Ваша целевая аудитория

Ваша целевая аудитория

Я не могу дать вам точную формулу успеха, зато могу назвать формулу фиаско/ постоянно старайтесь угодить всем и каждому.

Герберт Байярд Суоп

Самая глупая ошибка, которую может сделать начинающий нетворкер, – это попытаться понравиться всем подряд. Во-первых, это невозможно, поскольку вкусы, интересы и ценности у людей очень разные, а зачастую даже диаметрально противоположные. Во-вторых, вокруг каждого из нас столько людей, что целой жизни не хватит, чтобы всем понравиться и со всеми завязать дружеские отношения. Даже если заниматься только этим.

Забудьте о том, чтобы понравиться всем вокруг и еще по одной важной причине: по-настоящему интересный и великий человек всегда имеет как сторонников, так и недругов. Почему? Потому что все ценности, все идеи, которые хоть чего-нибудь стоят, имеют как тех, кто за них готов сражаться, так и тех, кто готов яростно сражаться против них.

Современное оружие – это не пистолеты и дубинки. Это информация и деньги, которыми популяризируются одни идеи, ценности, люди и компании, и уничтожаются (измазываются грязью) другие.

Продавцы редко думают о том, чтобы выбирать клиентов… как моряк в отпуске на берегу, мы не очень придирчивы. Огромная ошибка.

Сет Годин

Как построить свою профессиональную деятельность так, чтобы она долгие годы была востребована многими людьми, а с годами ваш успех становился все убедительнее? На этот сложный вопрос можно дать несколько очень простых ответов.

Стройте свою жизнь и деятельность на том, что будет востребовано и через десять, и через двадцать лет – на своих внутренних ценностях. Своими идеями, ценностями и убеждениями вы привлечете к себе больше людей, чем следованием за модой. Опыт многих успешных людей показывает, что только наличие ценностей сделает ваш успех долговечным.

Прекрасные бизнесы имеют собственную точку зрения, а не просто набор продуктов и услуг. Вы должны верить во что-то.

Обладать силой воли. Знать, за что вы готовы сражаться. А затем рассказать об этом миру. Твердая позиция – это именно то, что привлекает преданных поклонников.

Джейсон Фрайд, Дэвид Ханссон

Вы можете пользоваться самыми передовыми технологиями и самыми современными маркетинговыми стратегиями, которые все время меняются, но ваши ценности должны быть постоянны. В наше время, когда мир стремительно меняется, особенно важно опираться на то, что остается неизменным.

Ваша целевая аудитория (люди, для которых вы работаете, потребители ваших услуг), ваши партнеры и клиенты, будут поддерживать вас словом и деньгами. А конкуренты будут пытаться обойти вас в борьбе за симпатии и деньги ваших клиентов. Кстати, именно конкуренты первыми дадут вам понять, чего вы стоите.

Если у вас появились серьезные конкуренты – это признак того, что вы уже достигли определенного серьезного уровня.

И наоборот – если вас не ругают, если на вашу рекламу и все маркетинговые инструменты, которые вы используете, никто из ваших конкурентов не обращает внимания – срочно бейте тревогу – вы крайне плохо себя продвигаете.

Первый шаг к величию – это борьба со своей ленью!

Другими словами – вы слишком мало действуете. Настолько мало и (или) неэффективно, что даже ваши конкуренты не утруждают себя тем, чтобы немного полить вас грязью. Они попросту не воспринимают вас как серьезного, опасного соперника.

Итак, с чего начать?

Как всегда – с себя. Вам нужно разобраться в себе, чтобы понять, чего вы хотите, к чему стремитесь, куда зовут вас мечты, сформировать свои внутренние ценности (и убеждения) и в этом направлении двигаться. Не менее важно понять, что в данный момент вы можете предложить миру, какова ваша реальная ценность как профессионала, бизнес-партнера, сотрудника, коллеги.

Перед тем как начать реализовывать свои цели, вам нужно определить свою целевую аудиторию и донести к ней нужную вам информацию о себе.

Вам необходимо понять, ЧТО вы можете предложить, и только тогда искать тех, КОМУ вы можете это предложить.

Вам нужно определить свою целевую аудиторию и донести к ней нужную вам информацию о себе.

Задайте себе простой вопрос и дайте не него четкий ответ: ЧТО вы продаете, если говорить о ценностях, а не о товарах, работах или услугах? Например, я продаю свободный образ жизни, возможность дать лучшее образование своим детям и обеспеченную старость своим родителям, а отнюдь не свои книги, тренинги, вебинары и персональный коучинг. Свободный образ жизни – это свобода во всех сферах жизни, здоровье, любимое дело, путешествия и финансовое благополучие.

Все вышеперечисленное – это ценности.

Никому не нужны конкретные товары (работы, услуги) сами по себе. Покупателям нужны выгоды, которые они получат вместе с этим товаром. То есть, товар покупается для того, чтобы удовлетворить ту или иную потребность (другими словами – снять боль): физиологическую, материальную, духовную, социальную, культурную, профессиональную или личностную.

«Кодак» продает фотопленкуно рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память.

Тед Левитт

Создавайте товары, а продавайте потребности, которые эти товары удовлетворяют. Не продавайте то, что не нужно вам, и не предлагайте другим те ценности, которые вам не близки. Иначе вам будет очень трудно преуспеть в этом деле.

