Каковы ваши возможности?

Здесь я имею в виду соотношение сил переговорщиков. Самое большое влияние на это соотношение оказывает степень важности обсуждаемого соглашения для вас. Если оно вам крайне важно, ваша позиция слаба, и, следовательно, ваши возможности меньше возможностей оппонента, поскольку ему легче отказаться от соглашения. Оценить степень важности соглашения для вас можно, определив, что вам придется делать, если переговоры не принесут желаемых результатов. Сценарии ваших действий в этом случае – важнейший отдельный источник ваших возможностей.

Что интересно, важность этих сценариев иллюстрирует, как глупо ведут себя многие организации, задаваясь целью не найти решение, а непременно победить: это самый верный способ провалить переговоры.

Во многих случаях ваши возможности больше, чем вы думаете… если только вы не переоцениваете силу своей позиции! Именно недооценка своих возможностей служит одной из причин неуверенности многих переговорщиков. А переоценка своих возможностей служит одной из причин того, что переговорщикам, чья позиция определенно сильна, часто не удается добиться желаемого соглашения.

Важно не смешивать силу переговорной позиции (возможности на переговорах) с личной влиятельностью или влиятельностью организации. Допустим, вы – частное лицо, ведущее переговоры с мощной транснациональной компанией. Не нужно думать, что ваши возможности в этом случае непременно меньше, чем у нее.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.