чему ты клонишь.

— Прости, Даррен, — извинилась Кэролайн. — Ты просто удивил меня. Я слушаю, пожалуйста, продолжай.

Даррен улыбнулся, не спеша допил кофе и только затем продолжил:

— Ты знаешь, какова суммарная рентабельность инвестиций в один магазин в розничной сети домашнего текстиля?

— Нет, — ответила Кэролайн. — Мы знаем уровень ROI для сети, но не для отдельных магазинов. Хотя несложно примерно рассчитать его. Успешная сеть добивается прибыли от продаж на уровне около шести процентов и оборачивает товар в своих магазинах примерно три раза в год. При прочих равных ROI отдельного магазина будет составлять где-то пятнадцать процентов.

— Это примерно совпадает с моей оценкой, — заметил Даррен. — А как ты думаешь, каков суммарный ROI отдельного магазина Hannah’s Shop?

— Я знал, — сказал Пол, широко улыбаясь, — я знал, что ты подведешь нас к этому. Мы вкладываем в магазин вдвое меньше, чем обычно, а наша прибыль в три раза выше. Наш ROI явно больше ста процентов. И если кто-то ищет возможность заработать двадцать пять годовых, то наши магазины превосходят все ожидания. Такая ситуация для инвестора даже слишком хороша, чтобы оказаться правдой.

— Консервативному инвестору не предложишь нечто «слишком хорошее, чтобы оказаться правдой», — парировал Даррен. — Но что если инвестор вкладывается в магазин надежной компании? A Hannah’s Shop с ее нулевым уровнем долга, отличной репутацией и опытом работы более пятидесяти лет — определенно надежная компания. Кроме того, есть статистика по сотне с лишним магазинов, каждый из которых обеспечивает ROI больше ста процентов в год. При распределении прибыли от магазина инвестор получит свою долю первым. И доля эта будет составлять тридцать процентов в год от той суммы, что он вложит в конкретный магазин сети Hannah’s Shop. Разве, зная все это, инвестор станет беспокоиться, что не получит свои тридцать процентов годовых?

— Инвестор будет вкладывать деньги в новый магазин, — на всякий случай уточнила Кэролайн, — и в том маловероятном случае, если прибыль магазина будет ниже тридцати процентов, он не сможет предъявить претензии к компании, а будет иметь возможность претендовать только на имущество конкретного магазина? Верно я тебя понимаю?

— Именно так, — ответил брат. — И у Hannah’s Shop будет право выкупить его вложения через несколько лет по заранее оговоренной цене.

— Это не франчайзинг, — заметил Пол.

— Франчайзинг в том смысле, что магазин — это отдельное юридическое лицо, и вы не вкладываете ничего в сам магазин, инвестируя только в инфраструктуру, — констатировал Даррен. — Учитывая, что вам не нужно много тратить на поддержание запасов регионального склада, Hannah’s Shop будет иметь более чем достаточно средств, чтобы открывать магазины сразу во множестве регионов в течение года.

— Нам придется открывать магазины кластерами, чтобы свести к минимуму рекламный бюджет, — резюмировал Пол, — но при этом мне очень нравится, что все операции будут полностью под нашим контролем.

— Нам придется вести отдельную бухгалтерию по каждому магазину, — заметила Кэролайн.

— Да, — согласился Пол. — Но посмотри на плюсы: я знаю массу управляющих, которые были бы рады иметь долю во вверенных им магазинах.

Слушая обмен мнениями между сестрой и ее мужем, Даррен приказал себе держать рот на замке. Он свою работу сделал, теперь они были заняты тем, что убеждали друг друга.

— Это важно, — сказала Кэролайн. — Это отличный канал продвижения, особенно если мы будем быстро расширяться.

— Скажу тебе честно, что для хорошего управляющего такой шанс — просто дар свыше, — настаивал Пол. — Не слишком весело, когда все время приходится думать о том, что все семь сотрудников твоего магазина метят на твое место. Сейчас у нас много способных менеджеров отделов и торговых залов, которым некуда дальше двигаться в самой компании. А такой вариант станет не только реальной возможностью сделать карьеру для этих людей, но и стимулом для других сотрудников — ребята, нужно работать усерднее.

— Похоже, это верное направление. Конечно, остается еще вагон и маленькая тележка разных деталей, с которыми нужно разобраться. — Она повернулась к Даррену. — Но прежде чем я рассмотрю этот вариант, мне нужен от тебя ответ на один вопрос. Мы не представляем, как это делать, как искать инвесторов, как договариваться с ними, что должно быть в контрактах, а чего там быть не должно. Нам нужна твоя помощь.

— Не пугайся, дорогая сестра, — сказал Даррен, улыбаясь, как Чеширский Кот. Как он сказал отцу утром, у него уже все схвачено. — Я буду просто счастлив предложить свои услуги. За обычную плату.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.