Вступление в контакт

Для продавца умение слушать не менее важно, чем для переговорщика. Вы можете продать кому-то только то, что тот хочет купить, поэтому внимательно слушайте, чтобы понять, чего именно он хочет. При этом старайтесь уловить все намеки, которые он вам посылает. Блестящий продавец-переговорщик должен улавливать и все сигналы, не относящиеся к цене.

ПРИМЕР

Если клиент говорит, что прежний поставщик его подвел, – это очевидный намек на то, что на сей раз он хочет иметь дело с более надежным поставщиком. Продавцу следует сослаться на удовлетворенных клиентов и предоставить любую другую информацию, способную убедить клиента, что здесь-то его не подведут.