И наоборот – если вы будете заниматься любимым делом и работать только на свою целевую аудиторию, вам будет очень легко продавать, поскольку вы будете продавать людям, которые, как правило, сами заинтересованы в том, чтобы купить ваш товар.

К примеру, я и моя целевая аудитория – это люди, которые так же, как и я, ценят финансовую и профессиональную свободу, свободный образ жизни. Я предлагаю другим только то, что ценю и чем пользуюсь сам. Поэтому я делаю это успешно.

Притча

Однажды ученик спросил Учителя:

– Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: «Клиент всегда прав». Скажи, с твоей точки зрения, она правильна?

– А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? – спросил его Учитель.

– Пробовал, но у меня не получилось, – расстроился ученик. – С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, – никто не может быть всегда прав, это же ясно…

– Молодец, – улыбнулся Учитель. – Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому живущему на Земле!

Итак, переходим к главному вопросу.

Как определить свою целевую аудиторию?

Чтобы четко определить свою целевую аудиторию, ориентируйтесь на людей (компании), которые одновременно отвечают трем критериям:

• им нужна ваша услуга (работа, товар);

• им ваша услуга (работа, товар) нужна прямо сейчас;

• у них есть деньги, чтобы ее купить (они платежеспособны).

Почему эти три фактора должны присутствовать одновременно? Потому что иначе сделка не состоится. Нет смысла тратить свое драгоценное время и другие ресурсы, чтобы продавать тем, кому нужен ваш товар, но не сейчас, или тому, кому он нужен прямо сейчас, но у него нет денег – и покупателем этот человек все равно не станет по причине своей неплатежеспособности. Да, можно «выращивать» такого «неправильного» клиента на перспективу – но бизнес должен приносить деньги прямо здесь и сейчас, поэтому основное внимание уделяйте все-таки плотной работе исключительно со своей целевой аудиторией.

Не реклама копирует жизнь, а жизнь копирует рекламу.

Фредерик Бегбедер, «99 франков»

После того, как вы определите свою целевую аудиторию, вы должны выяснить, где вы можете ее найти – т. е. точно определить те места, где сосредоточена ваша целевая аудитория.

Как и где целенаправленно искать нужных вам людей с нужными вам ресурсами, идеями и финансированием? Два самых легких способа это сделать следующие:

1. посредством своих связей,

2. при помощи Интернета.

Используйте оба.

При помощи Интернета искать нужных людей и нужную информацию очень просто. Во-первых, вы можете воспользоваться поиском популярных поисковых систем, таких как Google и Яндекс. «Погуглите» – вбейте в поисковую строку нужный вам запрос и досконально проанализируйте полученные результаты.

Во-вторых, ищите нужных вам людей или профессиональные сообщества в основных соцсетях (типа Facebook, Живой журнал) и на тематических сайтах (форумах). Люди всегда объединяются по какому-либо признаку (по интересам, роду деятельности и т. п.), так что найти в Интернете тех, кто вам нужен, будет несложно.

Все вопросы – к Яндексу!

Еще один способ связаться с целевой аудиторией – это сделать так, чтобы она сама вас нашла. Например, вы можете привлечь потенциальных покупателей на свою площадку (блог, сайт), предложив им что-то нужное, полезное и бесплатное. В оффлайне вы, к примеру, можете создать свой Клуб по интересам (как это сделал в свое время я, организовав в Москве несколько Кийосаки-Клубов, в которых проводились на постоянной основе обучающие игры «Денежный поток» Роберта Кийосаки – подробнее об этом смотрите здесь http://steptorich.ru/club.html).

Когда вы определите свою целевую аудиторию, узнаете, где она находится, вам нужно будет завязать контакт с этими людьми, обратить их внимание на себя. Как это сделать? Как раз об этом пойдет речь дальше.

Резюме

Чтобы преуспеть в жизни, вам нужно найти свое любимое дело и строить его вокруг своих ценностей. Чтобы найти свое дело, нужно хорошо знать себя.

Чтобы ваша деятельность была эффективна, стремитесь не к тому, что понравится всем, а к тому, чтобы вы никого не оставили равнодушным. Пусть вы кому-то нравитесь, а кому-то нет. Главное – что о вас узнает множество людей. По крайней мере, вас заочно должно знать намного больше людей, чем вы знаете лично.

Четко определите свою целевую аудиторию. В нее должны входить люди, которые одновременно отвечают трем критериям: во-первых, им нужен ваш товар; во-вторых, ваш товар нужен им прямо сейчас; в-третьих, они могут купить этот товар (они платежеспособны).

Практическое задание

1. Ответьте (как всегда, в письменном виде), на несколько вопросов:

? ЧТО я продаю? Какой товар (услугу)? Какую потребность он удовлетворяет? Какие свои ценности я доношу своим клиентам?

? КОМУ я продаю? Четко определите свою целевую аудиторию.

? ЧЕМ я отличаюсь от конкурентов? Перечислите свои отличия.

? ЧТО мои клиенты хотят купить? Изучите спрос.

2. Прямо сейчас напишите статью, полезную для ваших клиентов. В ней дайте им бесплатно несколько профессиональных советов – это благотворно скажется на вашей профессиональной репутации.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.