Добрый коп и злой коп

Классическая уловка на переговорах – использование двух переговорщиков, один из которых играет очень жестко (применяя угрозы), а другой изображает примирителя (внося предложения). Когда я учился искусству переговоров, меня убеждали, что такая тактика недопустима. Мои возражения против нее чисто прагматичны.

• Для нее нужны два переговорщика, что часто требует неоправданно больших затрат и открывает широкие возможности для возникновения конфликтов по вопросу, кто из них главный.

• Она требует актерства, что легко может заставить непрофессиональных исполнителей делать ошибки.

• Эту тактику чрезвычайно легко выявить, и «копы» будут выглядеть идиотами, когда оппонент попросит их прекратить игру. И один переговорщик окажется лишним.

Добрый коп и злой коп

Есть, однако, очень действенный вариант этой тактики.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.